Este es el tercero de los artículos de esta trilogía que trata de responder a por qué tenemos rotación de comerciales. Se pueden ver los anteriores en

https://www.santiagotorre.com/por-que-tenemos-rotacion-de-comerciales/

https://www.santiagotorre.com/por-que-tenemos-rotacion-de-comerciales-segunda-parte/

Manu y Txema volvieron a reunirse con los dos consultores recomendados por la empresa de selección de personal y con un tercero que ellos mismos buscaron, pero al que descartaron de inmediato. No les gustó su forma de vender y se trataba precisamente de eso, de hacerles vender más a través de crear un proceso adecuado.

Las ofertas dos ofertas eran diferentes. Una muy detallada que abarcaba toda la empresa y sus políticas; otra  no tan completa, pero más operativa, que se podía poner en marcha desde el primer momento y que se podía ir ampliando posteriormente. Estaban confusos.

La primera parecía perfecta. Además, el consultor les había causado una sensación excelente. La pega era el coste, mucho más elevado, y un largo periodo de implantación.

El otro consultor también les había generado mucha confianza y tenían muy buenas referencias. En este caso les hacía dudar un precio bajo. Su oferta era de menos de un tercio de la otra. ¿Podía ser buena? ¿Sería lo que ellos buscaban?

¿Te has encontrado tú alguna vez en una tesitura así? Dos ofertas muy diferentes. Aparentemente ambas buenas, pero con una clara diferencia de precio. ¿Qué decisión tomaste?

Déjame adivinarlo: si el producto / servicio realmente te interesaba fuiste al de precio más elevado, ¿verdad? (Pero en tu mercado no es así y siempre van al más barato, ¿no? Jajajaja. Perdona el sarcasmo).

En esta ocasión Manu y Txema no se fueron a la más completa. No tanto por un problema de precio, sino de simplicidad. Contrastaron las referencias del consultor “barato” y se decidieron por él, les causaba buenas sensaciones y les permitía ir realizando todo poco a poco.

La propuesta era clara: analizamos el área de mayor aportación bruta de la compañía y un producto o segmento de mercado con alto potencial, pero en donde ahora no tenemos presencia relevante y se trabaja sobre ambos aspectos.

En dos jornadas de trabajo se diseccionaron por separado las dos áreas de trabajo y se determinó:.

– Qué vendo (se pensó en la solución a un problema, no en el producto concreto. El cliente quiere que se el resuelva lo que le aqueja, la medicina le da igual)

– A quién se lo vendo. Se pensaba en personas, no en empresas. Se trabajó en los diferentes tipos de compradores posibles (ahora se llaman “Buyer Persona”, el cliente ideal de toda la vida, pero centrado en emociones y decisiones no conscientes)

– Por qué me tienen que comprar a mí, que incluye toda la parte de argumentarios de venta y, de nuevo, basado en lo que mi empresa aporta y no tanto en el producto -que es muy cambiante-.

Una vez que el consultor pasó todo eso a limpio y Txema y Manu lo aprobaron se trabajó en el diseño de la actividad comercial:

• Procesos de ventas
• Actividad comercial a realizar
• A quien hay que visitar
• Cuanto hay que visitar
• Cómo hay que visitar
• Qué hay que contar
• Materiales a entregar
• Cómo se hace el seguimiento
• Formación: qué tiene que saber el comercial
• Qué se reporta y donde
• Soporte comercial
• Cuales son los indicadores clave
• …

Con ello se diseñó el plan de acogida y el plan de formación comercial: qué tiene que saber el vendedor para llevar esa actividad adelante, así como un pequeño manual de operaciones.

El consultor también determinó cómo debía de ser el modelo concreto que asegurara que esa actividad se llevara a cabo (¿alguna vez te ha pasado que sabes perfectamente que es lo que tienes que hacer, pero no lo haces? Por cierto, si a ti nunca te ha pasado esto, me gustaría reunirme contigo para que me expliques cómo lo has conseguido. Es para un amigo 😉)

Por último se establecieron los tipos de reuniones que debían llevarse a cabo en el modelo y qué tenía que suceder en cada reunión, con pautas y plantillas operativas.

En muy poco tiempo ya estaban listos para contratar al comercial con una definición muy clara del proceso que les daba de comer (el área de mayor aportación bruta de la compañía) y el de la “gran esperanza blanca” (el área que sabían que tenía un gran potencial, pero a la que no habían dedicado el cariño necesario). Además, el consultor comercial les iba a ayudar en las primeras semanas con la implantación de todo ello en la empresa y en la acogida del nuevo vendedor. Contaban, a su vez, con un modelo con el que replicar el resto de actividades de ventas de su empresa en el futuro.

Ahora Txema y Manu sabían que estaban ante un cambio trascendental y con un gran control de la situación.

“¿Sabes lo que te digo Manu? Por primera vez no me preocupa acertar o no con el comercial. Con esto estoy seguro de que las cosas no van a volver a ser iguales que en el pasado”, confesaba Txema cuando acabaron la tercera y última entrevista de la terna que el consultor de selección -tras preparar el perfil adecuado de acuerdo a lo que tenía que realizar- les había proporcionado y tocaba elegir a uno de los tres.

Trabajar sobre estos aspectos aquí relacionados no te garantiza el éxito; no hacerlo sí te garantiza seguir viviendo en la “carrera de la rata” -ese hampster que corre y corre en una rueda que no le lleva a sitio alguno y de la que le da miedo bajarse-.

No consiste en tener un manual complejo y muy detallado -todo llegará, pero al principio vale con mucho menos-, sino con una serie de pautas bien trabajadas sobre algunos puntos clave que te proporcionen control, que haga que tu empresa dependa más de procesos que de personas.

Si lo tienes y lo aplicas (no serías el primero que lo tiene, no sabe si ni siquiera se utiliza) ¡Enhorabuena!. Si lo tienes y no lo aplicas, ¿Cuál es el motivo de no hacerlo?

Si no lo tienes, ponte a ello. No te arrepentirás, tu empresa dará un gran salto desnivel y tú ganarás en control y calidad de vida.

Puedes leer los dos artículos anteriores de esta trilogía en

https://www.santiagotorre.com/por-que-tenemos-rotacion-de-comerciales/

https://www.santiagotorre.com/por-que-tenemos-rotacion-de-comerciales-segunda-parte/

 

Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa