“No me lo puedo creer. Es genial, ¿Cuándo te vas?”
“Enhorabuena. Qué envidia”
“¿No me puedes llevar en la maleta, quepo en cualquier sitio?”
Eran las frases que estaba escuchando Gabriel en los últimos días.
Gabriel nunca había sido un prodigio en notas en el colegio y no había terminado todavía la facultad, aunque tenía condiciones especiales para la informática. Se había presentado a un concurso que había convocado una de las grandes firmas de desarrollo de aplicaciones para dispositivos móviles y había obtenido una beca para viajar a Silicon Valley.
En todo el mundo habían sido seleccionadas 10 personas. Iban a pasar 8 semanas en Estados Unidos con una beca desarrollando una aplicación, la que quisieran y en función de los resultados podrían incluso incorporarse a la plantilla de esa empresa. Un sueño.
La salida era inmediata y la ilusión indescriptible. Los primeros días fueron especiales. Les enseñaron las instalaciones y todo el valle. Les dieron las explicaciones oportunas y un manual con todas las normas corporativas y como tenían que comportarse y hacer. Todo muy claro. Así mismo recibieron un pequeño curso de formación al estilo americano -28 horas de formación en dos días- en donde les ponían al día de las herramientas que podían y debían utilizar. A partir de ahí tocaba trabajar y muy duro.
Tuitea esta fraseLo cierto es que en las dos semanas que pasó allí lo único que hizo fue trabajar y trabajar. Algún día llegó a parar para comer, pero lo habitual era comer sobre la propia mesa de trabajo, como era lo que veía en el entorno. Cada día que pasaba el cansancio era mayor, pero también la excitación. Cada día aprendía cosas nuevas y su capacitación profesional como desarrollador de aplicaciones aumentaba, lo que hacía que deshiciera todo lo realizado hasta el momento y empezara de cero, lo anterior era ya obsoleto. Una locura, pero muy atrayente.
No pasaba un solo momento sin que se replanteara su trabajo, revisara lo que hacía, lo presentara, aprendiera nuevas técnicas y rehiciera el proyecto para volver a iniciar un proceso de igual bucle. Menos mal que el proyecto solo duraba dos semanas.
Lo había comenzado desde el principio no menos de 20 veces. Se lo conocía de memoria. Sabía todas y cada una de las líneas y lo que podía hacer su aplicación, lo había probado y reprogramado mil veces. Era perfecta, lo mejor que hasta ahora había diseñado nunca. No importaba si ganaba o no, estaba realmente satisfecho del trabajo, aunque a nadie le amarga un dulce, así que el objetivo es que fuera la mejor para poder quedarse allí con un puesto de trabajo.
Dentro de las normas estaba que el trabajo debía entregarse 8 horas antes de la presentación (“una trampa para españoles” decía Gabriel en tono de broma, aunque con una cierta incomodidad de no poder mejorarlo hasta el final). Lo entregó en hora y no le dejaron quedarse con información alguna sobre el mismo. De hecho, les pidieron que entregaran sus ordenadores, tabletas e incluso móviles.
“Ahora a dormir y descansar” les dijeron. Nada de trabajo adicional ni estudiar o repasar lo que se ha hecho. Había que estar frescos para la presentación.
Lo cierto es que a pesar de los nervios a Gabriel le costó poco conciliar el sueño. Había trabajado duro y bien. Su conciencia estaba tranquila y su cuerpo agotado.
Llegó el momento de la presentación. No le importaba, se lo sabía todo. Estaba seguro de que triunfaría. No podía asegurar que ganaría, pero sí que dejaría impresionado al tribunal con su conocimiento de la aplicación. Además, era impecable, atractiva y de una factura técnica exquisita. Realmente estaba orgulloso de ella.
Gabriel hizo la presentación técnica de su aplicación y se preparó mentalmente para las preguntas:
“Fantástica. Me gusta mucho” fue lo primero que escuchó, “he triunfado”, pensó, pero rápidamente su euforia se transformó en duda al oír
“¿A qué tipo de usuario va destinado?”
“A todos”, contestó Gabriel con cierto tono de ofendido
“Eso no es posible. No puede gustar a todo el mundo. ¿En quién ha pensado al diseñarla?”
La cara de sorpresa de Gabriel lo decía todo. No había pensado en alguien concreto
“¿Cuál es el perfil del comprador? ¿Cuánto crees que puede ser el precio? …”
“No sé, eso será competencia del departamento de ventas”, acertó a balbucear Gabriel
“No, eso aquí no es así. Por cierto, ¿Qué diferencias y ventajas tiene sobre otras similares en el mercado? ¿Qué hará que un usuario prefiera esta aplicación a otras?” continuaban preguntando desde el tribunal para desesperación de Gabriel, él era un técnico, no un vendedor se defendía.
Gabriel no había entendido que el producto por sí mismo tiene escasa trascendencia y que lo realmente importante es el mercado y los usuarios que van a pagar un dinero por él y no había pensado en ello y eso era lo que realmente le importaba al tribunal era la capacidad de aunar técnica y visión comercial: producto y mercado, el uno sin el otro no vale nada.
Algunas veces todos nosotros sacamos nuestro perfil de técnico y diseñamos productos o servicios, pero lo hacemos desde el punto de vista del producto. Hoy en día el mercado ha cambiado y va a continuar cambiando cada vez más rápido, ya no es posible pensar en el producto y después ver cómo lo vendemos, ahora es necesario “adivinar” los gustos de un determinado segmento de mercado, ver qué problema puede tener y realizar trabajo de nichos para ofrecerle la solución.
Hoy en día, pensar en el producto antes que en el mercado es poner el carro delante de los bueyes; pretender separar la técnica de la venta es haberse quedado en el siglo XX; hay que trabajar con nichos de mercado más que nunca; hay que estar permanentemente innovando y pensando en cubrir los deseos, expectativas y caprichos de diferentes nichos de mercado; ya no se puede pensar en satisfacer necesidades, si no en crear deseo y transformarlo en capricho; producto y mercado tienen que estar íntimamente unidos; desarrollo y comercial deben ser departamentos siameses.
Y tú,
¿has definido los clientes de tus productos?
¿Sabes a quien los tienes que vender?
¿Tienes claros los beneficios que van a obtener por ello?
¿Trabajas nichos de mercado claros?
Este es el artículo inicial de mi libro del mismo nombre “Un programa genial”
Gracias por compartir wstas pinceladas, Santiago. Un abrazo