“Arráncalo Carlos, por lo que más quieras, arráncalo”, le gritaba Luis Moya a Carlos Sainz en aquel fatídico rally de Inglaterra de 1998 cuando una biela dejó su coche parado a 500 metros del final del campeonato del mundo de rallyes y con el campeonato en el bolsillo. Algo parecido me dan ganas de gritarle muchas veces a algún vendedor que tengo delante (y habría que gritarme a mí en muchas ocasiones también).

Hace poco tuve la primera sesión de coaching con un nuevo cliente, en la que definimos el trabajo que vamos a realizar en todo el proceso y repasamos todo lo que hace –y no hace- en su negocio para conocer qué y cómo está haciendo. Como parte de esa jornada de trabajo se hace “role-play” del proceso de venta para poder observar como lo hace y poder echar una mano en pulirlo. En este caso además el role-play era real porque yo realmente quería comprar su producto –y él lo sabía porque se  lo había dicho-.

Hablábamos y hablábamos, pero Carlos (vamos a llamarle así por la anécdota del comienzo) no remataba. Al final le tuve que decir “Carlos, por lo que más quieres, véndeme tu producto, por favor. Quiero comprarlo, no te hagas de rogar”. Aún así le tuve que pedir un par de veces más que me lo vendiera.

En este caso a quien tenía delante era al dueño del negocio y no a alguien que se denomina comercial, pero eso mismo lo podemos observar en ellos. Cuando yo se lo explicaba él estaba un poco apurado, pero yo le insistía en que era fantástico, que eso nos daba mucho camino por recorrer, el problema hubiera sido que lo hiciera perfecto, lo que significaría que no teníamos espacio donde crecer, pero en este caso lo tenemos y mucho.

Una de las facetas que trabajamos en coaching es descubrir cuáles son las rémoras que no permiten al negocio navegar con fluidez para trabajar en eliminarlas. Una vez que las encontramos podemos incidir sobre ellas, de forma directa (en este caso trabajando con mi cliente) o de manera indirecta (poniendo a otra persona a vender).

Esta situación es muy habitual, mucho más de lo que suponemos y dicen los expertos que

el 90% de los prospectos que no compran no lo hacen porque sencillamente no escucharon la “pregunta de cierre”,

el mal llamado vendedor no les invitó a cerrar la operación, estaba esperando –como cliente- que le pidieran por favor que les venda, pero desgraciadamente la mayoría de prospectos no son tan magnánimos ni tan insistentes como lo fui yo.

¿Alguna vez has entrado en una tienda y después de probarte seis artículos te han “dejado irte” sin preguntarte si quieres comprar?

¿Alguna vez has recibido la visita de un comercial que se ha presentado, te ha contado las bondades de su empresa y producto, te ha encantado lo que te cuenta, pero no te ha pedido que le compres?

¿Alguna vez has hecho tú una visita de venta y cuando te has ido sin cerrar la operación te has preguntado,” qué he hecho mal, si la venta estaba clara”?

Mi respuesta a las tres preguntas es “Yo sí” y en la última opción, en todos los casos al analizarlo, descubrí que no le había pedido que me comprara ¿cómo iba entonces a comprarme? ¿Me tenía que rogar para que le vendiera?

Lo bueno en todos los casos de las preguntas de arriba es que si le preguntas al “vendedor” porqué no le compraron echará la culpa al otro: “no sabía lo que quería”, “ha entrado a pasar el rato”, “sólo estaba mirando” o “venía para comparar precios”, suele ser lo que aducen mayoritariamente; ni se plantean qué no han hecho ellos o qué han hecho mal.

Realmente es un error muy frecuente, mucho más que realizar las preguntas en el momento inoportuno, que es a lo que se tiene miedo y para no cometer ese error se comete el otro, mucho más grave, de no preguntar.

La primera norma en toda reunión de ventas es hacer una pregunta de cierre, de petición de compra al prospecto, la segunda es hacerla en el momento oportuno. Para lo primero no hace falta experiencia ni tacto alguno, para lo segunda, sí. ¿Qué es eso del momento oportuno?

Me gusta poner el siguiente ejemplo, imagínate que tienes una casa con piscina y has invitado a unos amigos a pasar la tarde, hace muuucho calor y uno de ellos está paseando por el borde de la piscina y tú vas a empujarle. Puede haber dos opciones:

a) Todavía está vestido y se resiste como gato panza arriba. Además si consigues tirarle, la has liado

b) Está ya en traje de baño, se resiste un poquito, pero al final se deja caer y disfruta del baño.

Bueno, pues eso mismo sucede en el proceso de ventas. Si intentas empujar a tu prospecto cuando está vestido se va a resistir y si te compra tendrás una reclamación tras otra o hablará mal de ti a sus conocidos; si por el contrario le empujas cuando está preparado se resistirá un poco–es normal, la gente no está acostumbrada a tomar decisiones y hay que ayudarle a hacerlo-, pero te comprará y quedará satisfecho.

Para poder saber si el prospecto está vestido o en traje de baño hay que tener muy claro cuál es tu proceso de ventas y cuáles son las fases del mismo, solo de este modo –o de intuición; tú decides si prefieres trabajar de forma ordenada y organizada o anárquica – puedes ir sabiendo que las cosas van bien o mal y cuando es el momento del empujón.

Toda venta tiene un proceso y siempre que estés delante de un prospecto debes seguirlo para asegurarte que das los pasos en el momento oportuno. Debes saber cuándo es el momento de presentarte, de obtener la confianza para ganarte el derecho a preguntar para conocer las necesidades que tiene para poder presentar las características de tu producto, las ventajas respecto al de la competencia y los beneficios que va a obtener por adquirirlo y además hacerlo contigo… en ese momento, nunca antes, es cuando le “empujo a la piscina” y resuelvo su resistencia (objeciones, no va a aceptar a la primera) y cierro el acuerdo.

Por tanto, te animo a que si no tienes definido tu proceso de ventas lo hagas, verás como tus entrevistas con prospectos mejoran de manera notable y que te acuerdes siempre de pedirle que te compre y hacerlo en el momento oportuno.

Recuerda que estamos permanentemente vendiendo, así cuando comunicamos a “la parte contraria” que nos vamos a jugar al pádel a esa hora atípica o que nos vamos de cena con los amigos/as o pedirle que te acompañe a no sé donde, estás vendiendo y eso tiene un proceso y hay que pedirle que te compre … no esperes que encima te pidan por favor que te vayas al pádel o con tus amigotes (amigas en el caso de ellas, -¿por qué será esta diferencia etimológica?. Si alguien lo sabe, que me lo explique-)

Una última recomendación,

antes de entrar en cualquier reunión de ventas recuerda este artículo y grítate mentalmente a ti mismo:

“Pídele que te compre, Carlos, por lo que más quieras, pídele que te compre”