Daniel y Juan eran dos amigos con vidas paralelas. Habían sido compañeros de clase en el colegio, habían estudiado en la misma facultad … incluso habían compartido hasta novia … hasta que se enteraron, claro.

Cuando acabaron la universidad sus carreras siguieron parejas. Se incorporaron a la misma compañía, la más importante de su entorno y comenzaron su andadura profesional.

A partir de ahí las circunstancias comenzaron a cambiar. Juan inició una brillante y rápida carrera por el escalafón de la corporación, mientras que Daniel seguía una evolución “normal”.

Fue pasando el tiempo y ellos mantenían su amistad. Practicaban deporte juntos con cierta regularidad, pero nunca comentaban nada del trabajo; ninguno de los dos se sentía cómodo haciéndolo, uno por cierta decepción y el otro porque no quería herir los sentimientos de su amigo. Lo cierto es que Juan continuaba su meteórica carrera mientras que Daniel pasaba desapercibido, con un buen puesto, es cierto, pero en el más absoluto anonimato dentro de la compañía.

En cierta ocasión y con el motivo de la absorción de una empresa fueron asignados al mismo equipo de trabajo, uno como responsable máximo de la integración y el otro como colaborador. El primer viaje que les esperaba a la sede de la compañía absorbida era largo y con esperas de aeropuerto … que gracias a las compañías aéreas fueron mayores …

Tras el primer vuelo y mientras esperaban el enlace, Daniel se comenzó a sincerar y quejar de “su mala suerte”.

–         “Hemos llevado vidas paralelas hasta que comenzamos a trabajar. No me quejo de mi situación, pero la verdad es que no entiendo porque los jefes no confían más en mí. Trabajo duro, estoy totalmente implicado, doy todo lo que tengo, pero no consigo ascender a la velocidad que me gustaría; en cambio tú que llegas más tarde que yo a la oficina, sales antes y la verdad, perdona que sea tan sincero, llevas un ritmo de trabajo lento y pausado, pero estás varios escalones por encima de mí. ¿cómo has tenido esa suerte? ¿Cuál fue la circunstancia de tu despegue? No lo digo por envidia, sino porque me gustaría imitarte”

–         “Daniel, me alegro mucho que saques el tema. De hecho, yo mismo quería haber hablado de este asunto hace mucho tiempo, pero no quería herir tus sentimientos. Te voy a ser sincero. Creo que te equivocas en tu planteamiento. Trabajas demasiado y haces poco caso a tu familia. Es muy importante saber conciliar ambos aspectos. Es cierto que llego más tarde que tú, lo hago porque debido a mis constantes viajes tengo poco tiempo de ver a los niños y cuando estoy aquí me gusta acercarlos al colegio, así mismo salgo antes por motivos similares, es una exigencia que me he impuesto a mí mismo”

–         “Pero, ¿cómo lo haces? Es imposible hacer todas las tareas que tenemos en tan poco tiempo. Yo estoy todo el día corriendo de un lado a otro, resolviendo problemas, pegándome con mis subordinados, chequeando que hagan su trabajo … no lo sé, me parece imposible. Cuéntame tu secreto”

–         “Ahora nuestro trabajo es diferente y no podríamos aplicar los mismos criterios. Te voy a contar como lo hice cuando estuve en tu puesto. Mira, yo trabajaba como tú hasta que un día, desesperado con la gestión del tiempo compré un libro sobre el tema. Me llamó la atención que, en vez de hablar de gestión del tiempo, como todos los demás, hablaba de productividad personal y enfocaba el problema de forma diferente, no intentaba de buscar formas de organizar todo lo que hay que hacer, si no que buscaba la forma de hacer menos y obtener más.

La cara de Daniel comenzaba a cambiar, pasaba de reflejar un “ya, ya, tú lo que tienes es suerte” a reflejar un verdadero interés por lo que Juan le relataba. Este continuaba

–         “El secreto está en identificar muy claramente lo que añade valor a lo que buscas, en este caso era mi trabajo de comercial. ¿Qué era lo que realmente hacía que fuera mejor? …”

–         “Vender”, le interrumpió Daniel,

–         “Efectivamente, vender y en nuestra división lo hacíamos a través de distribuidores, así que lo que yo tenía que hacer era buscar personas y empresas que quisieran distribuir nuestro producto. En una de las partes del libro citaba una frase de otro autor que venía a decir, “fíjate como lo hace alguien que tenga éxito y trata de copiar su sistema”, así que me puse a investigar para ver quiénes eran los mejores y cuáles eran sus ratios. Para mi sorpresa los que mejores resultados obtenían no eran los que más visitas hacían –de hecho, estos estaban en zona media-baja- si no algunos con muy pocas visitas, pero una efectividad muy alta. Esto venía a corroborar lo que decía el autor, a pesar de que chocaba con mis creencias de que hay que trabajar mucho para obtener resultados”.

A medida que iba avanzando en el relato Juan se sentía más confortable y recordaba momentos no muy lejanos, pero que para él hacía siglos que ocurrieron, mientras que Daniel no decía nada, le observaba con expectación. En el fondo sabía que su amigo había tenido mucho éxito y quería conocer su “secreto”.

