Como todos sabemos (anda que no habrás recibido correos electrónico referente al mismo) el pasado 25 de mayo de 2018 era el último día para adaptarnos a este reglamento vigente desde hace un par de años en Europa.
Muchos emprendedores, directivos y vendedores se echan las manos a la cabeza sobre cómo van a poder generar ahora primeros contactos, ya que el mail era su principal fuente de prospección y se ha limitado de manera notable esa opción. ¿Eres tú uno de ellos?
Cualquier cambio suele ser visto como negativo, pero menos mal que existen, de otro modo seguiríamos trabajando en MSDOS y con la primera versión de Linkedin o Facebook.
Habitualmente cualquier cambio de versión de estas redes sociales es visto como peor que el anterior por la inmensa mayoría de usuarios, lo que produce una gran paradoja: si cada versión nueva es peor que la anterior, ¿cómo es posible que el interfaz actual sea mucho más atractivo, amigable y útil que el primero? 😉
A lo que íbamos, el nuevo reglamento nos limita al máximo el primer contacto con una persona desconocida,
¿cómo generamos ahora nuevos interesados?
¿qué pasa con nuestra prospección?
¿qué puedo hacer?
Dudas y más dudas. Habrá quien lo verá como una nueva injerencia absurda de lo público en la actividad comercial y quien lo haga como una oportunidad.
Mi opinión es que es una “espabilina” para quienes nos dedicamos a vender
Tuitea esta fraseLa realidad es que ya nadie hacía caso a los correos de prospección, pero los vendedores nos agarrábamos a ellos porque es lo que está dentro de nuestra zona de certidumbre. Continuábamos enviándolos con la esperanza de que alguien levantara la mano, hecho aislado y, casi siempre, con interés diferente a lo que proponíamos.
Este nuevo reglamento nos hace ver la realidad como es: el correo había dejado de ser una herramienta de utilidad para el vendedor, que se excusaba en el uso del mismo para no realizar otras actividades que le resultaban incómodas; se excusaba diciendo que ya nadie recibe sin un correo previo, cuando la realidad es que tampoco lo hacía con el mismo.
Ha bajado la marea y ahora se ve a quien estaba con bañador y a quien estaba desnudo.
¿Qué podemos hacer los vendedores ahora? ¿Cómo podemos prospectar y generar visitas comerciales a nuevos clientes?
La respuesta es simple: lo mismo que se tenía que haber hecho siempre, esto es, generar expectativa de valor y deseos de recibirte porque el posible cliente va a cambiar su tiempo por algo que le merezca la pena.
Vale, acepto barco como animal acuático, pero ¿cómo puedo generar esa expectativa? No puedo enviarle un correo, ¿cómo le cuento lo que puedo hacer por él?
Si te ha venido a la cabeza la pregunta que tienes arriba, vas llegando a conclusiones importantes.
Hay una serie de pasos clave, que voy a simplificar al máximo:
a) Tener muy claro quienes son tus clientes ideales (buyer persona en el mundo online)
b) Identificar de forma clara porqué tienen que comprarte a ti
c) Poner por escrito qué van a ganar por dedicarte parte de su tiempo
d) Elegir los canales por los que vas a contactar
El mundo ha cambiado y tú tienes que hacerlo si quieres sobrevivir (a no ser que quieras ser ese pez que no quiso evolucionar)
Esto que indico arriba lo puedes hacer solo o permitir que alguien externo te ayude (encarecidamente te recomiendo lo segundo, te va a ahorrar mucho tiempo y el retorno de la inversión está asegurado a corto plazo. Aquí tienes un ejemplo, aunque no exactamente de esto, pero creo que válido, de lo que un externo te puede aportar) o sencillamente puedes esperar a ver si el tiempo o los políticos te lo solucionan.
Teniendo en cuenta que el correo electrónico ya no puede ser utilizado en la manera tradicional ¿Qué canales puedo utilizar ahora para contactar?
- La llamada en frío de teléfono. Déjame adivinar: ya nadie atiende a la misma
- Visita a puerta fría. Eso ya no sirve, nadie te recibe
- Solicitar referencias. Nadie te da una buena, todo generalidades
- Pedir recomendaciones. Si no te dan referencias, mucho menos recomendaciones
- Encuentros de networking. Nada, nada, que solo van vendedores, ahí no hay nada que hacer
- Acudir a eventos de todo tipo. ¿Para qué si ahí no se puede vender?
- Encuentros “casuales” con posibles clientes. Anda que no es difícil ni nada. Además lleva mucho tiempo.
- Alianzas estratégicas con otras personas o empresas que tengan el mismo cliente ideal y que no seamos competencia. Eso lo tiene que hacer la empresa, no es cosa del vendedor
- Asistir a ferias del sector. Ni caso te hacen, están ahí para vender, no para que les vendas.
- Marketing de atracción. Yo no puedo hacer eso, no sé, que lo haga la empresa y ya me pasará los contactos.
- Redes sociales. No valen para nada. Además mis clientes no están en ellas
- Escribir libros. Es que no sé escribir y no sé de que podría hablar
- Impartir clases o conferencias. ¿Quién me va a dar la oportunidad?
- Participar en programas de radio o televisión. Lo mismo que el anterior
- Crear tu propio podcast. ¿Y de que voy a hablar? Encima técnicamente es muy complejo y no me escucharía nadie
- Crear tu blog. Sí, como que eso es tan fácil, además para que te lean cuatro.
- Crear una lista de difusión de contenido de calidad en WhatsApp. Menudo lío y tienes que pedir permiso.
Lo que he escrito después de cada canal es la respuesta más habitual que recibo cuando lo propongo. Nada vale, todo tiene pegas.
Indudablemente que nada es perfecto y que todo requiere esfuerzo, la pregunta es ¿cuál de esos -u otros no relacionados- estás empleando? Sé sincero contigo mismo.
Existen muchas alternativas al correo electrónico y creo que la RGPD va a ser una estupenda “espabilina” para que tomemos conciencia de que tenemos que intentar cosas diferentes, ¿lo crees así?
Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa
es posible que te preguntes qué diferencia a un vendedor estrella de un vendedor promedio.
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