SINOPSIS

Para cualquier empresa es vital captar clientes, fidelizarlos y maximizar su rentabilidad en el tiempo. Y este trabajo lo lleva a cabo la red comercial.

El profesor Cosimo Chiesa recorre en esta obra todos los aspectos referidos a la política comercial de las empresas y de la fidelización de clientes:

  • diseño del plan de ventas,
    • conocimiento del mercado,
    • metodología de profesionalización del proceso comercial,
    • motivación del equipo de ventas en un entorno de cambio constante,
    • fidelización de los clientes,

COMENTARIO PERSONAL

Una obra tremendamente didáctica y muy útil. Si diriges equipos de ventas merece la pena que la leas, te ayudará a refrescar muchos conceptos que ya tienes, pero que a veces olvidamos.

Muy en la línea de su autor, combina técnica con desarrollo de persona. Para el autor lo esencial es la actitud y así lo hace ver a lo largo del libro.

En la primera parte (“Vender o fidelizar”) se le notan los años al libro. Fue escrito originariamente en 2002, aunque la edición que yo tengo es del 2010. Cuando estaba leyendo este capítulo me parecía que me había equivocado y que el libro estaría obsoleto. Nada más lejos de la realidad. Es cierto que esta parte del libro tendría que ser actualizada (por ejemplo, ni se mencionan las redes sociales), pero la esencia es muy adecuada.

En esta primera parte nos habla de la importancia de los cambios (y ahora más que nunca) e incide en la importancia de las 4 fases del proceso comercial: Atraer, Vender, Satisfacer y Fidelización de clientes.

Las 4 fases del proceso comercial según @cosimochiesa: Atraer, Vender, Satisfacer y Fidelizar Tuitea esta frase

El siguiente bloque nos introduce en “El diseño de la fuerza de ventas”: plan de marketing, definición de perfiles y tipos de vendedores y el tamaño de la red comercial.

El bloque tercero versa sobre “La dirección de la fuerza de ventas”. Aquí Cosimo Chiesa desarrolla la parte de liderazgo y las políticas de selección, formación, supervisión, …

En este bloque encontramos una parte muy interesante sobre las seis fases de la venta

  • Preparación de la visita
  • Presentación e introducción
  • La oferta y su presentación
  • Manejo de Objeciones
  • Cierre
  • Seguimiento

El autor lo va explicando muy bien y además compara lo que es la venta tradicional (transaccional) con la venta moderna (Relacional). Muy formativo e interesante de refrescar, a lo conocemos, pero está muy bien leerlo de vez en cuando.

Acaba el bloque con el diseño del plan de ventas.

El cuarto bloque habla sobre “La motivación de la red de ventas”. Aquí introduce aspectos muy interesantes del desarrollo personal, de los valores y creencia y del miedo al rechazo que los comerciales sentimos.

También en este bloque boceta las formas de motivar, así como el establecimiento de un correcto sistema de incentivos variables. Propone diversos tipos. De nuevo formativo.

El último bloque es sobre el marketing relacional y la importancia del mismo para la fidelización de clientes. Se echan de menos las redes sociales en el discurso, pero eso no lo hace menos interesante, que lo es y mucho, este bloque.

En resumen, un libro sencillo de leer, sin complejidades innecesarias y que te aportará ideas muy claras si estás al frente una red comercial. Como siempre con este tipo de obras hay que leerlas con papel y bolígrafo, anotar lo que te afecta y establecer un plan para implantarlo.

Muy recomendable.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no. Así mismo, te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

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