AUDIO CURSO
Ahí afuera hay cientos o, mejor dicho, miles de empresas que están comprando los servicios que tú vendes.
Muchas estarán pagando incluso más de lo que tú cobras
Lo bueno es que no necesitas vender a todas, con captar algunas ya estarías satisfecho.
Te cuento cómo podrías conseguirlo
Muchos profesionales independientes y dueños de pequeños negocios que venden servicios a empresas tienen problemas para captar nuevos clientes cuando los necesitan.
A veces nos sentimos atados de pies y manos y pasamos por momentos en que no nos da la vida para atender a todo lo que tenemos que hacer.
También los hay en que necesitamos nuevos clientes ¡ya! … y no siempre llegan, con los problemas que ello conlleva.
Sin embargo, otros tienen lista de espera (los envidio … con admiración, por supuesto) o saben cómo captar nuevos clientes de manera más o menos rápida cuando lo necesitan.
Me gustaría ser de los que tienen cola en la puerta … quizá cuando sea más mayor … aunque no me quejo porque sí que sé captar nuevos cuando lo necesito.
No siempre ha sido así.
Te voy a contar cómo se puede aprender a vender servicios a empresas cuando se necesita
pero primero déjame que te sitúe
Mi primer trabajo fue vender fotocopiadoras en el año 1988. No se me dio mal.
Pasé 20 años en el mundo corporativo hasta que en 2008 decidí ponerme por mi cuenta.
Sabía vender, tenía un proyecto, buena reputación profesional, solo era una pequeña desaceleración económica y luego llegarían grandes oportunidades … ¿qué podía ir mal?
No me voy a enrollar mucho, pero sí, sí que había cosas que podían ir mal y lo fueron.
Tras una primera galleta con una franquicia, fundé una empresa con otros 4 socios y estuve allí 10 años. En 2020, justo antes de la pandemia, decidí seguir mi camino sin socios (aunque colaborando con muchas personas)
Por suerte (y mucho trabajo) hoy puedo decir que puedo elegir qué hago y qué no.
Me dedico a ofrecer servicios de mentoría, formación en directo e infoproductos.
En 2022 el
- 75,8% de mis ingresos fueron por servicios de mentoría
- 17,7% por formaciones en directo (presenciales u online)
- 6,50% por venta de infoproductos
¿Cómo consigo los clientes para la mentoría y las formaciones?
- Genero mucho contenido
Mi podcast Liderazgo Comercial, con más de 1.400 episodios es un buen atractor
También lo son mis 6 libros publicados - Aprovecho las oportunidades de venta cuando las tengo
Esto fue lo que realmente cambió mi negocio
- Si paso por un valle genero yo mis oportunidades “tirando” de mis clientes (he vendido personalmente mis servicios a más de 400 empresas en estos últimos 15 años)
Lo cierto es que desde que decidí navegar en solitario no he recurrido a ello, aunque es la primera alternativa que utilizaré si necesito vender servicios
«Es que yo ni tengo un podcast ni una base de datos de más de 400 clientes».
Por eso tienes que aprovechar muy bien tus oportunidades de venta
De eso te voy a hablar ahora
Los profesionales independientes y dueños de pequeño negocio dejamos pasar oportunidades de venta por múltiples motivos. Voy a reducirlos a 2:
- En ese momento no lo necesitamos y no le “ponemos cariño”
- No sabemos cerrar la venta
Si tú te sitúas más en el punto 1 lo que hay que preparar es un proceso de mantener al posible cliente interesado hasta que llegue el momento en que lo necesites y sea el momento de cerrar la venta.
Si, por el contrario, eres más de los segundos probablemente te pase alguno de los siguientes puntos:
- No tienes un proceso de venta definido y que funcione
- No vendas lo que el cliente quiere comprar, por lo que
- No generas suficiente interés en el cliente para que tome una decisión rápida
- No sabes llegar a acuerdos satisfactorios y, o aceptas condiciones precarias, o no vendes
A mí me pasaban las 4 y he conseguido superarlo trabajando cada uno de esos puntos
Cuando eres capaz de obtener clientes de manera rápida cuando lo necesitas, ves el mundo de una manera diferente.
