SINOPSIS

Neuroventas es una obra que también profundiza en la neurocomunicación: palabras, silencios, sonrisas, miradas, gestos, muecas, pensamientos, posturas, tonos de voz.

Todo comunica, dice su autor, y proporciona numerosas claves para conocer al cliente y elaborar rápidamente las estrategias que conduzcan, más allá de la venta, a la creación de una relación que perdure en el tiempo.

Obsesivo por bajar la teoría a la práctica, Braidot presenta al final un capítulo destinado al entrenamiento cerebral del vendedor, explicando con la claridad que lo caracteriza en qué consiste el entrenamiento cerebral y suministrando, a su vez, un conjunto de prácticas para que comiencen a transitar por un camino que, sin duda alguna, les permitirá desempeñarse con mayor eficacia y sin estrés en mercados donde la competencia prácticamente no da respiro.

COMENTARIO PERSONAL

Un muy buen libro. Muy bien estructurado y con información muy detallada y bien explicada. Se nota que hay mucho conocimiento y trabajo por detrás.

En la obra el autor nos va explicando muchos conceptos físicos (estructura del cerebro) y de neuroventas y comportamiento de las personas en la relación de compra y venta. Si te dedicas a vender merece la pena que lo leas. Aunque conozca bien el tema –como era mi caso- encuentras una buena estructura y una lectura que te hace recordar y reforzar esos conocimientos.

El libro está dividido en 4 partes:

1.Marco teórico

Nos habla del cerebro y cómo está estructurado y de su funcionamiento. Explica como el 90% de las decisiones se toman en el metaconsciente y explica la importancia del cerebro emocional y porqué dirigirse a él. Tiene una parte en que analiza las diferencias de cerebro y toma de decisiones del hombre y de la mujer y explica los motivos de ello.

2. Método de venta neurorelacional

Esta metodología, registrada por el autor se contemplan 7 pasos y se van explicando en los capítulos que conforman esta segunda parte. Los pasos son:

1. Preparando el contacto. Se trata, sobretodo, de trabajar sobre uno mismo buscando la auto confianza, disponernos interiormente para el éxito, utilizar la visualización creativa y generar un estado de ánimo positivo. Así mismo nos habla de la importancia de la postura corporal.
2. Iniciando la relación. Cómo establecer la comunicación y la presentación inicial de beneficios.
3. Desarrollando empatía. Nos habla de la distancia a mantener, cómo analizar la postura, tono de voz y ritmo del habla del cliente y cómo obtener un compromiso del cliente.
4. Retroaccionado requerimientos y descubriendo necesidades. Se basa en la forma de descubrir las necesidades del cliente y verificar si podemos satisfacerlas.
5. Detectando la estrategia de compra del cliente. Nos habla fundamentalmente del sistema VAK (Visual, Auditivo o Kinestésico) de captación de información por parte del cliente y cómo conseguir comunicar mejor con él.
6. Presentando el producto. Primero ubicarse en la mente del cliente, luego hablar del producto. Siempre anclar las cualidades del producto con beneficios para el cliente.
7. Cerrando la venta y construyendo una relación permanente. El trabajo del vendedor es crear las condiciones adecuadas para que sea el cliente quien tome la decisión de comprar. Si hemos generado empatía el cliente no se encontrará en una posición negativa. Dedique mucho tiempo a la postventa. El cierre de la primera venta no es el punto final, sino el comienzo de una relación.

3. Entrenamiento comunicacional del vendedor 

En estos capítulos nos habla sobre la comunicación no formal: posturas, formas de dar la mano, posición en la mesa, … Un buen resumen de la PNL (Programación Neurolingüística).

Nos habla de la comunicación del movimiento de los ojos y de la comunicación consciente y metaconsciente.

Una parte densa, pero muy bien trabajada, explicada y tremendamente interesante.

El resumen del capítulo es que hay que tener muy claro qué y cómo queremos comunicar y ensayarlo.

 

4. Desarrollo cerebral del vendedor

Aquí nos propone múltiples ejercicios del desarrollo cerebral tanto a nivel cognitivo como emocional. Muy divertido y entretenido.

Resumiendo, un libro muy recomendable si te interesa toda la parte de la neuroventa y conocer algo más del cerebro y de la parte consciente y metaconsciente, de la emoción, el instinto o la racionalidad. Recomendable.

Un libro que ha merecido la pena leer.

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50 libros de negocios que merece la pena leer

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