Nos guste o no la primera impresión cuenta mucho
Seguro que has oído hablar muchas veces de la importancia de la primera impresión para vender. Dicen que lo que sucede en los primeros segundos con un posible cliente condiciona mucho la relación posterior y si habrá o no venta. De eso vamos a hablar, de las cuatro posibles primeras impresiones que puedes causar.
Te propongo una doble alternativa: lees aquí el artículo o ves el vídeo en el que lo explico.
No voy a hablar aquí de cómo causar esa primera buena impresión, cosa que puedes ver en una entrada anterior en la que comentaba el libro de Guy Kawasaki El arte de Cautivar sino de la importancia que tiene lo que haces por el poso que dejas.
Imagínate que estás con un posible nuevo cliente y la impresión que le dejas cuando te vas es
Primera posible impresión
¿Crees que tienes alguna posibilidad de venta? Ya te lo digo yo, ninguna, y seguramente se esconda de ti cuando quieras volver a visitarlo.
¿Qué hace que causes esta primera impresión?
Habitualmente lo hace gente que solo habla de ella y de su empresa, de lo buenos que son y tienen solución para todos tus problemas sin conocerte … ¡ahhh! y también tienen solución para los problemas de tu hermano, cuñado, primo y cualquiera que esté por al lado.
No callan y hablan de lo que no te interesa en absoluto. Lo bueno es que ellos se piensan que es lo correcto y si les preguntas después dicen que ha ido muy bien y creen que harás el pedido.
Son vendedores que se han quedado en el siglo XX, pero sin llegar al final del mismo.
Otra posible primera impresión que puedes causar es
Segunda posible impresión
De forma resumida ¿Pero qué me estás contando? Esto lo he oído ya 12 veces esta semana.
¿Tienes posibilidades de ventas?
Mas que con lo anterior, pero escasas y no muy interesantes. Si eres más barato que su actual proveedor y este no puede igualar tu precio sería hasta posible que vendieras, pero poco más.
Causas esta impresión cuando hablas de generalidades que todos los demás cuentan, cuando no te diferencias. Dices eso de: “somos un equipo multidisciplinar con una plena orientación al cliente, estando siempre a su disposición, desviviéndonos por su satisfacción y todo eso con la mejor relación calidad precio del mercado …” bla, bla, bla, bla.
Más de lo mismo. Eres uno mas, y como dice Víctor Kuppers, si sigues así no tardarás en ser uno menos.
Cuando nos vayamos de esa primera visita (o en medio de ella) es posible dejar una posible tercera primera impresión
Tercera posible impresión
Las cosas empiezan a cambiar. Una playa en una zona paradisiaca, con embarcadero privado … suena interesante, cuéntame más.
¿Es posible vender si causas esta primera impresión?
Indudablemente mucho mas que con las anteriores. Has generado expectativas. Quiere escucharte. Ya tienes su atención y su interés, ahora te queda el deseo y la acción, pero lo tienes a tu favor, vas con viento en popa.
Consigues la atención y el interés teniendo muy claro en qué eres mejor que otro, qué le vas a solucionar al cliente, qué va a ganar por tratar contigo, qué puedes hacer mejor que el resto.
Para esto tienes que hacerle descubrir (no contando tú) lo beneficios que le vas a proporcionar. Eso se realiza con preguntas inteligentes y para ello lo has tenido que preparar previamente.
Habláis de aspectos que tenía ocultos o desconocía y quiere oír mas.
Lo mas importante de la venta sucede antes de ponerte delante del cliente, trabajando muy bien en aquello que eres diferente y que tu cliente valora.
(nota: si quieres que lo trabajemos juntos podemos hacerlo en la jornada de formación No compitas por precio)
Por otro lado, también es posible causar una
Cuarta posible impresión
Aquí, además de la atención y el interés tienes el deseo. Ahora ya solo puedes perder la venta porque esta ya está hecha.
Esta cuarta primera impresión no es tan frecuente y menos a nivel profesional, ya que depende de lo que le ofrezcas algo que desconocía totalmente su existencia y eso no es tan sencillo.
Aunque no olvidemos que la venta es un tema estadístico. Cuantas más terceras impresiones causes, más cuartas obtendrás.
No te voy a pedir que consigas esta cuarta, pero o llegas al menos a la tercera o te auguro un mal resultado en la captación de nuevos clientes.
Hablando en términos reales, tu expectativa tiene que estar en obtener esa tercera primera impresión y eso se hace teniendo muy claro qué es lo que te hace diferente, qué valor aporta y cómo preguntar al cliente para que sea él mismo quien lo descubra sin que tú se lo tengas que contar. Ahí está la clave.
¿Es sencillo? Seguramente no.
¿Es posible? Claro que sí
Esto se hace trabajando con el equipo, tanto el que está frente al cliente como el que está en retaguardia (dirección y marketing). Unos son especialistas en acción, los otros en reflexión.
Recuerda, puedes causar una de esta cuatro posibles primeras impresiones
¿Cuál es la que crees que causa tu equipo con mayor frecuencia?
Puedo ayudarte a ti y a tu equipo a conseguir mayor número de veces la tercera primera impresión.
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De verdad que merece la pena trabajar sobre ello.
Además tu equipo va a salir con un chute de energía y motivación como hace tiempo que no tiene.
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Recuerda que lo mas importante de la venta sucede antes de ponerte delante de un cliente
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