Eran mediados de los 80 y Jacobo era un vendedor de fotocopiadoras, tenía una licenciatura universitaria y muchas ganas de desarrollar una buena carrera profesional.
Eran años complejos para el empleo de los jóvenes y había empezado por lo que le había surgido. Estaba contento y muy bien considerado en su empresa, pero quería evolucionar. Contestó a un anuncio del periódico para trabajar en un gabinete de estudios de mercado y le llamaron para una entrevista. Acudía ilusionado, era una de las salidas profesionales que realmente le apetecían.
En aquel entonces la sociedad era diferente, no todo era inmediato y el acceso a la información era limitado; la información y el conocimiento tenían mucho valor, no estaban al alcance de un click, entre otras cosas porque el ratón era algo que no existía, lo que dificultaba mucho el preparar una entrevista de trabajo, tanto para el entrevistado como para el entrevistador, así que se acudía sin conocimiento de la empresa y todo se tenía que contar en la misma por ambas partes.
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Jacobo estaba inquieto en la entrevista, probablemente fruto de su ansiedad por conseguir aquel trabajo que realmente le atraía y respondía rápido y lacónicamente, casi con ganas de acabar. El entrevistador lo notaba y, aunque no lo decía, descartaba mentalmente al candidato.
Al darla por concluida y tras el “bueno, ya te diremos algo” protocolario, Jacobo le dijo al entrevistador
“Veo que tienes ahí un catálogo de fotocopiadoras, ¿no estaréis pensando en cambiarlas, no?”
“Sí, lo cierto es que vamos a reemplazar la única que tenemos”
“Sabes que vendo fotocopiadoras, ¿Qué tipo de máquina tenéis?”
“Está ya apalabrado. Nos lo traerán en breve. Llegas tarde”
“¿Tienes ya firmado el contrato de compraventa o todavía tengo alguna opción?
El entrevistador sonrió y dijo “Todavía no está firmado, pero como si lo estuviese”
Jacobo no se rindió. Si no está firmado, mientras hay vida, hay esperanza se dijo así mismo y preguntó
“Entiendo que utilizáis la máquina para fotocopiar los cuestionarios de las encuestas y para fotocopiar los informes a entregar a los clientes, además de para algún trabajo de oficina, ¿no?” –hay que tener en cuenta que en aquel entonces las impresoras eran matriciales y mucho más lentas que una fotocopiadora-
“Sí, así es, esa es la utilidad que tienen”
“Me dices que tenéis una sola máquina. ¿No os sucede que si estáis haciendo mil copias de un cuestionario y alguien quiere fotocopiar algo no puede?”
“Sí, a menudo, tenemos que salir a una fotocopistería que está a unos 5 minutos andando”
“Ya, supongo que muy agradable no será para quien tenga que salir. ¿Alguna vez os sucede que hay que fotocopiar encuestas e informes de clientes a la vez? Sería un problema”
“Sí, también sucede y resulta complejo, no quieres parar la tirada grande, pero hay que salir pitando con los informes. Son momentos malos”
“Lo supongo. Por cierto, ¿cómo os atienden ante una parada de la máquina? Con el volumen de copiado que tenéis supongo que eso pasa varias veces al mes”
“Te las sabes todas. Nos atienden muy bien. No tardan más de 2 ó 3 horas en enviar a un técnico”
“Son rápidos, pero entre que vienen y reparan habéis perdido toda la mañana o toda la tarde. Una pregunta, ¿Qué te parecía si te doy una solución a los tres problemas que te he planteado de modo que podáis hacer a la vez dos trabajos y que nunca estéis parados por averías? ¿Sería posible no firmar el contrato ese que tienes apalabrado”
“Muy bueno. Si me resuelves eso sí que valoro otra oferta”
“Muy bien, una última pregunta ¿por qué una máquina de 60 copias por minuto?”
El entrevistador puso cara de pez y no sabía que responder a lo que Jacobo, rápido le ayudó a salir de allí “por tu cara veo que tu proveedor no te ha hecho estas preguntas y te ha ofrecido seguir con lo mismo que lo que tienes, pero una máquina más grande”.
Jacobo al pasar hacia el despacho del fondo había visto a la derecha el cuarto de la fotocopiadora y había reconocido una Xerox de 45 copias por minuto en donde había una chica resolviendo un atasco de papel.
“te decía todo esto”, prosiguió con brillo en los ojos “porque en vuestro caso la alternativa es clara, en vez de una máquina de 60 copias hay que poner dos de 30. Cuando solamente hay un trabajo la velocidad es la misma, pero cuando hay dos puedes hacerlo en paralelo, más lento, pero probablemente suficiente para salir del paso. Por último, será mucho más difícil estar totalmente parado. No digo que nunca jamás se estropeen las dos a la vez, pero la probabilidad es escasa”
“No había pensado eso, pero creo que tienes mucha razón. ¿tenéis máquinas de esas? Tienen que tener alimentador automático y bandejas clasificatorias, eso es indispensable. Además esa opción será más cara, ¿no?”
“Vamos por partes, sí, el importe es algo más elevado al ser dos máquinas con todos sus accesorios, pero creo que merece la pena por la versatilidad que os aporta y sí, tenemos máquinas de 30 que pueden montar todo eso, incluso de 25 si quieres abaratar algo. Mira, aquí tengo catálogos” dijo Jacobo mientras abría una carpeta que llevaba con él.
De este relato podemos sacar muchas conclusiones y si lo repasamos bien vemos un proceso de venta normal (si por normal entendemos lo que todo el mundo hace, que es el que realizó quien no vendió) y uno bien realizado. En una próxima publicación haremos este análisis.
El final de la historia –real, por lo que conozco- fue que Jacobo salió de allí con dos máquinas completas vendidas y con un nuevo trabajo.
Y en tu empresa,
¿Cómo son las visitas de ventas?
¿Cómo la del vendedor que no consiguió esta venta o cómo la de Jacobo?
Si sospechas que predominan las primeras creo que puede ser el momento de intentar cambiar eso.
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y analizaremos lo que quieres conseguir y cómo se puede realizar.
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