“Otro mes más que no cumple el objetivo ni de lejos. No queda más remedio que ponerlo de patitas en la calle. No sé qué vamos a hacer, mira que tenemos mala suerte con los comerciales”, le decía Manu a su socio Txema.
“La verdad es que es imposible encontrar alguien que valga. No sé cuántos llevamos ya y solo uno hacía bien el trabajo y se nos fue… otra vez a buscar, estoy harto”, respondía su socio.
Manu y Txema tenían una pequeña empresa de distribución de productos alimentarios. Esta era un rosario de comerciales que iban y venían de ella con resultados prácticamente nulos. Tuvieron uno que funcionaba muy bien. Un excelente profesional, trabajador y con resultados fantásticos, pero se lo quedó uno de sus principales clientes. Le ofreció trabajo pagándole más que lo que ellos hacían. Lo cierto es que de muy buena gana hubieran igualado la oferta, pero venía de uno de sus clientes y no querían entrar en la pelea por ello, además sería bueno tener un “hombre de la casa” allí.
Desde entonces, uno tras otro, con el gasto que ello implica tanto en dinero como en tiempo: enséñale, acompáñale, preséntales a los clientes, … y todo para que al de 4 meses haya que despedirle porque es incapaz de ni siquiera pagarse su propio sueldo con las ventas que haga.
Tuitea esta fraseEn esta ocasión, se dijeron, vamos a hacer las cosas bien, vamos a contratar una empresa de selección de personal y que nos busquen uno bueno. “Nos va a costar una pasta” se quejaba Manu, “ya y cuanto nos está costando ir rotando y contratando 3 al año sin resultado alguno. Esta vez confiemos en un profesional” sentenciaba Txema.
Se pusieron manos a la obra, contactaron con conocidos y preguntaron en algún cliente y obtuvieron una recomendación de una empresa que lo hace muy bien. Contactaron y a los pocos días estaba allí el consultor.
“Por lo que me cuentan están pasando un martirio con los comerciales. Sé que no es consuelo, pero es una situación habitual. Son puestos claves, hay pocos profesionales cualificados y cuando alguno aparece enseguida viene alguna empresa grande y se lo queda, pero ahora es un momento en que será posible encontrar alguien bueno. Para empezar a saber qué es lo que necesitan y que tracemos el perfil adecuado déjenme el documento de su proceso de ventas”
“¿documento de proceso de ventas? No, nosotros no tenemos la ISO y eso no lo necesitamos”, contestaron a la vez como si fueran gemelos
“¡¿no tienen documentado su proceso de ventas y todos los pasos a seguir?!”
“Ya le digo que no tenemos la ISO y no lo necesitamos”
“Perdonen, no es una cuestión de la norma de calidad, si esta lo solicitara, que si no me equivoco no lo hace, es porque es básico para la correcta gestión comercial de cualquier empresa. Miren, en este documento se escriben todos los pasos que hay que dar para una venta: quienes son los clientes objetivo, cuál es su proposición principal de venta, sus garantías, cómo contactar con los clientes potenciales, las diferentes situaciones en las que se encuentran los prospectos antes de convertirse en clientes, etc. Además, es muy recomendable establecer las diferentes clasificaciones ABCD de clientes que vayamos a establecer: por volumen de ventas, por margen de aportación, por incidencias ocurridas, por número de compras, por recomendaciones que nos realice, etc.”
Manu y Txema se miraron aterrados, habían llamado a un selector de personal y este les decía que les faltaban no sé cuántas cosas que jamás se habían planteado y que eran imprescindibles para que su departamento comercial funcionara. Les estaba entrando una angustia en el cuerpo que les dejaba helados. En mala hora no habían hecho ellos la selección.
“No sé si les estoy asustando, su cara ha cambiado y los veo blancos”, terció el consultor de selección
“Uff, a mí me está entrando un yuyu que no veas. Todo eso que me está contando me suena a gran empresa, no es para nosotros. Aquí eso no es necesario”, dijo Manu
“¿No es necesario? ¿Por qué creen que están teniendo esa rotación de comerciales? ¿Por qué todos son unos paquetes y unos vagos que no hacen su trabajo?