No dejas de tener problemas ni puedes hacer lo que te apetezca, pero comienzas a sentir control, puedes subcontratar los trabajos que no te gustan o no te apetecen, puedes asistir a ese evento que va a ayudar a que des un empujón a tu negocio …
Saber vender servicios a empresas es posible que no te cambie la vida, aunque sí que la va a cambiar a tu negocio.
Yo sabía vender, pero venderse a uno mismo es muy diferente. Tuve que aprender. Y me costó. No fue sencillo, aunque una vez que lo haces es cómo andar en bicicleta.
En las siguientes líneas te voy a proponer un audio curso que aborda los aspectos que a mí me tuvieron bloqueado varios años, sobreviviendo y con la espada de Damocles sobre mi cabeza cada mes cuando tocaban los pagos obligatorios y ni te cuento lo que era cada final de trimestre.
Las clases que tienes en el audio curso son
- Diferencias entre vender a particulares, profesionales, pymes y grandes empresas
Aunque tu servicio sea el mismo no debes de vender a todos igual ni todos pagarán igual cantidad por lo que haces.
Aunque el servicio fuera el mismo, no se vende igual a un particular que a una empresa del IBEX 35 - Tipos de servicios que se pueden vender
En función de cómo sea el tuyo y a quien se lo quieras vender, tendrás que abordar de un modo u otro el proceso de venta.
No es lo mismo cuando sólo están decidiendo proveedor que cuando la decisión es primero si lo compro o no y luego a quién - Qué vendo
Ya te anticipo que no debes de vender un servicio.
Entenderlo y plantearlo de otra manera es lo que te permitirá cobrar otros precios y que te los paguen gustosos - A quién le interesa (Marco de Persuasión)
Esta es la clase clave de todo el curso y en la que te daré el que yo he realizado para desarrollar este audio curso. Transparencia total que seguro te ayuda con tu caso particular.
Creo que sólo esta clase y el material de ella que te doy ya compensa todo el curso. - ¿Por qué te tienen que comprar a ti?
Spoiler: no es relación calidad / precio ni equipo multidisciplinar ni orientación al cliente.
Tener esta parte bien trabajada y saber responder nos ahorrará muchas objeciones - Motivos por los que alguien compra por precio
Solo hay 4 y es muy importante que determines cual (es) te puede afectar a ti para salvarlo cuanto antes o buscar otro posible cliente
- Cómo saber si valora lo que vendo
Y si no lo hace cómo generar su interés
- Cómo tiene que ser el proceso de ventas ideal
Tener un proceso hace que todo sea más rápido, consistente y sepamos en todo momento donde estamos. Nos ofrece control y mejora nuestro desempeño, rendimiento y ventas.
- Diseño de la actividad comercial
¿Recuerdas el punto 6 de un poco más arriba? ¡Hacerlo! Pues eso, que qué tienes que hacer para generar oportunidades de venta
- Cómo ganar confianza
¿Cuál es la base de la compra? La confianza en el vendedor. Aprende a conseguirla
- Cómo presentar la propuesta comercial para cerrar la operación
¿Alguna vez has comprado algo por el envase? Para vender servicios, además del envase el proceso en cómo lo presentas cuenta … y mucho. Aquí entenderás las bases de hacerlo correctamente (y no estoy hablando de diseño de propuestas)
- Cómo resolver objeciones
Cuanto antes lo hagas, mejor, que para el final solo quede la del precio, que es la más sencilla de abordar (si no lo has dicho al principio, que una opción muy recomendable si sabes cuanto va a ser y tienes confianza en ti mismo)
- Cómo hacer seguimiento
A veces no nos reunimos con el decisor final o este no acaba de decidirse. Tener clara la manera de hacer el seguimiento de la manera menos molesta para ambas partes nos dará mucha ventaja frente a otros (que tampoco habrán hablado con el decisor final)
- Resumen final
AUDIO CURSO VENDER
SERVICIOS A EMPRESAS
250 € (+ I.V.A.)
