Vender de cine
SINOPSIS

Hemos conocido grandes historias a través de los personajes del cine. Historias que nos han atrapado y nos han hecho reír, llorar y emocionarnos. Algunas de ellas duras, otras fantásticas, otras románticas… Los personajes del cine se han quedado y se siguen quedando anidados en algún recoveco de nuestra memoria para recordar grandes momentos de nuestras vidas.

En estas páginas el lector encontrará muchas vivencias diferentes que el autor salpica con anécdotas de sus más de veinte años de actividad vendedora.

Momentos, unos amargos y otros dulces, como los que viven también los inolvidables personajes del Séptimo Arte. Con un objetivo: que el que llegue al “The End” de este libro saque dos conclusiones: una, la certeza de que realmente se puede vender de cine y dos, que además sepa cómo hacerlo.

Porque este es un libro dedicado a los vendedores. Tenemos la inmensa responsabilidad de traer y atraer negocio para nuestras empresas. Hombres y mujeres que todos los días cogemos la maleta y vamos en busca de un cliente cada vez más exigente y menos fiel.

Y es que los clientes, como pasa con los personajes de las películas, también nos hacen disfrutar, sufrir, temer, enfadar, soñar, crear… Porque en una transacción comercial hay dos partes: el vendedor y el cliente. Y los primeros tenemos el objetivo de crear un vínculo a poder ser eterno desde la escucha y el conocimiento para poder asesorar con honestidad y profesionalidad. Sabiendo que ninguna de las dos partes alcanzaremos nunca la perfección en nuestra relación. Como decía Sean Maguire, Robin William, en El indomable Will Hunting: “No eres perfecto amigo. Y voy a ahorrarte el suspense. La chica que conociste tampoco es perfecta. Lo único que importa es si sois perfectos como pareja”

COMENTARIO PERSONAL

Compré este libro porque acudí a un congreso de ventas en que el autor daba una ponencia. Lo hacía comparando diversas situaciones de ventas con escenas de películas. Me pareció muy original y muy trabajado. Según acabó la misma me dirigí al stand de los libros, lo compré y le pedí que me lo dedicara. Hice muy buena elección.

Me ha gustado mucho el libro. Además, lo he ido disfrutando más según avanzaba en su lectura. No sé si porque va “in crescendo” en calidad, porque me he ido acostumbrando al estilo del autor o porque cada vez me identificaba en mayor medida con lo que expone.

Tengo que decir que me he visto reflejado en muchas partes del mismo, tanto como vendedor, como formador y coach de vendedores. Entiendo muy bien lo que Miguel Iribertegui expone ya que, además de llevar muchos años vendiendo, como él, también llevo unos cuantos haciendo profesionalmente lo mismo.

Por último, me gustaría apuntar que la ponencia me gustó, aunque está preparada y te la pueden hasta escribir, pero Miguel dio una respuesta a una pregunta en directo (y eso sí que es espontáneo y propio) que fue un auténtico espectáculo de conocimiento, buen hacer, empatía y simpatía. Ya había comprado su libro cuando se la hicieron (fue al final del congreso) y esa respuesta me confirmó en que había hecho una buena compra.

Pasando al contenido del libro, que supongo que es para lo que estás leyendo esto, puedo indicar que está dividido en 14 temas, cada uno de ellos compuesto por una selección comentada de escenas de películas de cine de todos los tiempos

  1. Actitud Vendedora
  2. ¿Todo el mundo vale para vender?
  3. Selección de vendedores: escoge a los mejores
  4. Crea tu marca personal
  5. Ser vendedor: conocimiento, actitud, habilidad y poco más
  6. Entrenarse para vender
  7. Formarse para la venta
  8. Los beneficios de ser honesto y vender con beneficios
  9. Objetivos y tácticas para ganar a “los de compras”
  10. Captando nuevos clientes
  11. El contacto inicial con un nuevo posible cliente
  12. Descubrir lo que motiva a los clientes a comprar
  13. Argumentos vendedores y cautivadores
  14. Venciendo reticencias, cerrando ventas y cobrando lo servido

Miguel sigue un proceso lógico y eso le da mucha mayor consistencia a su obra. Seguramente por ello me ha ido gustando más según la leía.

Como resumen muy rápido (ya que vamos de cine, no quiero hacer excesivo “spolier” porque creo que es mejor que lo leas) puedo decir.

Vender es una actitud y ésta es una elección. Elige la que te lleve a vender. A veces no es sencillo, pero es la única correcta. Derivado del punto anterior, no todo el mundo vale, pero porque no está dispuesto a tener la actitud correcta, no porque vender sea algo reservado a algunos elegidos.

Miguel nos dice que la cultura del esfuerzo pasó a la historia ya hace muchos años. Las empresas necesitan resultados rápidos. Recomienda dedicar mucho cariño, tesón y conocimiento a seleccionar muy bien, ya que “más valen 100 gramos de selección que un kilo de formación”. Este es un punto que comparto a medias y sin mucho entusiasmo. Estoy de acuerdo en la importancia de la selección, pero ojo, que no por pensar que la hemos hecho muy bien debemos «racanear» en la formación.

Vas a ser vendedor muchos años, crea tu marca, mantén tu imagen y cuida mucho tu aspecto.

Dedica varios temas a la importancia de adquirir conocimientos, formarse para vender y entrenarse en lo que vas a realizar. Lo comparto plenamente.

También comparto plenamente la importancia de ser honesto y ayudar al cliente a tomar las mejores decisiones que expone en el tema 8, como, por supuesto, la importancia de centrar la argumentación en el beneficio del cliente y no en las características del producto. Los primeros serán vendedores, los segundos catálogos parlantes con poco futuro.

Con este tema 8 entra ya en la parte técnica de la venta. Se nota que la domina. Es cuando más he empezado a disfrutar del libro. Nos habla de las personas de compras, cómo presentar ofertas y cómo añadir valor en la conversación.

Nos habla después de prospección (que poco gusta este punto a la mayoría de comerciales) y nos da pautas para esa primera impresión, tan importante en la venta.

Entramos después en la parte de cómo saber lo que desea el posible cliente y cómo preguntar para que salga a la luz, para que lo verbalice, esa parte que tan mal llevan muchos vendedores: escuchar mucho más que hablar, para lo que también nos da pistas en el tema decimotercero, bastante buenas, por cierto.

Acaba de manera demasiado abrupta para mi gusto, con la parte del cierre y el cobro.

En resumen, un libro que si te dedicas al mundo de la venta y te gusta leer, te recomiendo que te compres y lo leas.

Si eres el responsable comercial o de negocio de una empresa

es posible que te preguntes qué diferencia a un vendedor estrella de un vendedor promedio.

En el ebook que tienes a la izquierda comento 25 puntos que lo hacen y que, si los dominas, te ayudarán a ser más productivo y que tu equipo consiga mejores resultados con menor esfuerzo.

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2 comentarios en “Vender de cine”

  1. La verdad es que, de todos los libros sobre ventas que has recomendado, este es el que más llama la atención. El cine es una de esas cosas que nos «igualan» a todos, por así decirlo; y de esos ejemplos puede sacar algo cualquiera: el estudiante, el vendedor junior, un autónomo o un gerente de una gran cuenta. ¡Gracias por la reseña y la recomendación, Santiago!

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