COMENTARIO PERSONAL

Me ha gustado mucho el libro.

Tengo que reconocer que aprecio mucho a Carlos Rosales, el autor, que es el coordinador de EDVE, Escuela de Ventas para LATAM y admiro su profesionalidad y su amplísimo conocimiento no solo de la venta, sino de otros muchos aspectos empresariales.

También tengo que decir que el libro que he leído me lo regaló él en mano en un congreso de ventas en que coincidimos como ponentes y tengo una cariñosa dedicatoria. No por eso quiere que pienses que es una opinión interesada. Intento ser objetivo en lo que digo. Además, a nada que “enredes” un poco en Amazon, Goodreads u otras plataformas de lectura verás que la opinión generalizada es que es una obra que aporta mucho.

Es un libro que, si bien no es autobiográfico, sí que nos cuenta sus inicios en la venta y muchos aspectos y aspectos muy personales de su vida y la de su familia, lo que nos hace identificarnos mucho con el autor. Creo que te va a gustar cómo está escrito.

En primer lugar, nos sitúa en su origen, en cómo los veranos en vez de dedicarlos a estar con sus amigos en la playa o campamentos él prefería ir con su padre “de ventas”.

Carlos nació en Venezuela, aunque era hijo de emigrantes españoles: padre canario -isleño- y madre asturiana, que habían ido a ese país en busca de una vida mejor.

Estamos hablando de los años 70 del siglo XX. Su padre era vendedor, de los que echaba su amplio muestrario al maletero del coche, e iba a visitar clientes durante toda la semana. A Carlos eso le gustaba mucho más que los campamentos. Disfrutaba saliendo de viaje con su padre, compartiendo con él y viendo cómo vendía.

Su padre era un animal relacional, capaz de empatizar con cualquier persona con la que se cruzara y la venta que había se basaba fundamentalmente en ello.

No quiero contar muchas cosas, que puedes descubrir cuando leas el libro.

Al final de la introducción nos plantea unas reflexiones muy interesantes:

1. El vendedor profesional no nace, se hace
2. Si quieres tener éxito en ventas debes de amar tu profesión
3. Tienes que ser congruente y actuar en consecuencia de ser un profesional
4. Tienes que conocer a fondo las necesidades de tus clientes y de tus no clientes
5. Debes de desarrollar un profundo amor por conocer al máximo tus productos y servicios
6. Busca identificar una visión clara de lo que quieres en la vida

Nos va contando su historia y cómo su vida cambió radicalmente cuando todavía era un estudiante de ingeniería y nos va intercalando píldoras y consejos para que vayamos creciendo profesionalmente. Divide esta parte de la obra en 3 dimensiones:

• Dimensión del Yo
• Dimensión del Tú
• Dimensión del cliente

Vamos con ellas.

En la dimensión del yo nos habla de

• El orgullo de la profesión de ventas
• La psicología positiva
• Balance de la vida y el trabajo

En la dimensión del tú aborda dos aspectos:

• Psicología aplicada a las ventas
• El coaching aplicado a las ventas

En la dimensión del cliente nos ofrece herramientas para la gestión exitosa de las ventas:

• Las ventas de alto rendimiento
• Personas compran personas
• Técnicas avanzadas para construir rapport
• Perfilando necesidades y comunicando valor
• Manejo de objeciones y cierres exitosos

Dimensión del yo

Comienza diciendo que las personas en general tienen una perspectiva negativa del vendedor y lo ven como alguien que intenta engañar si es necesario para conseguir lo que busca. Tenemos que luchar contra ello y la mejor forma de realizarlo es ser profesional.

Para ello nos propone un ejercicio práctico (que me ha encantado) en donde nos explica como fijar objetivos y convertirnos en un vendedor profesional. Nos propone definir una serie de puntos que nos harán crecer como profesional y valorarlos desde una doble dimensión: el impacto que tendría si mejoráramos en ese aspecto y la facilidad de implantación y con ello empezar poco a poco, pero sin pausa a fijarnos actividades que nos permitan crecer y ser mejor profesional.

Nos habla de la importancia de gestionar nuestra motivación intrínseca y para ello utiliza la psicología positiva, de la que nos explica sus principales conceptos.

Por último, nos habla de la importancia del balance entre nuestra vida personal y profesional y nos cuenta la experiencia personal de su padre. Nos ofrece pautas para elaborar nuestra “rueda de vida” y que sea ella la que nos guíe en lo que realizamos para que, ese modo, no perdamos la perspectiva de lo que es realmente importante en nuestra vida.

Dimensión del tú

Nos habla de la Psicología aplicada a las ventas y nos hace ver como cada persona es diferente y tenemos que aprender a “leer” como es nuestro interlocutor no para manipularle o persuadirle con malas artes, sino para tratarle como quiere ser tratado y de ese modo generar confianza y, desde la absoluta honestidad, ayudarle a que tome buenas decisiones.

Nos ofrece herramientas para poder tener el mapa psicológico de la otra persona.

Para él las 5 habilidades clave de la influencia son:

• Rapport con la otra persona
• Agudeza sensorial
• Flexibilidad
• Capacidad de indagación
• Congruencia

Debemos de trabajar en nosotros mismos para mejorarlas al máximo de nuestra capacidad. Dedica un capítulo a explicarnos cómo realizarlo.

Nos habla del Coaching (con mayúscula) aplicado a las ventas. Para él es el arte de hacer preguntas para acompañar a otras personas a que exploren y descubran aspectos que les eran desconocidos y que les van a ayudar a mejorar en lo que buscan.

Dimensión del cliente

Este es un capítulo extenso en donde va desarrollando 6 aspectos:

• Cómo construir rapport
• Perfilar necesidades
• Comunicar valor
• Responder a preguntas
• Manejar objeciones
• Cierre de la operación, que no es más que facilitar la compra.

Nos ofrece herramientas actualizadas para cada uno de esos aspectos. Un capítulo muy útil para cualquier vendedor. Es posible que no te descubra ideas nuevas, pero te va a hacer reflexionar sobre lo que ya sabes y te animará a revisar lo que pones en práctica y lo que no y te estimulará a que intentes mejorar aquello que tú sabes que es mejorable, no por falta de conocimiento, que ya lo tienes, sino de aplicación de este.

Acaba el capítulo con una serie de consejos:

• Desarrolla tu marca personal
• Aprende a preguntar
• Sé un artista de la escucha
• Maximiza el valor y minimiza el riesgo de la toma de decisión por el cliente
• Apela a la emoción y justifica con la lógica
• Planifica tu trabajo, tu entrevista de ventas y las preguntas que vas a realizar
• La mejor forma de manejar objeciones es no tenerlas y para ello tienes que seguir un proceso que las vaya gestionando sobre la marcha y llegues al final con todas ellas resueltas
• Ten siempre el cierre en mente y pide a tu cliente que tome una decisión.

En resumen, un libro que emociona, escrito de manera sencilla y desde el corazón, que se lee muy bien y que nos aporta mucho valor a los vendedores. Altamente recomendable si buscas una lectura que te estimule y te ayude a mejorar como profesional si estás dispuesto a trabajar en lo que Carlos nos aporta.