¿Qué es Mumbler?
Te permite añadir el audio curso en tu aplicación habitual de podcast y llevarlo siempre en tu móvil para poder reproducirlo en cualquier momento (por ejemplo, en el coche antes de entrar donde un cliente o tener una reunión de ventas)
- Cuaderno de trabajo con ejercicios
- Una vez completada la transacción podrás obtener tu factura
¿Por qué creo que este audio curso te puede ayudar?
- Te explico de manera transparente cómo lo hago yo ahora y por qué
Busco que entiendas los pasos que me han llevado a poder vivir de vender servicios empresas con cierto desahogo. Si entiendes la esencia podrás desarrollar tu propio camino
- Tendrás un cuaderno de trabajo para que, paso a paso para que trabajes sobre tu caso particular
No para que copies y pegues, eso no funcionaría, sino para que, una vez entendidas las claves, desarrolles tus servicios y tu forma de venderlos de modo que sean lo que el cliente quiere comprar.
- Conseguirás vender de manera más consistente para siempre
Los tiempos cambiarán … y tú también … te aburrirás, evolucionarás, las necesidades serán otras, pero sabrás cómo ir reorientando tu camino. Por eso serás consistente. Si sabes vender servicios, podrás adaptarte a lo que la vida te depare
Las claves esenciales para vender servicios son:
Paso 1 – Saber en lo que eres bueno
Paso 2 – Entender qué aporta eso al cliente
Paso 3 – Identificar a las personas que eso les aporta más valor del precio que van a pagar
Paso 4 – Crear un servicio que quiera ser comprado por tu cliente potencial
Paso 5 – Tener claro qué tienes que hacer para vender ese servicios a esas personas (proceso)
Paso 6 – ¡Hacerlo!
El audio curso te ayuda a entender los porqués de cada punto, lo que te permitirá pivotar si tienes que hacerlo.
El cuaderno de trabajo te da ejemplos y te guía para que vayas trabajando en tu propio caso.
Las personas que mayor rendimiento van a sacar a este audio curso son profesionales independientes y dueños de pequeños negocios que vendan servicios a empresas y
- lleven un tiempo en el mercado,
- tengan clientes
- les resulte difícil vender sin tener que dar un precio demasiado ajustado
- lo han intentado otras veces y no han conseguido el salto que pretendían
Otro perfil que saca mucho rendimiento es el que depende en exceso de pocos clientes y quisiera captar alguno más para ver reducida su dependencia.
Quienes completen el audio curso tendrán una idea clara sobre
- Qué hacer para captar rápidamente nuevos clientes
- Cómo evitar que el precio sea el único factor de compra del cliente
- Los pasos que tienen que dar en su proceso para aprovechar las oportunidades de venta
- Cómo ganar la confianza del posible cliente para que en igualdad nos elija a nosotros
- Cómo generar interés en el cliente para acortar el plazo de decisión
- Presentar la propuesta de forma que sea más atrayente y reduzca objeciones
¿Qué incluye mi curso?
14 Clases
En audio, para que puedas oírlas donde quieras. Cada una con un ejercicio a realizar
Soporte
Si tienes cualquier duda me envías un mail y yo mismo te responderé. No un becario o mi asistente. Lo haré yo mismo
Cuaderno
De trabajo para que pongas en práctica los nuevos conocimientos adquiridos y desarrolles lo que tienes que realizar
Recursos
Adicionales que iré añadiendo según vaya recibiendo comentarios de los alumnos
¿Todavía tienes dudas?
F.A.Q.
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