Vender es fácil si se sabe como

SINOPSIS

No hay que darle más vueltas: “Todo comienza y termina en el cliente”. Y es que en ventas hay que simplificar. Nuestro único objetivo, para tener éxito comercial, debe ser algo tan sencillo y tan difícil como conseguir que los clientes nos elijan. Una vez asumido este principio vender es fácil ya que simplemente se trata de ayudar a comprar.

Pensando desde el principio que el cliente es el objetivo de todo negocio se puede diseñar, producir, distribuir, anunciar, y vender con extraordinaria facilidad. Alejandro Hernández, empresario de reconocida trayectoria, le explica aquí cómo conseguirlo.

 

COMENTARIO PERSONAL

Un buen libro: simple, claro y conciso y con 4 ideas claras.

Habla sobre cómo comportarte y qué hacer, decir y preguntar, sobre todo preguntar, en el momento en que estás delante del posible cliente.

No es un sesudo tratado de ventas, sino indicaciones concretas sobre cómo tenemos que llevar a cabo la entrevista de ventas para conseguir mejores resultados.

Las ideas base del libro son:

  1. Habla lo menos posible y escucha lo más que puedas. Para ello hay que saber preguntar y hacerlo
  2. Lleva la conversación sobre lo que el cliente dice de positivo
  3. Construye sobre lo os une, sobre que el cliente dice bueno de ti
  4. No rebatas las objeciones negativas, llévalas hacia los aspectos positivos
  5. Vender es como el juego de la oca: llevar al cliente casilla a casilla hasta el destino final
  6. Vender es acción. Si no te mueves no hay venta.

Para ello nos explica el método F.A.C.I.L.:

Formula preguntas

Atrapa los pensamientos positivos

Construye la conversación a través de las respuestas afirmativas

Invita a que convierta una afirmación negativa en una positiva

Lanza a tu cliente a la siguiente casilla

Nos lanza ideas tremendamente interesantes para aplicar en el día a día en la relación de ventas. Así, por ejemplo, responde a preguntas que muchos vendedores realizan (y otros que se creen que saben todo no hacen y por eso no pasan de mediocre):

  • ¿Quién da la mano primero? El cliente
  • No toques la mesa del cliente hasta bien avanzada la conversación
  • ¿Qué hago para vender más? Sonríe
  • ¿Quién se sienta primero? El cliente
  • ¿Quién habla primero? El cliente. Saludas, te presentas y te callas hasta que él inicie la conversación. En ese comento comienzas a liderarla con respuestas cortas y preguntas que faciliten la conversación y entender lo que necesita

Detallando el método FACIL nos va contando

Cómo preguntar en cuatro pasos:

  1. Pregunta en función de la respuesta que quieres obtener
  2. Pregunta en función del objetivo al que quieres llegar
  3. Formula preguntas que le agrade contestar. Evitarás posiciones defensivas.
  4. Motiva tus preguntas de petición

En las preguntas profundiza sobre lo que te une al cliente, no solo lo que os separa. Pone un ejemplo muy bueno. El cliente dice: “me gusta el diseño, pero veo aspectos que no me convencen”. La mayoría de vendedores preguntarán por los aspectos que no convencen, el vendedor FACIL profundizará en el diseño “¿El diseño? ¿Qué es lo que le atrae del diseño?” y luego continuará sobre ello “¿Qué ventajas le aporta ese diseño?”

Atrapa las palabras afirmativas

Tienes que escuchar hasta que caiga la última gota. Para ello deja que el cliente calle, espera dos segundos y verás cómo sigue hablando y justificando lo que ha dicho. La venta está en ese tiempo extra que el cliente está jugando solo.

Tu trabajo cuando habla es fijarte en lo positivo y las afirmaciones que él hace que faciliten la venta. Anótalas en un papel o en tu cabeza. Con esas palabras exactas tienes que construir la conversación.

