Pablo era un joven directivo de una compañía de artículos de gran consumo que había sido ascendido recientemente. Había cumplido con brillantez su etapa de junior y comenzaba ahora su ciclo senior apoyado por Miguel, una persona madura que en sus últimos años ejercía la función de mentor de personas como Pablo. Su compañía había decidido aprovechar su experiencia y en vez de prejubilarle sin contrapartidas le había asignado esta labor tan trascendental y olvidada en muchas empresas.

Hoy era el día de revisión y evaluación mensual y estaba ansioso de encontrarse con su mentor y contarle todo lo que le había acontecido, esperaba el elogio y deslumbrar a Miguel. Tan pronto como se encontraron comenzó a contarle todo el trabajo realizado y enseñarle una nueva campaña de marketing, perfectamente bocetada, incluso con el “Storyboard” del anuncio principal de la misma.

Miguel le miró sin mucho entusiasmo y le dijo:

“Has reservado el día de hoy al completo para estar conmigo, verdad?

“Sí, claro, como siempre”, le respondió Pablo

“Perfecto, ¿Sabes pescar?”

“¿Pescar? No, bueno creo recordar que de muy chico fui un par de veces con mi abuelo …

“Vale”, le interrumpió Miguel, “mira, esta tarde nos vamos a acercar a un coto del que soy socio y yo te enseñaré”

Pablo no entendía absolutamente nada, pero lo cierto es que se encontraba muy a gusto con Miguel, así que no opuso resistencia, seguro que era divertido, pensó, aunque solo lo consentiría por esta vez, ya que no podía ser esta la tónica de las revisiones de desempeño.

Esa tarde, una vez en el río, Miguel estaba pertrechado con su uniforme truchero, mientras que Pablo se había podido poner solo alguna ropa vieja de pescador que Miguel le había dejado.

“No te preocupes, harás de pinche y ya pesco yo”, le dijo Miguel, quien le fue explicando los secretos de la pesca y cómo y donde debía colocarse, cómo saber si había peces, si la hora era la adecuada y un sin fin de anécdotas. Llegó la hora de comenzar la faena y Miguel le dijo a Pablo

“Acércame, por favor el paquete de Winston”. Aquello le extraño muchísimo, nunca le había visto fumar. Miguel cogió un cigarro, lo puso en el anzuelo y lanzó la caña. Al cabo de unos minutos, dijo “nada, no pican”, recogió el sedal y esta vez puso una aceituna en el anzuelo, aunque con el mismo resultado que con el cigarro: ninguno. El tercer intento lo realizó con un trozo de tortilla de patata y en el cuarto pretendía utilizar un Iphone, momento en el que Pablo aterrorizado le interrumpió

“Perdona Miguel, ¿pero que estás haciendo? ¿te has vuelto loco?

“Intento pescar, pero hoy no hay manera. No pican y es extraño porque el día acompaña”

“Pero, ¿cómo van a picar con ese cebo?. Has utilizado tabaco, aceitunas, tortilla de patatas y ahora pretendes echar al agua un Iphone? No entiendo nada, ¿estás haciendo esto en serio?”

“¿no te parece el cebo adecuado?”

“pues claro que no. No entiendo mucho de pesca, pero por lo que se, tienes que poner gusanos o moscas o incluso una pluma, pero ¿un cigarro? ¡¡¡¡¡

“Ya, pero si tus amigos fuman Winston, de aperitivo siempre eligen aceitunas o un pinchito de tortilla y cómo móvil, todos quieren un Iphone …”

“¿y que tienen que ver mis amigos con los peces”?

“Probablemente lo mismo que con los compradores de nuestros productos y sin embargo tú me presentas una campaña de marketing extraordinaria basada en que a tus compañeros de trabajo –que básicamente tienen los mismos gustos que tus amigos- les ha encantado y les parece genial”

En ese momento, Pablo comenzaba a entender lo que Miguel le quería explicar y que, probablemente nunca hubiera entendido sin un ejemplo tan real –y visto desde fuera surrealista, aunque es algo que nunca jamás olvidará Pablo-. Todavía estaba un tanto “noqueado” cuando Miguel concluyó

“A los consumidores hay que darles lo que les gusta a ellos, no a nosotros. Aunque a ti no te gusten los gusanos, si quieres pescar, tienes que poner gusanas en los anzuelos y no tabaco o aceitunas. Esto que se ve tan claro con los peces es igual de evidente con los compradores humanos”

Esto mismo nos sucede a menudo a nosotros y no solo en asuntos de marketing, publicidad o comunicación, si no en otros muchos aspectos de nuestra actividad. Preguntamos a otros como nosotros si lo que hacemos está bien y lo que es peor, aceptamos lo que ellos responden como bueno. Doble error. Nadie nos va a decir que lo que hacemos es una memez porque nadie va a querer perder nuestra amistad por decirnos la verdad –te aseguro que es lo que sucedería en la inmensa mayoría de los casos si nos dijeran lo que piensan de lo que se nos acaba de ocurrir-, así que nos dirán una mentira piadosa. Eso en el caso de que fuera evidente, ya que lo normal es que piense como nosotros –vive nuestro ambiente- y nuestros productos rara vez van orientados a clones nuestros si no que van dirigidos a personas diferentes y con distintos deseos y expectativas.

Nuestro mercado es diferente a nosotros. Tenemos que ponernos en la piel del consumidor, olvidar nuestras vivencias y juicios previos, pero eso es muy difícil, pero si no lo hacemos estamos abocados al fracaso o a confiar en que el azar nos sea favorable –digo azar porque la suerte no existe, el azar, sí, pero esto es otro tema-

Debemos aplicar esto a todos los aspectos de nuestra empresa y a las relaciones humanas. Ahora nos tocará negociar sueldos del nuevo año o cambiar condiciones de trabajo o aplicar nuevas técnicas de lo que sea. Párate a reflexionar en como lo va a recibir tu colaborador, cliente o proveedor, que va a pensar, pero hazlo en sus zapatos, no en lo tuyos. Trabaja en la empatía previa a cualquiera de estos asuntos, te sorprenderá ver como evolucionas en la comprensión de los demás y como crece tu capacidad de persuasión. Antes de cada reunión con un cliente, proveedor o colaborador, recuerda la tarde de Pablo y Miguel y actúa en consecuencia y nunca eches tu iPhone al río –diga lo que diga tu asesor de lo que sea-, no sólo no pescarás, si no que te quedarás sin él 🙂

Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa, es posible que te preguntes qué diferencia a un vendedor estrella de un vendedor promedio.

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