Consigue más referidosSINOPSIS

Un libro que nos va a hablar sobre cómo conseguir más referencias y recomendaciones de las que nunca hayamos obtenido antes. Si usted quiere atraer prospectos de mayor calidad y cerrar más ventas de las que nunca antes había imaginado, no trabaje duro, trabaje inteligentemente.

Consiga más Referidos ¡Ahora mismo! En el mundo de los negocios de hoy, las ventas son un desafío cada vez mayor. Sin embargo, el secreto para tener éxito no consiste en extensas jornadas de trabajo y cientos de llamadas telefónicas, sino en obtener mejores referidos. El experto en ventas Bill Cates nos enseña un sistema de mercadeo basado en referidos, que convierte cada contacto de negocios en una relación, y cada relación en una venta exitosa.

Usted aprenderá cómo:

  • Vender sin preocuparse por el sistema de listado telefónico «Do-Not-Call».
  • Utilizar las redes estratégicamente para mejores resultados.
  • Desarrollar una mentalidad fuerte orientada a los referidos y mucho más.

BILL CATES es el presidente de Referral Coach International. Además, es un veterano de 28 años en ventas y actualmente ofrece consultoría a clientes como American Express, Merril Lynch, Andersen Windows, Mass Mutual Financial Group y Mutual de Omaha

COMENTARIO PERSONAL

Lo cierto es que lo cogí con cierto escepticismo, que aumentó según comencé a leerlo, ya que la traducción deja mucho que deseas, pero he de reconocer que me ha enganchado y lo he leído muy a gusto y he obtenido información muy útil sobre cómo conseguir recomendaciones, que al final es la mejor manera de conseguir clientes.

La obra tiene estructura y te ayuda a entender mucho mejor lo que es trabajar a través de referidos y recomendaciones, si te atrae el tema, creo que no te decepcionará.

El libro se divide en 5 partes:

I – Adopte una estructura mental orientada a los referidos. Aquí nos va indicando la importancia creciente de poner en marcha sistemas por el que, bien terceros nos contacten, bien que alguien nos facilite nombres de personas a las que contactar.

Para Bill Cates, todo es cuestión de mentalidad y de interiorizarlo en nuestros comportamientos. Nos indica que, si lo hacemos así, cambiaremos la forma de ver las cosas y en vez de “cerrar una venta”, hablaremos de “comenzar una relación”. Debemos ser conscientes de que tenemos que solicitar que hablen de nosotros.

II – Aumente sus posibilidades de ser recomendado. No se puede poner en marcha un sistema de referidos y recomendaciones si el negocio no es recomendable, tenemos que hacer que se puede hablar de nosotros con orgullo. En este capítulo habla, sobre todo, de la necesidad de sobrepasar las expectativas de los clientes. Hay que descubrir sus expectativas y superarlas. Tenemos que esforzarnos en

  • la mejora continua,
  • ofrecer productos de máxima calidad,
  • cuidar al máximo al cliente
  • dar un servicio memorable
  • no huir jamás de los problemas, sino afrontarlos y resolverlos con éxito
  • crear una verdadera experiencia diferente a los clientes

III – Posibilite la adquisión de referidos. Tiene que facilitar al máximo a sus clientes, proveedores, empleados y socios que le faciliten referencias de conocidos con los que hacer negocios. Lo primero es introducir en su modo de hacer el facilitar referencias a sus clientes siempre que le sea posible. Luego hay que solicitar referidos y en el momento justo y de una manera efectiva (cuando se añade valor y éste ha sido reconocido). El autor nos explica cómo y cuándo hacerlo en un capítulo extenso. En esta parte trata sobre cómo solicitar los referidos y cómo saltar las barreras de que nos los ofrezcan, así como las mejores maneras de presentarnos a nuestros nuevos referidos.

IV – Trabaje con redes estratégicas de referenciación. Además de generar acuerdos con terceros en el que todos ganen, en esta parte del libro, el autor se adentra en el mundo de los eventos y cómo conseguir en ellos las referencias que nos faciliten nuestro trabajo de captación de clientes. Hay que unirse a organizaciones que los tengan, unirse a ellas y trabajarlas adecuadamente. Para ello lo primero es servir a los demás. Una forma de hacerlo es participar de la organización. Hay que establecer un sistema de seguimiento de los referidos, no todos los conseguimos a la primera.

V – Apunte a un nicho de mercado específico. Bill Cates recomienda que nos vayamos especializando en nichos en función nuestra experiencia previa, de la base de clientes que ya tengamos y de nuestra afinidad con un mercado específico. Hay que convertirse en un especialista y así comenzarán a venir las referencias. Si trabajamos así, es esencial, básico, cuidar nuestra reputación, ya que nos va a preceder allá donde vayamos.

Como gran resumen, el autor nos recomienda en que nos

  • Mentalicemos a que tenemos que obtener la mayoría de clientes a través de referencias
  • Para ello necesitamos una vocación de servicio muy acentuada
  • Tenemos que dar mucho más de lo que ofrece el mercado
  • Debemos pedir que corran la voz
  • Hay que crear alianzas y metodología, así como fortalecer competencia.

Un libro práctico, provechoso y entretenido y que, si tienes una pequeña empresa, o eres vendedor te será de utilidad, seguro.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica, si quieres que te informe cuando lo voy haciendo, puedes dejar tu correo electrónico en la casilla de abajo y así lo haré y además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios, que te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no, o te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

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3 comentarios en “Consiga más referidos !ahora mismo¡”

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