Nos propone un método:

  1. Escuchas hasta la última gota
  2. Das acuse de recibo (recapitulas lo que ha dicho utilizando sus palabras)
  3. Respondes a sus preguntas de manera clara y concreta
  4. Preguntas sobre algo positivo

Construye sobre las afirmaciones positivas

Tienes que mantener conversación con el cliente con la “caña preparada” para pescar las expresiones positivas, no siempre es sencillo. Con ellas cimentarás la conversación en lo que os une, no en lo que os separa, que es lo que hace que una relación se rompa.

No te olvides de vender lo que le guste a tu cliente, no lo que te guste a ti. Tienes que conseguir no contarle tú los beneficios, sino que sea él mismo quien los descubra y quien los valore. “Ahora entiendo por qué es mejor que pese más: significa que los materiales son mejores y la máquina es más resistente a la corrosión”. Si esa frase la dices tú no vale para nada, si consigues que la diga él: has vendido.

Con esas afirmaciones positivas hay que llegar al núcleo de lo que el cliente quiere solucionar. No te quedes en la superficie, indaga y bucea.

Invita a tu cliente a que convierta algo negativo que ha dicho en algo positivo

Tratamiento de objeciones. La teoría de Alejandro Hernández es que somos los vendedores los que creamos las objeciones, no los clientes. Lo hacemos porque hablamos demasiado.

Para reducirlas tienes que hacer menos afirmaciones presentando tus argumentos en forma de preguntas. Si tenemos que dar una explicación hay que dar el menor número de razones posibles. Cuanto más te alargues, menos convences, más incertidumbre creas y es por donde vienen las objeciones.

La mejor manera de gestionar las objeciones es prevenirlas. Una vez que sale, la mayoría de vendedores tienden a rebatirlas, contestarlas o enfrentarse a ellas. El autor nos propone no prestarles atención, estaría poniendo el foco en lo negativo. Nos dice que las personas pensamos en una solo dirección y si somos capaces, como los magos, de poner el foco en otra parte el cliente se olvidará de lo que ha objetado porque en ese momento le importa, pero poco después seguramente ni se acuerde. Si lo hace, es que era una verdadera objeción.

Las objeciones no se responden a no ser que vengan en forma de pregunta. Si es el caso, haces acuse de recibo, la contestas y preguntas por algo positivo que el cliente haya dicho de ti, de tu producto o de tu empresa.

Nos pone un ejemplo:

“El producto pesa mucho”

“Es cierto, pesa más que otros. ¿Sabe cuáles son las ventajas de que pese más? “ (silencio)

“No lo sé …. Supongo que los materiales serán de mayor calidad”

“Así es. Antes has dicho que valoras la calidad, ¿verdad?”

Si vuelve a salir una objeción que habías obviado: reconoce tu debilidad, reenfoca la conversación en los puntos fuertes.

Lanza a tu cliente a la siguiente casilla

La venta es un proceso y debemos de saber cuál es el siguiente paso a dar. No siempre será visita y venta. A veces hay que concertar una visita con otra persona o preparar un presupuesto o acordar una prueba, por ejemplo. Para llevarle hacia adelante hay que ser claro y conciso, sobran las explicaciones.

En este capítulo nos va explicando técnicas de cierre, cómo llevarlo a cabo y cuando y de qué forma negociar. No es el que más me ha gustado, pero reconozco su utilidad.

En resumen, un libro para vendedores que les será de mucha utilidad. Quizá no encuentres nada nuevo (yo sí lo he encontrado y llevo 30 años vendiendo), pero su lectura te va a ayudar a modificar algunas de las cosas que haces y mejorar tus resultados.

Leer a Alejandro y entenderlo en su contexto, teniendo en cuenta lo que plantea me ha parecido tremendamente interesante. Me guardo el libro para releer y he tomado muchas notas e ideas para utilizar en formaciones a equipos.

 

«Vender es fácil si se sabe como» de @negociaresfacil – libro muy recomendable si eres vendedor  Tuitea esta frase

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1 comentario en “Vender es fácil si se sabe como”

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