SINOPSIS

Quieres persuadir a un cliente para que compre tu producto?

¿A tu hijo para que haga su cama? ¿A tu pareja para que fume menos?

Busca la chispa te va a equipar con un proceso científico de persuasión que querrás repetir en todas tus conversaciones de venta. Descubre al detalle el proceso científico para persuadir, sin forzar ni contar rollos. Por ejemplo, ¿te imaginas vender sin que existan objeciones? Después de leer el libro afrontarás menos objeciones porque vas a eliminar las preguntas que las crean.

Busca la Chispa está construido a partir de las investigaciones y práctica real de Michael V. Pantalon, Richard M Ryan, Edward L. Deci, William R. Miller y Stephen Rollnick, entre otros. Además, he sumado mis propias investigaciones y experiencia como formador durante veinticinco años en empresas como Mercadona, Merck, Roca o General Electric Healthcare.

He dividido el libro en 15 capítulos cortos, directos al grano, para que avances con rapidez. Contiene 33 ejercicios sencillos para que te pongas a prueba y 33 ejemplos para que veas el proceso con claridad.

Es un libro de entrenamiento, porque persuadir se puede aprender y entrenar. Lo ideal es que contestes a los ejercicios en una hoja separada. Así podrás comparar tus respuestas con el modelo. Vas a comprobar por ti mismo/a la eficacia mientras lo lees.

Esto es lo que te vas a llevar del libro.

  1. Los 3 pasos para persuadir a un grupo.
  2. El termómetro para que sepas si estás persuadiendo.
  3. Los 3 elementos científicos para convencer.
  4. Las 5 técnicas rancias que te impiden vender.
  5. Los 5 pasos científicos para convencer sin forzar.
  6. La pregunta irracional que persuade.
  7. Las 2 preguntas de la escala para desvelar la motivación profunda de tu cliente.
  8. Sabrás siempre hacia dónde dirigir la conversación.
  9. Comprobarás la eficacia del modelo por ti mismo/a.
  10. Descubrirás como una simple chispa va a mejorar tu habilidad para persuadir.

Lo he escrito de una manera sencilla para que identifiques con facilidad las 3 ideas que mejor se adapten a tu realidad.

 

COMENTARIO PERSONAL

Una obra muy en la línea de Alejandro Hernández con conceptos claros y precisos y en la que te va guiando en su línea argumental con ejemplos explicativos que te hacen entender mucho mejor lo que quiere transmitir y te ayuda a reflexionar sobre ello y trasladarlo a tu situación propia.

Parte de una serie de premisas claras que va explicando:

  1. La era de convencer desde lo que dices ha muerto
  2. Las personas se convencen por sus propias razones, no por las tuyas
  3. No a todas las personas les convencen los mismos razonamientos
  4. La decisión de compra se basa en lo irracional, no en la lógica
  5. La mera decisión no lleva a la acción
  6. A las personas no les gusta que les digan lo que tienen que hacer
  7. Intenta sacar de la conversación lo que os separa
  8. Te van a comprar por lo que os une, céntrate en ello

Con esas premisas construye una forma de hacer que es:

  1. Descubre la chispa de lo que le movería a actuar (emoción)
  2. Dale oxígeno a esa chispa, trabaja sobre ella, haz que el cliente lo verbalice
  3. Encuentra al menos 3 motivos por los que actuaría
  4. Haz un resumen con lo qué el te ha dicho de positivo y sus razones para actuar
  5. Pregunta sobre cómo está de dispuesto a hacerlo en una escala del 1 al 10
  6. Incide sobre porqué te da esa puntuación y no una menor (de nuevo el foco en lo que tiene de positivo)
  7. Pregunta por el siguiente paso, deja que sea el cliente el que guíe, dale autonomía para hacerlo.

En base a las premisas y el método va centrando su argumentación y los ejemplos y explicando porqué es bueno hacer unas cosas y no otras.

Al final es: encuentra el motivo oculto por el que actuaría (igual ni el cliente lo sabe), conversa sobre ello, haz que el cliente construya sus propios argumentos, aviva el deseo de resolver lo que le duele, pregúntale por su disposición a actuar y deja que sea ella quien proponga el siguiente paso.

Tienes que dejar de pensar en tener razón y buscar la razón por la que ella haría lo que buscas.

En resumen, un libro con conceptos claros, con un método y con explicaciones y ejemplos que me han gustado mucho y que te van a ayudar a construir tu propia forma de hacer en cuanto lo interiorices.

El autor pregunta por las 3 ideas que te deja el libro. Las mías son muchas más de tres, pero hago un esfuerzo y las sintetizo en:

  1. Pregunta siempre el porqué de las cosas. Si te dice algo negativo transfórmalo en algo positivo y pregunta el porqué (esto requiere mucha práctica, pero merecerá la pena).
  2. Céntrate en lo que os une. Consigue que la otra persona de al menos 3 motivos por los que actuaría.
  3. Pregunta por el siguiente paso y obtén el compromiso. Que sea él quien lo proponga. Como diría Dale Carnegie: “consigue que la idea sea de ella”

Un libro de los que recomiendo leer, realmente merece la pena el tiempo invertido.

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