La venta es un oficio de escucha, no de palabra
Muchos vendedores tienen interiorizado eso de que venden cuando hablan, que es cuando convencen, transmiten y persuaden. Tienen que cambiar el chip.
Realmente vendemos cuando escuchamos, no cuando hablamos. Hay que saber escuchar para vender.
Yo he perdido ventas por hablar demasiado … y sospecho que no seré el único.
Sin embargo, no me consta haber perdido ventas por escuchar demasiado.
Ahora bien, tampoco es cuestión de escuchar por escuchar ya que se nos puedo ir el tiempo y no hemos hecho nada.
Hay que escuchar inteligentemente. ¿Y eso qué es? Es llevar la conversación con preguntas hacia aquello en lo que tú eres diferente y aportas valor; sobre aquello en que vas a ganar a tu competencia porque eres mejor.
Puedes esperar que aleatoriamente salga esa conversación o puedes diseñar una entrevista de ventas que te lleven de modo indirecto a centrar la conversación en lo que te interesa y que te permita saber
- Si le importa o no le importa (si no lo hace, o consigues que lo haga o tendrás que competir en precio)
- El peso que tiene en la decisión
- Qué y cómo está haciendo con lo que te diferencia
Un jardinero que quiere tener un determinado tipo de flor puede esperar que el viento o un insecto lleven una semilla de esta a su jardín o, por otro lado, puede comprar esa semilla, plantarla, regarla, abonarla y cuidarla. ¿Cuál de los dos crees que tiene más probabilidades de tener esa flor en su jardín?
Y tú,
¿esperas que la conversación salga de manera espontánea o has diseñado la entrevista de ventas para que os centréis en hablar de aquello en lo que eres mejor que el resto?
¿hablas o escuchas inteligentemente?
Estas son las preguntas que tienes que hacerte como vendedor.
Y si estás al frente de un equipo de ventas debes de preguntarte cómo hace tu equipo eso de escuchar para vender.
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