El teléfono es una de las herramientas básicas de un comercial que quiera cerrar visitas o conseguir citas.

Es cierto que la efectividad del mismo ya no es la de años atrás. Cada vez es más complicado dar con la persona adecuada y que nos atienda, incluso si tenemos su teléfono directo o móvil, aunque no por ello debamos descartarlo.

Allá por mediados de los años 80s del siglo XX, cuando yo comencé con mi labor comercial, era una herramienta esencial. Creo que sólo disponíamos de esa y de la visita presencial. La utilizábamos, y con mucho éxito, para fijar visitas comerciales.

El mundo era diferente, los ritmos y modos de trabajo, también. La información no era sencilla de conseguir, de ahí que cualquier responsable de un área, dedicara una parte importante de su tiempo a recibir a vendedores e informarse de lo que sucedía en el mercado.

Estábamos en la época en la que Daniel Pink en su libro Vender es humano, indicaba que existía información asimétrica a favor del vendedor, este tenía mucho mayor conocimiento del producto que el cliente, por lo que el posible comprador dedicaba tiempo a los posibles diferentes vendedores para conocer más y poder realizar una mejor compra. Ya no es así. Internet ha “democratizado” la información y es accesible a todo el mundo. Ahora el comprador puede disponer, si lo desea, de tanta o mayor información que el vendedor.

Ahora es mucho más complejo conseguir una cita comercial, ya que, si no voy a proporcionar información, ¿Qué valor le voy a dar a quien le solicito parte de su valioso tiempo? Esto es lo primero que debemos de tener claro antes de levantar el teléfono y pedir que nos reciban: aporta valor, genera interés, haz que sentarse contigo sea algo que merezca la pena para el posible comprador.

La pregunta que debes responder ahora es:

¿Qué va a ganar la persona a la que llamo si se reúne conmigo?

Cuanto más atractiva sea la respuesta, mayores probabilidades de éxito tendrás.

Si quieres compartir tu respuesta aquí en forma de comentario y que le hagamos una crítica constructiva, adelante, seguro que entre todos te ayudamos a mejorarla.

Habrá nuevas reflexiones en las próximas semanas, si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen, a la vez que recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer

[wysija_form id=»9″]

 

5 comentarios en “¿Quieres cerrar visitas por teléfono?: responde a la pregunta clave”

  1. Hola, buenos días.
    A día de hoy es primordial estar en las fuentes de «las que bebe», nuestro cliente potencial.
    Es por ello que debemos de construir y adaptar la propuesta de valor de nuestra solución, producto o servicio, en el canal en el que está nuestro cliente.
    Si lo hacemos así, nuestro potencial cliente nos llamará y solo tenemos que rematar la venta.
    Un saludo.
    Juan Toro
    https://www.linkedin.com/in/juantororebollo

  2. Por mucho más que sepa un cliente de nuestro producto que nosotros mismos, este cliente no estará nunca especializado ni habrá tenido los problemas típicos de uso e implementación que hayamos tenido nosotros en nuestro bagaje con la venta del mismo… es por esto que lo que aportamos con muchísimo valor añadido es «EXPERIENCIA» y como tal la venderemos.
    Seremos el anexo que le falta al manual de instrucciones o al catálogo en PDF que se descargaron de la web.
    Además podemos ofrecer un producto u otro en cuanto clasifiquemos al cliente por su demanda del producto. Si quiere un Ferrari tendrá un Ferrari, sin embargo quizás le convenga mejor tener 3 Audi y así se lo mostraremos.
    Cuidaremos también la experiencia de usuario en este primer contacto, ya que así nos aseguraremos, si nos recibe y al final compra, de que nos recomiende y además de que vuelva a comprar cuando nos necesite.
    Esto es lo que le intentaría sintetizar al interlocutor en los 20 seg. que me permite el teléfono, jajajajaja…
    Un saludo Santiago

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.