–         “Continuando con el objetivo de identificar lo que añade valor cogí el teléfono y llamé a los tres mejores vendedores para preguntarles como hacían para cerrar la venta, que técnicas empleaban, cuáles eran sus frase de cierre, cómo convencían a los distribuidores para que vendieran nuestro producto. Los dos primeros me contaron algunas cosas y se pavonearon de sus técnicas comerciales, pero no me aportaron nada nuevo, hacían lo mismo que yo, pero el tercero me dio la clave: ten claro lo que tienes que hacer y hazlo y vete mejorando paso a paso, cuanto mejor lo hagas, más sencillo será”

Fíjate como lo hace alguien que tenga éxito y trata de copiar su sistema Tuitea esta frase

Juan le relató entonces a Daniel como todo eso de técnicas de cierre, frases que hay que decir, conocer que está transmitiendo a través de la comunicación no verbal está muy bien, pero que la clave entre una persona de éxito y otra que no lo tiene no está ahí, si no en hacer las cosas que hay que hacer y hacerlas lo mejor posible, que es lo que te hace ganar tiempo y poder vivir mejor. Lo demás ayuda, pero no determina. En el caso de los tres vendedores de mayor éxito lo hacían, el último conscientemente, los dos primeros sin saberlo –todo el mundo tiene algún don natural que le hace las cosas más fáciles, pero casi todo se puede aprender-

En ese momento oyeron como por megafonía les daban un último aviso para su vuelo, tomaron su equipaje de mano y se dirigieron hacia el embarque. Una vez en el avión, Daniel continuo la conversación

–         “Juan, con el lío de embarque has parado tu relato, sigue, por favor, que estoy muy interesado. No me queda claro que es lo que tenían que hacer y que hacían tan bien.”

–         “Daniel, lo importante como he dicho es identificarlo y hacerlo. En mi caso, como bien has dicho era vender y la venta es un proceso. Había que identificar claramente cuál era el proceso que seguir, identificar cada uno de los pasos y trabajar en mejorarlo. Yo lo dividí en

  • Convencer a un distribuidor para que vendiera nuestros productos
  • Formarle en cada uno de ellos y darle el material promocional necesario
  • Hacer seguimiento de su actividad y darle apoyo

Después cogí cada uno de esos pasos, lo analicé y desglosé en pasos más pequeños.

Estudié que beneficios obtendría una persona por vender nuestros productos y cuáles eran las ventajas respecto a otros, ahí me di cuenta de que no todo el mundo valía y determiné unos perfiles de personas más adecuados que otros y empecé a trabajar con ellos.

Increíblemente la efectividad de mis visitas incrementó.

Empecé a dedicar menos tiempo a esa faceta y más a las otras dos. Poco a poco fui desgranando cada uno de los tres pasos y mejorando con quien me entrevistaba, cómo llevaba la entrevista –adapté lo que decía a mi personalidad y no a un guion frío y universal-, como hacía seguimiento de esas entrevistas, etc. y mi efectividad fue en aumento de manera vertiginosa, con mucho menos tiempo obtenía unos resultados muchísimo mayores; eso sí, al principio fue muy duro porque mi rendimiento bajó ya que dedicaba tiempo a cosas que antes no hacía, pero en breve todo evolucionó.”

–         “Juan, resumiendo un poco, ¿quieres decir que identifique lo que realmente es esencial de mi trabajo, lo analice y vaya mejorando lo que hago poco a poco? Suena demasiado simple para ser efectivo.”

–         “Sí, suena simple, pero es la clave. Por cierto, te dejas algo muy importante … HAZLO. La clave está en identificarlo y hacerlo. Si dices entrevistas con posibles distribuidores tienes que indicar cuantas crees que son necesarias y contar las que realizas y realizarlas, claro. Llevar indicadores es esencial. Te permite saber si vas evolucionando, estás estancado o mejoras. Si no mejoras algo no estás haciendo bien, identifícalo y corrígelo.”

–         “Sí, ya cómo que es tan fácil identificarlo y corregirlo”

–         “Es mucho más sencillo de lo que parece. La clave está en hacer lo que debes de hacer. Si no lo realizas no consigues nada. Si en algún momento estás atascado, pide ayuda y verás como evolucionas. A veces alguien desde fuera ve lo evidente que tú no ves. En mi caso yo contraté a un coach profesional, pero para ti me ofrezco a hacerte esa labor si lo requieres”

Daniel se comprometió a trabajar en su proceso de ventas, identificar los puntos claves, estudiar como lo hacía, fijar indicadores y reunirse periódicamente con Juan para analizar resultados y fijar que tenía que hacer para mejorar allá donde fuera más importante.

Hay una ecuación que tenemos que tener muy presente Conocer x Hacer = Resultado.

Tenemos que saber y hacer para obtener resultados. La diferencia es que para hacer necesitamos tiempo en ese preciso momento y eso es un factor limitante. Es un factor momentáneo. Dedicamos el tiempo hoy y sólo nos rinde hoy. Para conocer también necesitamos tiempo, pero se puede realizar en cualquier momento y además es permanente, dedicamos el tiempo hoy, pero nos rinde para siempre.

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2 comentarios en “Si quieres que tu vida mejore, identifica lo importante”

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