Eran cuatro generales: americano, español, sueco y alemán, que estaban al frente de sus correspondientes divisiones en una misión de paz. Se encontraron con una catástrofe natural y tenían que sacar de allí a sus hombres, ¿sabes cómo reaccionó cada uno? Antes de seguir con la lectura piensa un poco en ello

El general americano comenzó a dar órdenes y tomar decisiones de modo muy rápido, exigiendo a todos el cumplimiento de las mismas de modo inmediato.

El general español tranquilizó a sus hombres y planteó múltiples posibles iniciativas a realizar. En pocos minutos había hablado con todos sus hombres. Incluso les había convencido de que saldrían de allí. Seguro.

El general sueco se movió de forma más pausada, reunió a todo su equipo y le indicó que todos debían salir juntos y que no se abandonaría a hombre alguno.

El general alemán planificó y diseñó un plan de evacuación que comprendía todos los detalles y alternativas y escribió los procedimientos para llevarlos a cabo.

¿Podías haber adivinado que iba a hacer cada uno de antemano? Seguramente sí. Todos tenemos una imagen de cómo se comportan las distintas culturas.

¿Sabías que es posible hacer eso con las personas que te rodean? ¿Sabes que es posible predecir sus comportamientos? ¿Sabías que los comportamientos de los generales corresponden a 4 dimensiones del comportamiento estudiadas desde tiempos inmemoriales?

Esto no es nuevo

Haciendo un poco de historia. Empédocles elaboró una teoría sobre 4 elementos naturales y cómo cada persona se correspondía con uno de ellos: fuego, aire, agua y tierra.

Poco después, Hipócrates (el del juramento hipocrático, ¿te suena?) hablaba de 4 tipos de comportamiento (humores) cuyo equilibrio beneficiaba la salud de la persona y el extremo en cada uno de ellos, una enfermedad. Los 4 humores eran: Colérico, Sanguíneo, Flemático y Melancólico.

Unos siglos después, Galeno lo identifica con 4 órganos vitales: hígado, corazón, pulmones y cerebro.

Estas teorías fueron recogidas a lo largo de la historia y en el renacimiento hablaban de las 4 estaciones: verano, primavera, otoño e invierno.

Tras el renacimiento, el hombre y su estudio queda aparcado hasta casi entrar en el siglo XX en donde comienza a haber inquietud por la personalidad humana y surgen los estudios sobre la psiqué elaborados por Freud, Jung o Wundt, centrados básicamente en los trastornos. Poco tiempo después Paulov comienza con los estudios del comportamiento en animales y elabora su teoría del reflejo condicionado. Ello da pie a Skinner a trabajar sobre el comportamiento humano y su modificación y liderar las teorías conductistas, pero todo ello basado en cómo tratar las disfunciones para mejorar la felicidad humana.

Origen de la teoría DISC

A comienzos de los años 30 el Dr. Marston, profesor de la Universidad de Harvard, reunifica toda la tradición sobre elementos, humores, órganos vitales, estaciones y las teorías conductistas y crea la teoría del modelo DISC, que lo denomina originalmente “Las emociones de la persona normal”.

Al contrario de todos los anteriores, Marston parte del comportamiento del individuo sano y es lo que estudia para elaborar su teoría que sigue vigente, muy vigente diría yo, hoy en día. Eso es lo que principalmente diferencia estos estudios de los anteriores: se basa en los comportamientos diarios de las personas normales, los de cada uno de nosotros.

Marston encontró 4 dimensiones del comportamiento que todos utilizamos en diferentes momentos y diferente medida y cuyo acrónimo dan lugar a la palabra DISC. Estas dimensiones son:

Dominancia

Influencia

Serenidad

Cumplimiento

Fuego

Aire

Tierra

Agua

Colérico

Sanguíneo

Flemático

Melancólico

Hígado

Corazón

Pulmones

Cerebro

Verano

Primavera

Otoño

Invierno

Americano

Español

Sueco

Alemán

Todos nosotros utilizamos estas cuatro dimensiones en función de la persona con la que interactuemos y la situación en la que nos encontremos, aunque es cierto que tenemos tendencia a utilizar uno o dos de ellos principalmente.

Las personas con una alta dominancia son aquellas orientadas a resultados: impulsivos, emprendedores, decididos, exigentes, resueltos. Les gusta el poder

Las personas con una alta influencia son aquellas orientadas a las relaciones con personas: sociables, bromistas, desenvueltos, persuasivos, de fácil carácter y muy dinámicos. Les gusta convencer.

Las personas con una alta serenidad son aquellas orientadas al equipo y la concordia: cuidadosos, razonables, tranquilos, serenos, controlados y poco amigos del cambio. Les gusta el trabajo en equipo y la buena relación entre todos los miembros

Las personas con un alto nivel de cumplimiento son aquellas orientadas a la reflexión y análisis: precisos, cautelosos, reflexivos, reservados y muy perfeccionistas. Les gustan las normas y los procedimientos y la alta calidad.

Todos nosotros utilizamos estas cuatro dimensiones y es sencillo identificar en que momentos y con qué personas lo realizamos. Si nos paramos a pensar en las personas que nos rodean descubriremos que ellos también lo hacen.

¿Qué ganamos conociéndolo? Mejorar nuestra comunicación y nuestras relaciones con ellos. Con los D tenemos que hablar de forma muy concreta y orientarnos al resultado, con los I tenemos que ganarnos su confianza y orientarnos al buen trato. Con los S debemos ser cercanos y evitar las confrontaciones y disputas y a los C debemos darles mucho detalle y cosas muy bien hechas y de mucha calidad.

¿Te habías parado a pensar alguna vez de este modo? Te animo a que identifiques en tu entorno una persona de cada una de las dimensiones como comportamiento dominante y te comuniques con ella “en su idioma”, no en el tuyo. Observarás los cambios que se producen.

Gracias al desarrollo de la informática hoy en día el análisis DISC de comportamiento de las personas se realiza de forma muy sencilla y muy fiable, obteniendo resultados excelentes y muy precisos con unas pocas preguntas.

Si este breve artículo te ha incitado la curiosidad que invito a que investigues por internet sobre el DISC y busques bibliografía sobre ellos o sencillamente que contactes con nosotros y nos lo solicites. En estos momentos estamos trabajando en toda España con ello.

Bienvenido al sencillo e increíble  mundo del DISC.

Y a mí, ¿para qué me vale esto?

¿Qué utilidades tiene esta herramienta? Muchísimas y, de hecho, es muy utilizada por los departamentos de desarrollo de talento y relación de personas. Yo la utilizo fundamentalmente en la formación de vendedores. Si quieres conocer algo algo más que forme a tu equipo comercial en la herramienta solo tienes que contactar conmigo y hablamos => enviar mail

 

Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa

[siteorigin_widget class=»SiteOrigin_Widget_Image_Widget»][/siteorigin_widget]
es posible que te preguntes qué diferencia a un vendedor estrella de un vendedor promedio.

En el ebook que tienes a la izquierda comento 25 puntos que lo hacen y que, si los dominas, te ayudarán a ser más productivo y que tu equipo consiga mejores resultados con menor esfuerzo.

Consíguelo gratis pinchando sobre la imagen o clicando aquí

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.