SINOPSIS

Una apasionada historia de amor que tiene su réplica exacta en el mundo del marketing.

Un paralelismo entre la seducción de las personas y de los clientes.

A través de una historia de seducción en la cual Patricia, directora de marketing de una empresa cosmética, seduce a Roberto, un ejecutivo de una empresa vitivinícola, se van trazando paralelismos entre la seducción de ella a él y la seducción que tiene que hacer la empresa para conquistar al cliente.

Mitad narrativa, mitad ensayo, los autores apelan al sentido del humor y la atracción sexual para transmitir la importancia de tener en cuenta los conceptos de marketing clásicos, así como los más actualizados.

Un libro que dirigido especialmente a emprendedores, vendedores y directores de marketing, que puede disfrutar cualquier neófito en la materia.

COMENTARIO PERSONAL

A través de una historia de dos jóvenes ejecutivos que se enamoran los autores nos van haciendo la comparativa entre lo que puede ser cortejar a una persona con la de seducir a un cliente.

La idea me ha parecido original y la historia se lee de manera sencilla.

Nos van dejando pinceladas y lanzando conceptos a lo largo del libro. Seguro que hay muchos más pero aquí voy a reflejar con los que yo me he quedado del relato.

Al igual que no toda persona nos vale para una relación a largo plazo, no todo el cliente es el ideal para que forme parte de esa base de compradores que nos cubren nuestros gastos estructurales. Hay que distinguir entre aquellos a los que ponerles mucho cariño y los que no son más que para una venta.

Lo que suceda en la primera cita es trascendente para que la relación siga adelante. Con el cliente pasa lo mismo. Prepárala muy a conciencia.

Lo que suceda en la primera cita comercial es trascendente para que la relación siga adelante Tuitea esta frase

Después de conocerse y la primera cita viene el primer beso (¿Quién no recuerda su primero?). Con el cliente se produce la primera compra. Promete de menos y entrega de más. Haz que ese primer beso le deje con ganas de más.

Si la relación con una persona sigue adelante dejamos de mirar a otras, solo deseamos estar con ella. En la venta sucede lo mismo con ese cliente que es quien nos asegura el futuro: no mira a otras empresas, comienza a comprarnos todo a nosotros. Será mucho o poco, pero todo lo que consume lo hace con nuestros productos. Es un cliente exclusivo y como tal hay que tratarle.

Una vez que estamos ya en este punto lo que queremos es que la relación perdure, ¿Cuál es una de las bases para ello?: la honestidad. Exactamente igual sucede con los clientes. Hay que ser totalmente honestos con ellos. Podemos captarlos por posicionamiento, marca o publicidad, les haremos permanecer por nuestra credibilidad y valor añadido real.

Llegará un momento en que aparezca la rutina y el cansancio. Suele ser el primer momento de crisis de una pareja. No iba a ser diferente en el mundo empresarial. Es el momento del verdadero peligro de los competidores. Ahora hay que hacer vivir experiencias diferentes a esos clientes, que vuelvan a reavivar ese deseo de permanecer juntos por más tiempo.

Cuando aparece la rutina en la relación comercial aparece la competencia Tuitea esta frase

Llegará un mundo de crisis, cercano a la ruptura. Es ley de vida, sucederá. Fallarás una entrega esencial, otra empresa le hará una oferta irresistible o un cuñado del comprador empezará a trabajar con la competencia. Hay que estar preparado. No sabes cuándo va a ocurrir, pero estate seguro de que lo hará. Ten siempre algo preparado para cuando llegue ese momento. Tiene que ser algo personalizado y exclusivo para ese cliente.

Vale ya nos hemos casado, pero en la sociedad occidental no está permitida la poligamia ni la poliandria. Por suerte sí que está permitido tener más de un cliente, así que esta es una de las diferencias de una relación formal de pareja con una empresarial. No hay que olvidar que James Hunter en “La Paradoja” –uno de mis libros de cabecera- nos dice que está el amor como emoción y el amor como elección. El primero es lo que sientes por una persona, el segundo es lo que haces por ella. Hay que amar mucho a esos clientes que nos cubren nuestros gastos de estructura y a todos y cada uno de ellos. El policlientelismo sí está permitid0 por ley.

A pesar de todo lo que hemos comentado y el cariño que hemos puesto a veces se produce la ruptura. ¿Qué podemos hacer? Entender las causas para poder corregir en el futuro una situación similar.

Si, a pesar de todo, pierdes el cliente, al menos aprende para no repetirlo en el futuro Tuitea esta frase

Los autores desarrollan todos estos puntos y bastantes más. Nos ayudan a ver una relación de largo plazo con el cliente como la relación con tu pareja. Una buena similitud.

En resumen, uno de esos libros que yo denomino “lectura de avión”. Se lee sin esfuerzo y te va dejando buenas ideas para aplicar en tu día a día.

 

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1 comentario en “Seduce y Venderás”

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