No señores. Para que alguien haga bien su trabajo tenemos que tener muy claro que tiene que hacer y tenemos que darle las pautas adecuadas a nuestro negocio. De lo contrario le estamos echando a la arena del circo a enfrentarse a media docena de leones con un cuchillo y eso si se lo llegamos a dar y no pretendemos que lo traiga él, que para eso le pagamos.”
“Mire el trabajo es muy claro y para eso contratamos a alguien con experiencia. Aquí le enseñamos nuestros productos, le presentamos a los principales clientes, le damos un listado de todos los demás y todo lo que tiene que hacer es visitar a los que ya son clientes y conseguir alguno nuevo al mes. Si necesita todo eso que lo haga él, que es el profesional”, sentenció Txema
“Estoy de acuerdo en la esencia, pero ¿Qué es lo que pretenden de los clientes que ya tienen, que mantenga las ventas en ellos?, ¿Qué les venda más? ¿Qué les venda más qué, de lo mismo que ya les vende o de otros productos? ¿de cuáles? Y respecto a los nuevos clientes ¿Cuál es el perfil que les interesa? ¿en qué son ustedes mejores que la competencia para que cambien de proveedor? ¿Qué beneficios va a obtener ese cliente por hacerlo? ….
Todo eso tiene que estar muy claro. Todo debe de ser patrimonio de su empresa. Si lo hace el comercial será patrimonio de él y cuando se vaya se lo llevará y ustedes tendrán que empezar de cero otra vez”
“Si lo tienen las grandes empresas”, siguió diciendo el consultor “es porque es la base que les permitió pasar de ser una empresa de supervivencia a una empresa de obtención de beneficios y crecer y dejar de ser los dueños indispensables. Es la base de creación de valor de cualquier empresa comercial. Será muy difícil que transmitamos una empresa sin ello. Además, es imprescindible para que el departamento comercial deje de dar quebraderos de cabeza, se asienten los comerciales y se pueda ir a nuevos mercados porque las bases estén claras y cada uno sepa lo que tiene que realizar”
“No se Manu, pero yo cada vez estoy más confuso, ¿nos va a seleccionar un comercial o no?”, preguntó Txema
“Miren, mi recomendación es que primero solucionen estos temas y después hagan la selección. Cualquier otra cosa es perder el tiempo. Nosotros no hacemos selección en estas condiciones porque entendemos que es abocar al cliente a que tire el dinero, es fuente de problemas porque no van a quedar contentos, van a hablar mal de nosotros y además nunca volverán a contratar este tipo de servicios, pero es una decisión de ustedes el realizarlo por su cuenta o contactar con otros”
Txema y Manu se miraron, llevaban muchos años de socios y se conocían perfectamente y sabían cómo pensaban. Manu tomó la palabra
“La verdad es que alguien que me dice que no me quiere vender me inspira confianza y por lo que le conozco a Txema también, ¿cómo podemos hacer todo eso que nos dice? ¿lo hacen ustedes?”
“No, nosotros nos dedicamos exclusivamente a selección, formación y desarrollo de talento, no trabajamos consultoría comercial. Si quieren les puedo poner en contacto con dos empresas que conozco que trabajan bien. Lo que si les pido es que, si lo van a hacer, una vez esté, nos encomienden a nosotros todo lo que hagan en el futuro relativo a la gestión de personas y la formación”
Esta conversación no es ficticia, aunque sí una recreación de una que sucedió hace unos años. Yo no estaba presente y la relato como me la contaron. Ayudé a redactar ese documento que no tenían.
Esta conversación es una realidad habitual en el mundo de la Pyme.
¿Cuántos de los lectores tienen documentado su proceso de ventas?
¿y detallados los mercados metas que quieren trabajar?
¿Cuántos han realizado el proceso de determinar su PPV? (no hablo del pago por visión, sino de la Proposición Principal de Ventas)
¿Haces un seguimiento adecuado de los prospectos y de la situación en que se encuentran y cuáles son los pasos siguientes en su embudo de ventas?
¿Das las pautas a tu departamento comercial sobre que vender, a quien y de qué manera?
¿Mides las visitas realizadas a prospectos? ¿y las ratios de conversión?
