Manu y Txema recibieron la llamada de los dos consultores con los que la empresa de selección de personal dijo que les pondría en contacto. (ver artículo precedente)
Quedaron con ambos, que curiosamente les explicaron procesos diferentes para realizarlo y precios también dispares. Decidieron estudiarlo con detenimiento.
La inversión era importante para ellos, aunque, en uno de los casos, menos de lo que se esperaban. Además era quien mejor impresión les había causado, pero les parecía muy simple, demasiado para ser bueno.
“No lo tengo nada claro”, dijo Txema
“Txema, estoy confuso, son dos ofertas diferentes y no sé por donde tirar, pero creo que sí tendríamos que hacer la inversión. No podemos seguir como estamos”
“Sí, en parte estoy de acuerdo contigo, pero ¿solucionará esto lo que nos sucede?”
“Como nos ha propuesto uno de ellos, ¿por qué no trabajamos una lista de ventajas e inconvenientes de hacer este estudio?”, concluyó Manu a la vez que cogía una hoja y dibujaba una gran tabla en ella.
Rápidamente escribieron la lista. No le dedicaron mucho tiempo, ya que parecía evidente que en su situación era algo en lo que merecía la pena invertir. Les quedó
Ventajas |
Inconvenientes |
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Conocer mejor nuestro proceso de ventas Conseguir que el comercial funcione mejor Saber si el comercial vale o no de forma rápida Poder hacer una formación inicial mejor Saber en que paso del proceso tenemos que mejorar Que el comercial sepa exactamente qué tiene que hacer Controlar el trabajo comercial Tener una política comercial clara Pulir y mejorar la labor comercial Factores de medición claros Establecer objetivos realistas Darnos cuenta de las mejoras a llevar a cabo Poner por escrito lo que ya sabemos, pero no somos capaces de transmitir a otros de forma ordenada Acelerar la consecución de resultados comerciales Definir el cliente ideal Enfocarnos en lo que nos hace diferentes |
Incertidumbre sobre si solucionará el problema Coste económico Tener que dedicar mucho tiempo al inicio Trabajo en actualizarlo |
Tuitea esta frase“Hay dos puntos que me preocupan, por un lado el coste económico y, por el otro, si seremos capaces de dedicarle el tiempo que necesita”, meditó en alto Txema
“Más tiempo nos está llevando el contratar y despedir comerciales. Respecto al coste, creo que solo con lo que nos ahorramos con eso se compensaría. Mi duda es con quien de las dos empresas hacerlo, proponen cosas distintas. Una parece más perfecta y la otra más operativa”, aportaba Manu
“Propongo”, prosiguió, “volver a reunirnos con los dos y que nos expliquen con más detalle la oferta de cada uno y en función de eso decidir. Creo que es algo importante para la empresa y no le prestamos excesiva atención, al menos yo, a las ofertas que nos hicieron”.
Tenían claro que la inversión en un manual de ventas era algo que tenían que hacer y que lea ayudaría a mejorar su forma de comercializar y obtener mejores resultados de los vendedores. Además les reduciría la rotación de los mismos y, en el caso, de que se les fuera por propia voluntad el nuevo no comenzaría de cero.
Sólo quedaba decidir quién les podía ayudar. Tenían los dos consultores que ya habían visto y decidieron buscar por ellos mismos un tercero.
Esto que les sucedía a Manu y Txema es muy habitual en las Pymes y, por desgracia, en la mayoría no se deciden a tomar acción, pesando más las razones de la parte derecha, que las de la parte izquierda. Como consecuencia, la insatisfacción el trabajo y la motivación de las personas disminuye.
De forma rápida, la motivación de las personas en las organizaciones depende de tres grupos de circunstancias:
En las empresas buscamos que las personas tengan muy altas la interna y la trascendental. Así, de ese modo, la externa cobra una dimensión menor.
Si se hace bien la selección, y a la persona le gusta su tarea, tener definido lo que el comercial tiene que hacer, que obtenga resultados y que la relación entre esfuerzo y logro es algo que el manual de ventas nos lo va a aportar, con lo que estaremos ayudando de manera notable a mejorar su motivación intrínseca, la que trae él de casa todas las mañanas. Además también va a ayudar en los otros dos tipos de motivaciones.
Este artículo es la segunda parte de una trilogía. La semana que viene tendremos el desenlace y veremos las 3 opciones que recibieron Manu y Txema y por cual se decidieron.
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