SINOPSIS

Conseguir cautivar, tal como lo define Guy Kawasaki, el gurú de los negocios, no consiste en manipular a la gente. Se trata, sin embargo, de transformar situaciones y relaciones humanas.

Supone convertir la hostilidad en civismo para que al final derive en afinidad. Consiste, en definitiva, en convertir a los escépticos y cínicos en creyentes, y a los indecisos en fieles.

Una persona puede ser cautivada en una mera transacción comercial, una negociación de alto nivel o con una simple actualización de estado en Facebook. Cautivar de una manera correcta tiene más poder que la persuasión tradicional, la influencia o las diversas técnicas comerciales conocidas hasta ahora.

Este libro le explica todas las tácticas que necesita conocer para preparar e iniciar una estrategia que cautive a sus clientes, sus empleados e incluso a su jefe. Además, le ayudará a superar los malos hábitos arraigados en otras personas y a desafiar la supuesta «sabiduría de la multitud».

Las enseñanzas que nos muestra Kawasaki en esta obra son fruto, en gran parte, de los años que ha trabajado en Apple, una de las multinacionales más cautivadoras de todos los tiempos, y también de su larga experiencia como empresario.

Hay pocas personas en el mundo más cualificadas que él para enseñar a la gente cómo cautivar.

COMENTARIO PERSONAL

Un libro que merece la pena leer. Me ha gustado, es de los que te dejan “poso” de conocimiento general sobre las relaciones humanas en general y la venta en particular.

Una de las afirmaciones de Kawasaki es que cautivar no tiene que ver con manipular, se trata de transformar relaciones de manera que ambas partes salgan ganando. Cautivar tiene mucho más calado que la persuasión tradicional. Cautivar va más allá. Persuadir es transaccional, cautivar, relacional.

Persuadir significa convencer a alguien de que realice una acción. Cautivar es llenar a esa persona de gran satisfacción. Podrás persuadir a alguien de algo y darse cuenta a posteriori que no ha obtenido beneficio alguno, pero no podrás cautivar a nadie sin realmente beneficiarle.

El autor divide el libro en varias partes:

  • Cómo gustarles. Nos habla de respetar 4 pautas: sonrisa, vestimenta, saludo y vocabulario adecuado a la situación.
  • Cómo ganarnos la confianza. Nos indica otras 4 pautas: Ser honesto, justo, amable y transparente; revelar nuestros intereses, ser transparente; dar motivos intrínsecos y ganar en conocimientos y competencia.
  • Cómo prepararse. Debemos analizar qué tiene nuestra causa que pueda atraer a los demás, por qué deben adherirse a ella y hacerlo sencillo y digerible.
  • Cómo plantear el lanzamiento. Lo tiene claro: cuenta una historia que sea personal, con grandes aspiraciones, de David contra Goliath y la transición del protagonista de la injusticia, dolor o sufrimiento al éxito.
  • Cómo vencer la resistencia. Por muy justo y profunda que sea nuestra causa, lo normal es que nos encontremos con resistencia. Cautivar es un proceso, no un acontecimiento (relacional, no transaccional). Tendremos que vencer 5 fuentes de resistencia:
    • La tendencia a seguir igual
    • La incertidumbre ante múltiples opciones
    • Miedo a equivocarse
    • Falta de modelo a seguir. Conseguir los primeros seguidores es esencial para poder desarrollarlo.
    • Reticencia real basada en hechos ciertos. Toda causa tiene algunos puntos poco convincentes y a ellos se aferrará la resistencia de algunas personas.
  • Hacer durar el hechizo. Para realizarlo hay que pasar por 3 etapas: conformidad, identificación e interiorización. Hay que aceptar ser parte, querer ser parte y considerarse parte.

A continuación ofrece consejos prácticos sobre como cautivar. Lo divide en tecnología de empuje, en donde yo soy parte activa, busco a las personas, las respondo, .. y la tecnología de arrastre en donde lo que persigue es que sean ellos quienes me busquen.

Acaba el libro con 3 capítulos sobre cómo cautivar a tus empleados, a tu jefe y cómo resistirse al hechizo.

En resumen, un libro que se lee de manera muy agradable y que sirve para “amueblar” tu mente en el arte de cautivar a otros. Muy recomendable.

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1 comentario en “El arte de cautivar”

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