SINOPSIS

La esencia de Diseñando la propuesta de valor radica en aplicar herramientas a la búsqueda caótica de propuestas de valor que los clientes esperan, y seguir manteniéndolas en consonancia con lo que quieren después de la búsqueda.

Hace que las propuestas de valor sean visibles y tangibles para que así sean más fáciles de analizar y gestionar. Se integra perfectamente con el lienzo del modelo de negocio y el mapa de entorno, dos herramientas que se estudian con detalle en Generación de modelos de negocio, su libro complementario. Juntos marcan las bases de un conjunto de herramientas de negocio.

COMENTARIO PERSONAL

Un libro en el que se ve muchísimo trabajo por detrás y visualmente muy atractivo, diferente. Sin embargo a mi me ha parecido poco práctico y demasiado académico.

Desde mi punto de vista está orientado a proporcionar una herramienta de trabajo a consultores y dinamizadores internos internos de grandes empresas y demasiado dirigido a vender consultoría de sus autores. Mucho qué hay que hacer y poco cómo. De hecho el cómo hacerlo lo encontramos solo en puntos que son evidentes y que somos capaces de hacerlo nosotros mismos, pero curiosamente en la partes diferenciales de lo que proponen no hay cómo hacerlo.

Otros aspecto es el formato, que como he dicho es atractivo y diferente en papel, pero en mi caso lo he comprado para leerlo en la tableta y deja mucho que desear: partes que no se leen, letra muy pequeña, no funcionan los enlaces, … lo que dificulta su lectura.

No voy a negar que tanto Generación de modelos de negocio como este mismo son libros fantásticos y muy útiles para grandes empresas, escuelas de negocios y consultores, pero para la pequeña y mediana empresa, que somos la inmensa mayoría, la aplicación es muy complicada, aunque tengas partes muy interesantes que te hacen, al menos, reflexionar.

Pasando a hacer un breve resumen diremos que dividen la obra en 4 partes:

  • Lienzo
  • Diseñar
  • Probar
  • Ajustar

En la parte del lienzo

hablan del perfil del cliente y cómo crearlo y el mapa de valor (cómo pretendes llegar a él). Si ambos coinciden, consigues el encaje. Hay una aportación interesante que consiste en pensar en trabajos que realiza el cliente, frustraciones que tiene y alegrías que podríamos aportar y con ello plantean trabajar todo este aspecto. Esta parte sí es muy útil para todo tipo de empresas.

En diseñar

se centran mucho en crear prototipos. Comienzan dando 10 ideas de las grandes propuestas de valor que son válidas única y exclusivamente para muy grandes empresas y con grandes recursos para dedicarlos a ello. Para las pequeñas la aplicabilidad es nula. Después hablan de crear prototipos y se centran mucho en reuniones internas de muchas personas trabajando sobre ello. Inviable para casi todos por tamaño, recursos, personas y tiempo. Los ejemplos con los que trabaja aquí son Hilti, Nespresso, Swatch, Soutwest airlines y Airbnb -casi nada-.  En resumen, esta parte tiene algunos trazos aprovechables para quienes no somos grandes empresas, pero poco más, aunque es muy ilustrativa desde el punto de vista teórico.

La parte de probar

habla de eso, de validar la propuesta de valor que hemos diseñado, asegurarnos de su validez antes de sacarla al mercado en gran escala. Nos habla de varios tipos de experimentos (algunos válidos para todos). Hay una parte muy interesante donde relatan ele caso de Owlet y cómo validaron o no a cada una de las partes interesadas y cómo acabaron derivando el producto a otro tipo de mercado.

En ajustar

se centran en alinear todos los mensajes hacia socios, marketing, empleados, accionistas y mercado, a la vez que medir y controlar. Explican la importancia de la mejora continua y trabajan con el caso Taobao (comercio electrónico chino parte de Alibaba).

En resumen, libro muy académico con conceptos válidos para gran empresa aunque poco aplicables a la pequeña. Si eres consultor, formador o trabajas en marketing le sacará rendimiento y además visualmente es muy atractivo, de otro modo lo considero poco aplicable.

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2 comentarios en “Diseñando la propuesta de valor”

  1. Antes de hacer algo, hay que testear…En marketing se llama observar, quien observa, comprende que es la necesidad que hay de algo, por eso es importante ir mas alla de pensar, tengo algo bueno… Quiero venderlo… Todas las personas que tienen algo para vender, el problema que se «enamoran de lo que tiene», y se olvidan de que en el mundo hay personas que en ese momento no quieren eso… Preguntar y hacerse cargo de la necesidad que necesita una persona o un grupo de personas, hace la diferencia entre tener, querer y hacer…

    Tener tenemos muchas cosas para dar, querer es la oportunidad de cambiar lo que deseamos por la accion de crear, el hacer es tener la consciencia despierta para trabajar en la necesidad de expandir la mente a otras personas… No importa que otras personas tengan la capacidad de crea algo, ya que crear algo dentro de un mercado, significa que hay un producto para vender, una necesidad, el diferenciarse esa es la clave del exito

  2. Pingback: Libros leídos por Santiago Torre en 2016

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