¿Cuántos tienen claro los márgenes brutos de aportación de los clientes y segmentos de mercado?
¿Formas regularmente a tu equipo comercial en técnicas de ventas y de cierre?
¿Tienes identificados indicadores comerciales fuera del importe o número de ventas?
¿Posees escrita una lista de ventajas y beneficios de trabajar con su empresa?
¿Tienes escrita y publicitada la garantía que ofrecen a tus clientes?
¿Has documentado tu proceso de marketing y tus campañas promocionales?
¿Reúnes semanalmente a tu equipo para saber en qué están trabajando y las dificultades que se están encontrando y donde están buscando áreas de mejora?
¿Cuántos escuchan de verdad a su equipo de ventas y establecen nuevas estrategias comerciales? …
Todo esto es lo que diferencia a una empresa exitosa comercialmente de una que no lo es; todo esto hace que una empresa tenga una base sólida de clientes o que estos dependan de la buena o mala gestión de una persona (que habitualmente es el dueño o una persona de confianza, pero que si alguna vez falta todo se desmorona como un castillo de naipes).
Trabajar sobre cualquiera de estos puntos es agregar valor a la empresa, salirse del día a día y crear patrimonio para la compañía y créeme si hasta ahora has sobrevivido sin ello, podrás seguir haciéndolo, pero si dedicas tiempo y esfuerzo a estos puntos crearás valor añadido y es cuando empezarás a trabajar de forma diferente y obtener resultados distintos en forma económica, de tiempo, equipo y estrés.
Este artículo es la primera parte de una trilogía.
Aquí puedes leer la segunda parte
Aquí puedes leer la tercera parte
Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa
es posible que te preguntes qué diferencia a un vendedor estrella de un vendedor promedio.
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Me ha impactado el ver como estos dos socios pueden ser el reflejo de la gran mayoría de PYMES que no saben por donde les hace agua el barco…
Genial como siempre Santiago
Esperando con ganas la segunda y tercera parte.
Muchas gracias Víctor. Sí, desgraciadamente lo que relato no es fruto de mi imaginación, sino de mi experiencia; además no hago norma de excepción, sino que es la tónica general.
En unos días segunda y luego tercera parte
Un saludo
Muy buen artículo, adicionalmente agrego que hay una gran cantidad de empresas que de entrada ponen a los comerciales en una zona de confort, que tal vez en ciertos rubros es difícil dado a los ciclos tan largos de venta. Me llama la atención poderosamente ver los anuncios de las empresas españolas ofreciendo sueldos a comerciales y bajas comisiones, cuando para un comercial lo más importante, como dicen ustedes los españoles, es la pasta.
Es un tema importante a considerar por las cámaras de empresarios para estimar en nuevas leyes,
si un comercial está pendiente de un seguro social o un fondo de pensión y trabaja en función de eso, ese no es un verdadero comercial. Nuevamente el comercial trabaja por el dinero.
Muchas gracias Antonio Guillermo
Muy buen articulo, pero echo en falta la figura del “vendedor resentido”. Esta figura es la del Comercial que entra en una empresa dispuesto a comerse el mundo, ya que le han ofrecido unas comisiones muy jugosas, y un sueldo muy justo, y despues de dejarse el cuero en el ruedo de la calle tras varios años, llega el momento de que se ” sale ” del ratio de ventas, y llega la famosa frase de ” bueno, ya estas ganando demasiado, asi que te vamos a dar X fijo, pero te bajamos o te quitamos las comisiones” .
Esto lo que hace es que las expectativas del Comercial se vean truncadas, y que en vez de seguir in crescendo , se estanque porque su objetivo ha sido superado con creces, pero su remuneracion ” le cuesta ” dinero a la empresa, cuando realmente se tendria que ver al contrario, mas ganas tu , mas gano yo.
De todas maneras, rompo una lanza a favor de los Comerciales de las empresas, que son como las redes de los pescadores, ya que traen la “materia prima” para que las mismas puedan seguir con la cadena productiva, y muchas veces se les trata como ” viva la vida” , que habra de todo, pero les aseguro que es bastante mas duro de lo que el empresario se piensa.
Gracias por tu aportación Alberto. Sí, eso que comentas existe.
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