Seguramente si te dedicas a la venta uno de los mayores problemas que tienes hoy en día es conseguir citas comerciales con posibles nuevos clientes, o poder tener una reunir con cliente que ya tienes y que no son muy propensos a dedicarte su tiempo.
¿A qué crees que es debida esta dificultad?
Te lo explico, el posible cliente considera que es mucho más valioso el tiempo que te va a dedicar que lo que tú le vas a aportar durante el mismo.
Si son clientes actuales, seguramente se deba a tu comportamiento pasado. Tienes que cambiarlo y esforzarte de verdad en aportar ese valor, verás como a partir de ese momento te recibe.
Si ni siquiera te conoce, está tirando de juicios previos o experiencias anteriores relativas a tu mercado y otros vendedores.
Es cierto que los compradores hoy en día quieren todo rápido y, además, lo quieren solo en el momento final de la decisión, aunque ¿Es cierto que cuando alguien quiere comprar algo que le importa de verdad, dedica el tiempo que haga falta a posibles proveedores?
Si ahora no te lo dedica puede ser por:
- No le importa lo que le ofreces
- No está dispuesto a comprar tu producto
- Ya tiene proveedor y está contento con el mismo
- (¿qué otras se te ocurren?)
Yo, como todos, recibo llamadas de teléfono, mails, mensajes en Linkedin, que caricaturizando un poco vienen a decir:
“Venga va, recíbeme 20 minutos a ver si consigo venderte algo”
Lógicamente eso no es de mi interés, ¿para qué voy a perder ese tiempo contigo si ni tú mismo sabes qué quieres comunicarme?
Es muy diferente cuando alguien ha sido capaz de generar mi interés,
Cuando veo que en ese tiempo voy a (alguna de estas cosas):
- Descubrir algo que desconocía sobre lo que me interesa y/o me gusta
- Aprender cualquier aspecto relativo a mi ámbito profesional
- Profundizar en un producto / servicio que ya estoy comprando y que me proponen una alternativa diferente (para más de lo mismo no dedico mi tiempo)
- Enterarme de aspectos que no son evidentes de mi mercado. Por ejemplo, resultados que otros están consiguiendo.
- Aprovechar una oportunidad de algo escaso y limitado en el tiempo o número (que sea cierto, claro)
Si algo de lo comentado antes sucede no tendré excesivo inconveniente en dedicarte mi tiempo, pero lo tienes que transmitir de forma muy clara.
No digo que sea sencillo trabajar sobre estos aspectos que son los que marcan la diferencia entre que quieran reunirse contigo o no, pero sí que es la mejor forma de mejorar mucho la calidad de las visitas.
Además, ten en cuenta que vale para todo tu departamento comercial. Es esfuerzo que haces una vez y que se puede utilizar muchas otras. La alternativa es dejar que cada comercial “invente” qué hacer y eso supone un grandísimo esfuerzo y en muy ineficiente en términos de tiempo (muchas tareas replicadas con escasa aportación de valor).
También se requiere algo de picardía, conseguir citas comerciales puede equivaler, si se me permite la analogía, con el erotismo, insinuar no enseñar.
El cliente te va a decir que le envíes esa información por mail: ¡No lo hagas!
Si eres vendedor es porque estás aportando valor. Si lo envías por mail lo siguiente es colgarlo en la web o crear boletines de ofertas o productos. Para eso no necesito vendedores sino copywriters, gente de marketing o de diseño gráfico.
Como vendedor tienes que hacer ver al cliente que no es “arroz para todos”, sino que necesitas interactuar para ofrecerle una solución para él y su empresa, necesitas saber qué está y haciendo y cómo y qué no hace y porqué, de modo que le puedas proporcionar la información adecuada; tienes que hacer valer tu profesionalidad.
Para eso tienes que tener:
- Conocimiento del producto
- Conocimiento del mercado
- Conocimiento de técnicas generales de venta
- Actitud positiva
Cuando yo comencé a vender a finales de los 80 era muy sencillo conseguir sentarte delante de un posible cliente porque tenía tiempo y además no tenía otra manera de informarse de lo que ocurría en el mercado (no existía internet, ni se le esperaba en aquella época), hoy en día el posible cliente cree que puede encontrar toda la información por sí mismo en la red, tu labor como vendedor es hacerle saber que no es así, que tú puedes aportarle valor e información que no la encontrará tan fácilmente o, al menos que le llevará mucho más tiempo del que va a dedicarte a ti.
Ya lo sabes, si quieres conseguir citas comerciales de calidad, dedica algo de tiempo a definir los aspectos aquí tratados y verás como sucede.
Si, por lo que fuera, no sacas tiempo o quieres que alguien te acompañe pincha aquí y hablamos sobre ello.
