SINOPSIS

Venta Por Valor es un método único y testado para vender porque transmites valor y no porque eres barato.

Josué Gadea es el creador del método “Venta por Valor”. Tiene buenas noticias para ti: puedes vender más sin ser el más barato.

Josué se preguntó ¿qué pasa por la mente de una persona para que el 99% de las ocasiones nunca compre el producto más barato?

La cuestión es que el ser humano tan listo y racional que parece, es el animal más ilógico e irracional que nos podemos encontrar ahí fuera. En este libro vemos cómo utilizar la comunicación dirigida a nuestro cerebro más primitivo y animal que es el que decide el 85% de las veces lo que compramos y lo que no.

Josué Gadea es un consultor, formador especializado en ventas. En los últimos años ha trabajado para cientos de empresas ayudando a mejorar sus estrategias y tácticas de ventas. Se cuentan por miles los alumnos que se han unido a sus programas de formación en ventas online.

Un mentor con una filosofía clara: hay que tomar acción para conseguir resultados. Sus clientes y lectores conectan con su mensaje por ser, según ellos, una persona hecha a sí mismo tremendamente orientado a la acción

COMENTARIO PERSONAL

Un libro muy práctico con el que aprenderás algunos conceptos, repasarás otros y podrás diseñar tu propia propuesta de generar ofertas con mayor valor para tus clientes.

El autor divide el libro en 3 partes:

1. La preparación previa
2. Neurocomunicación
3. La coctelera. Todo ello junto

Comienza dando una explicación clara y entendible del cerebro triuno de McLean. A continuación, nos explica por qué si quieres vender te tienes que ganar la confianza del posible cliente y nos ofrece 11 pautas para realizarlo.

Todos los que llevamos unos cuantos años vendiendo sabemos que cuanto más cercanos estemos emocionalmente del posible cliente, mayores probabilidades de venta tenemos y, por ello, intentamos crear buena sintonía desde el principio. El autor lo llama empatía y nos pide que dibujemos el mapa de empatía del cliente, así como que determinemos cuales pueden ser sus motivadores de compra. Si tenemos esto trabajado, nuestra propuesta de valor será mucho más efectiva.

Cuanto más cerca emocionalmente estés del cliente, mas probabilidades tienes de vender, porque a productos iguales elegimos a quien nos gusta más

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Seguidamente nos explica el “viaje del héroe”, técnica imprescindible para contar una historia y que es de mucha utilidad a la hora de empatizar con el cliente.

Una parte fantástica de esto es cuando nos explica un modo concreto sobre cómo presentar beneficios en nuestra oferta. Solo por estas páginas ya merecería la pena comprar el libro; realmente prácticas e ilustrativas.

En la segunda parte habla de persuasión e influencia. Va desgranando uno a uno 16 ingredientes clave para ello:

1. El primer uso del producto se produce en la mente de tu cliente
2. El miedo es un elemento de persuasión
3. Consigue una identificación instantánea
4. Transfiere credibilidad
5. Haz que te vea como uno de los suyos
6. Vacúnate frente a la competencia
7. Utiliza comparaciones
8. Trabaja la ley de la reciprocidad
9. Se congruente en tu comportamiento
10. Gánate autoridad
11. Para vender, gustar en mejor que ser bueno
12. Genera sensación de escasez
13. Vende los hechos y la evidencia
14. Transmite que trabajar contigo es un privilegio
15. Ofrece garantía inversa
16. Haz que las preguntas frecuentes y objeciones comunes jueguen a tu favor

La tercera parte trata sobre cómo presentar propuestas de modo que incrementemos la percepción de valor en la mente del cliente. Trabaja sobre su propio ejemplo de venta de formación. Una parte muy útil y que te ayudará a que tú desarrolles tu propia propuesta diferenciada. Como dice, mete todo lo explicado previamente en la coctelera y nos da las pautas para que nosotros trabajemos la nuestra propia.

Una buena propuesta mal presentada queda muy devaluada; una buena propuesta presentada adecuadamente incrementa de manera notable tus probabilidades de venta

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En resumen, un libro muy entretenido de leer y tremendamente práctico.

No es un libro académico (¡gracias, gracias y gracias!), sino escrito para legos en la materia y que todos podamos entenderlo.

No te da una solución, sino que te ofrece los ingredientes para que tú cocines la tuya (es mucho mejor que te enseñen a pescar a que te den los peces).

Realmente muy recomendable si te dedicas al mundo de la venta.

Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa