En algunos lugares del mundo hay vendedores  convencidos de que  su zona es la peor y de que su cliente solo compra por precio

Si eres uno de ellos,

no compres este curso de ventas,

Mi primer trabajo, a finales de los años 80s fue vender fotocopiadoras. Se me dio bien.

Luego estuve unos años vendiendo otros productos y servicios:

  • Estudios de mercado (aquí también los realizaba -todo en uno por el mismo precio… para mi jefe, claro porque yo solo cobraba un sueldo-)
  • Vasos de cartón y de plástico (de esos que tienes cuando vas de fiesta o entras a un local de comida rápida). 9 provincias llevaba. Creé una red de distribuidores, cerré acuerdos con las incipientes grandes superficies y Cash de venta a profesionales y vendía a cliente final -restaurantes, discotecas, pubs …-.
  • Pollos y derivados de ave (aquí tenía a 16 pobres infelices bajo mi mando -sí has leído bien: “bajo mi mando”… – ¡Madre mía qué indocumentado en liderazgo que era!)
  • Bandejas de plástico de uso industrial (de esas que utilizan en fábricas para el transporte interno de piezas, que las prescriben los ingenieros y negocias con el jefe de compras)

Por circunstancias de la vida me incorporé a una compañía que acababa de comprar a otra, en donde me propusieron que trabajara en la integración de culturas. Para un licenciado en Sociología industrial aquello era muy atractivo, aunque el contrato fuera solo de un año.

15 años después, y tras ocupar diferentes posiciones y funciones, llevaba ya allí ocho como director financiero.

¿Qué hace un sociólogo al que se le da bien vender de director financiero de una multinacional del sector químico con oficinas centrales en Berlín y capital social francés?

Eso mismo me pregunté yo muy seriamente cuando desde París decidieron que todos los que ocupábamos unos determinados puestos recibiéramos un proceso de Coaching. Era el año 2007.

A finales de 2008 emprendía un proyecto por mi cuenta … total, era solo una pequeña desaceleración (como visionario no tengo precio).

Me iba a ir muy bien: técnicamente era muy bueno y vendiendo siempre había tenido excelentes resultados, ¿qué podía ir mal?

Para no extenderme en exceso: vendía mucho menos de lo que necesitaba. En aquel entonces no entendía el porqué, hoy lo tengo claro.

Releí todos los libros de ventas que compré en los 90s, acudí a formaciones y el resultado mejoraba algo, pero no lo suficiente (¿te puede sonar de algo?).

Contraté como coach a Earl Kemper, un americano, que me había dado clases en la formación inicial de la franquicia que había comprado. Era el que más vendía de todos nosotros y éramos 1.500 en el mundo. Me cambió la vida. La mejor inversión que he hecho nunca.

Comencé a vender lo que necesitaba. Me llené de trabajo.

Pasó el tiempo y los resultados comenzaban a decaer.

Hoy en día sé que es porque el mundo estaba cambiando y yo no sabía adaptarme. Hablamos del año 2014 o 2015.

Había aprendido a vender servicios de Coaching y formación, pero lo hacía como un autómata, con lo que no podía pivotar con el mundo cambiante en que vivíamos. No conocía los “por qués” y los “para qués” de la venta.

En esta ocasión era consciente. Leía mucho (desde comienzos de 2009 mi objetivo, que cumplía, era leer 52 libros profesionales al año), aunque desordenadamente.

Un verano decidí dedicar tiempo a analizar lo que sabía de ventas y ponerlo por escrito.

De ahí salió mi programa de formación “EPV: entrenamiento para vendedores”, que consistía en 6 jornadas completas de formación (48 horas en total) que abarcaban todas las partes de la venta.

Hasta que comenzó la pandemia impartí 11 ediciones en abierto (asistían vendedores de diferentes empresas) y unas cuantas más que hacía en exclusiva para empresas que me lo contrataban para su departamento comercial.

“Después de una experiencia de 19 años en mi labor profesional creía que hacía las cosas muy bien. Me he dado cuenta de que ciertos puntos fuertes nublaban aspectos a mejorar. En algunos puntos me he dado cuenta de que tenía una gran experiencia de 19 años en no hacer bien ciertas cosas. Este curso me ha ayudado a identificar esos puntos y me ofrece un método para mejorarlos y desarrollarlos. Realmente aumentaré mis capacidades. La experiencia ha sido tal que todo nuestro equipo comercial realizará esta formación, esperamos un gran salto con ello”
Ibón Rivas
Director Comercial Kolbi Electrónica
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En cada edición lo iba mejorando con las aportaciones de los asistentes.

Uno de los aspectos que hacía que ese programa tuviera éxito es que, no solo abarcaba todo el proceso de ventas hasta el cierre, sino que explicaba por qué sucedían las cosas, de forma que el vendedor era capaz de adaptarse a las diferentes circunstancias que vivía y eso le hacía mucho más polivalente y efectivo ante los diferentes tipos de personas y mercados en los que vendía.

Quería que al asistente no le pasara lo que me sucedió a mí cuando me puse por mi cuenta y que si las circunstancias cambiaran bajara su desempeño. Buscaba transmitir lo que yo he aprendido de los libros y los cursos y la puesta en práctica de todo ello.

(Nota: si estás pensando que es todo teoría, lectura y poca calle, te comento que desde que estoy por mi cuenta he vendido yo, personalmente, mis servicios a más de 300 empresas y hoy continúo haciéndolo).

Mantengo relación con muchos de los más de 100 vendedores que lo realizaron en abierto porque tienen mi teléfono y mail abierto para lo que necesiten y me llaman para consultar. Es un orgullo que lo realicen.

Cada cierto tiempo contacto con alguno, cuando un cliente me pregunta si conozco a un buen comercial y tengo que decir, también con orgullo, que nunca están disponibles para cambiar de trabajo -a veces han cambiado ya y no me lo habían dicho-.

Una de las ventajas de saber vender es que tú decides qué haces con tu vida porque no te faltan personas que quieren que trabajes con ellos.

Desde 2020 el mundo es diferente (¿lo has notado? ;-)) y no he vuelto a realizar este curso en abierto (sí he impartido en empresa). No creo que vuelva a hacerlo en abierto y en presencial.

El año pasado por estas fechas decidí que había llegado el momento de subirme al ciber espacio y comencé a preparar el curso on line.

En julio estaba casi terminado -empezaba con la escritura de mi último libro y había que acabar el curso para esa fecha-, pero no estaba contento. Lo aparqué.

En octubre lo retomé y me di cuenta de que había aspectos mejorables. Decidí modificar varias clases y añadir nuevas.

Han sido meses de mucho trabajo con clientes y no ha sido sencillo llegar al final.

Me ha costado, aunque lo he conseguido … por ahora, ya que seguro que lo voy puliendo.

(soy constante y tenaz; terco y cabezón para mi mujer, supongo que serán dos formas diferentes de verlo).

Eso sí, tengo que decir que hay alguna clase espectacular y que ha quedado un producto brillante.

Puede sonar a falsa modestia. Los que me conocéis sabéis que no suelo decirlo y si lo hago es porque creo que es así.

El curso es claramente mejor que el que hacía en abierto y el precio es mucho menor que aquel, aunque el valor será superior porque está más trabajado (es lo que tiene internet y no tener que reunir a todas las personas en el mismo tiempo y en la misma sala).

Saber vender no te garantiza resultados porque las circunstancias también juegan su papel: empresa, producto, economía, competencia, … y, a veces, están en contra, pero te va a permitir defenderte mejor y que sea temporal. Todos conocemos vendedores en circunstancias muy similares que obtienen resultados muy diferentes.

Además, si sabes vender y las circunstancias van a durar más de lo que te gustaría no te van a faltar oportunidades de buscar otras mejores.

Qué vas a aprender con este curso:

  • A Planificar tu actividad para incrementar resultados
  • Aspectos de Psicología y de mentalidad para vender mejor
  • Cómo influye el Posicionamiento para no competir en precio
  • Realizar una buena Prospección para encontrar interesados
  • Cuál es el Proceso adecuado a tu producto y mercado y que te hace la vida más fácil
  • Cómo causar una buena Primera impresión para comenzar con buen pie
  • Preguntar para poder aportar valor y que el cliente te prefiera a ti
  • Cómo preparar y presentar una Propuesta de ventas que marque la diferencia
  • Las mejores técnicas de Persuasión para resolver objeciones
  • Que el Pedido del cliente viene como consecuencia del trabajo bien hecho
“Estoy muy satisfecho de haber hecho el curso. Me ha ayudado mucho y me ha llenado la agenda de trabajo y me ha permitido llegar a clientes a los que antes no llegaba”
Asier Ruiz Mentxaka
Jefe de ventas de Lidera Higiene

A pesar de que te transformes en un vendedor estrella, con total seguridad, habrá clientes con los que no consigues reunirte y a los que no les hayas convencido y no te compren.

La última clase es “Cómo hacer seguimiento”. Está dividida en 5 partes y dura 1 hora. Solo por ella ya habrá merecido la pena el que lo hayas adquirido.

Antes contaba como leía mucho, aunque desordenadamente, lo que me daba conocimiento, pero poca consistencia.

Si estás leyendo esto seguramente seas alguien que está preocupado por su formación y hayas asistido a cursos presenciales, múltiples seminarios y webinar desde que comenzó la pandemia, leído libros (muchas gracias si han sido alguno de los míos) y descargado decenas de ebooks como regalo por suscribirte a una lista.

Me siento identificado con ello, es lo que me ha llevado a crear un curso extenso: poder dotar a todo lo que sabes de una estructura de la A a la Z de la venta y que te ayude a dar un salto en tu desempeño comercial.

“Si eres un autodidacta de la venta como yo, el programa que imparte Santiago te ayudará a visualizar lo que has hecho siempre y a mejorar lo que ya haces, algo como poner cara y ojos a tu trabajo. Bravo !!👏👏”
Guillermo Díaz Thale
Vendedor especialista en artes gráficas en Aymosa

Seguramente muchos no habrán llegado hasta aquí y hayan decidido comprarlo -o descartarlo, allá ellos, se están perdiendo algo que vale mucho más de lo que cuesta y que muy probablemente en unas semanas desaparezca para siempre-.

 

Sin embargo, hay personas que necesitan más información, mayor detalle y saber exactamente qué van a comprar. Te lo digo:

 

  • 44 vídeos con una duración total de 13 horas y 48 minutos
  • Más de 25 hojas de trabajo
  • Tu informe DISC de dimensiones de comportamiento para que te conozcas mejor (¿No sabes lo que es eso? Tú te lo pierdes. Es una herramienta que explico en el curso, sencilla de entender y utilizar y que mejora mucho las relaciones que mantienes con otros, adecuándote a la forma en que mejor reciben la información. Brutal para la venta y trabajo en equipo.)
  • Material adicional que iré añadiendo según vaya recibiendo comentarios de los alumnos

ESTRUCTURA DEL CURSO

 

Clase 1 – Conceptos Básicos Iniciales – 21’48” –

Clase 2 – El vendedor del siglo XXI – 27’18” – Hoja de trabajo

Clase 3 – Productividad Profesional – 37’32” – 3 archivos de trabajo

Clase 4 – Cómo decide tu cliente – 24’39” – Hojas de trabajo

Clase 5 – Sesgos cognitivos que afectan a la venta – 22’03”-

Clase 6 – La importancia psicológica de la capacidad de elección – 22’37” –

Clase 7 – Introducción al DISC – 31’17” – Presentación en pdf

Clase 8 – DISC aplicado a la venta  – 24’ 10” – Presentación en pdf

Clase 9 – No compitas por precio -5 partes — Hojas de trabajo

                             Parte 1 Qué sucede con tu beneficio cuando descuentas – 10’24”-

                             Parte 2 Qué hacemos para competir por precio – 16’12” –

                             Parte 3 ¿Realmente lo valora?  – 15’20” –

                             Parte 4 Las decisiones de compra se basan en emociones -14’43” –

                             Parte 5 Cómo presentar la propuesta de valor – 15’20” –

Clase 10 – Aspectos Básicos de Prospección – 25’08” –

Clase 11 – La 1ª llamada de teléfono –

                            Parte 1 Los Básicos de esas llamadas – 18’35” –

                            Parte 2 Consigo hablar con la persona responsable – 16’49” –

Clase 12 – Prospección a puerta fría – 17’24” –

Clase 13 – Prospección mail + llamada – 20’53” –

Clase 14 – Cómo utilizar LinkedIn para prospectar – 22’39” – pdf de con notas y cuaderno de trabajo

Clase 15 – Otras formas de prospección – 23’26” –

Clase 16 – Cómo causar una 1ª buena impresión

                            Parte 1 Pautas Básicas – 22’45” –

                            Parte 2 Qué primera impresión causas – 13’42” –

                            Parte 3 Cómo causar la impresión que deseas – 23’19”-

Clase 17 – Pautas básicas de escucha – 19’09” –

Clase 18 – Quien mejor pregunta mejor vende -22’47” –

Clase 19 – La entrevista de ventas ideal -21’14” –

Clase 20 – Preparar una buena propuesta comercial

                            Parte 1 – Conceptos básicos: tipos de presupuestos – 17’43” –

                            Parte 2 – Qué necesito saber para prepararlo – 19’07” –

                            Parte 3 – Partes del presupuesto – 23’26” –

                            Parte 4 – Seguimiento de los presupuestos – 17’17” –

Clase 21 – El cierre de la venta: aspectos clave – 23’39” –

Clase 22 – Cómo resolver objeciones -40’12” –

Clase 23 – Aspectos básicos de persuasión – 27’22”

Clase 24 – Cómo hacer seguimiento

                             Parte 1 Introducción – 9’52”-

                             Parte 2 Hasta conseguir la primera cita – 15’15” –

                             Parte 3 Hasta presentar una propuesta – 13’08” –

                             Parte 4 Hasta que decida sí o no -29’27” –

                             Parte 5 Cuando nos ha dicho “no” – 20’27” –

Clase 25 – Resumen del programa – 20’ 35” –

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LIBROS PUBLICADOS
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EPISODIOS DE PODCAST
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HORAS IMPARTIDAS DE FORMACIÓN

PREGUNTAS QUE QUIZÁS TE ESTÉN HACIENDO

¿Para quién es este curso?

Para cualquier persona que realice labores de venta y que quiera tener una visión global de lo que tiene que realizar para mejorar sus resultados

¿Sirve para vendedores con experiencia?

Sí, sin duda ninguna, son los que mayor rentabilidad obtienen porque van a coger aspectos concretos de mejora que les hacen dar un gran salto

¿Sirve para vendedores sin experiencia?

Les va a ayudar a comprender mejor la venta y, a largo plazo, será una gran inversión, aunque a corto le sacarán menos rendimiento que los experimkentados

Si no soy vendedor, ¿me va a ser de utilidad?

Si una parte importante de tu actividad -no solo en tiempo, también en trascendencia para tu negocio, es vender, sí.

Si, por el contrario, es algo que haces muy de vez en cuando igual no llegas a entender o aplicar los conceptos.

Si no me gusta, ¿puedo solicitar la devolución de mi dinero?

No, la compra es firme. Si quieres estar seguro tienes mi podcast -más de 875 episodios-, mis artículos en Linkedin e infinidad de contenido mío en internet para saber si soy el tipo de formador que buscas.

Si aún así dudas, no lo compres

¿Cuánto tiempo me llevará?

Entre vídeos y ejercicios unas 20 horas, luego está la parte de llevarlo a la práctica e interiorizarlo.
Con alguna excepción y para facilitar su asimilación, he procurado que cada vídeo no exceda de los 20 minutos

¿Es una buena inversión?

Si quieres dar un salto de nivel y convertirte en un PROFESIONAL de la venta, sí, sin duda; de otro modo nunca lo hubiera realizado y puesto a la venta

¿Hay soporte?

Podrás enviarme un mail con las dudas referentes al curso y te responderé.

También, cada cierto tiempo grabaré un audio con todas las preguntas recibidas y mis respuestas que os facilitaré como herramienta de mejora.

Si quieres asistencia más personalizada podrás contratarla a precio reducido y yo personalmente trabajaré contigo. 

¿Hay garantía de resultados?

No puedo garantizarlos ya que va a depender de ti.

 

Lo que sí te garantizo es que de las más de 100 personas que han realizado este curso en la edición en abierto todas, en la evaluación final que se realizaba, respondieron que  no se arrepentían de haberlo realizado

¿Cómo se accede al curso?

Una vez formalices la inscripción recibirás las instrucciones de acceso a la plataforma en que está alojada.

 

Por circunstancias de la misma hay que realizarlo manualmente, así que no es automático. El máximo tiempo desde la compra hasta el acceso será de 24 horas, aunque en muchas ocasiones serán solo unos minutos.

¿Dónde se puede ver?

Podrás hacerlo en la web y también hay disponible una app para que lo hagas en tu dispositivo móvil.

¿Hasta cuándo podré acceder?

Te diría de por vida, pero es mucho tiempo.

 

Mi compromiso es que estará disponible al menos hasta 6 meses después de la última venta del mismo.

¿Habrá actualizaciones?

Sin duda alguna.

 

Iré mejorando las clases y, seguramente, añadiré algunas nuevas en función de vuestras peticiones.

 

Esta es solo la primera versión y habrá más a las que tendrás acceso sin desembolso adicional

¿Merece la pena esperar y comprar más adelante?

Es tu decisión. Yo no lo haría:

  • Primero por que no sé hasta cuando voy a estar vendiéndolo. Mi idea es que solo serán unas semanas y luego lo retiraré de la venta y no sé que sucederá después. Te puedes quedar sin él.
  • Segundo porque nunca lo tendrás a un precio menor, eso ya te lo garantizo.
  • Tercero porque te perderás los bonos anteriores a tu compra. Esos no volverán y nunca los tendrás.
  • Cuarto: cuanto antes tomes acción, antes cambiarán tus resultados, ¿de verdad te merece la pena esperar?

BONUS A DÍA DE HOY

ALGUNOS TESTIMONIOS DEL PROGRAMA PRESENCIAL

(Todos ellos públicos y verificables en la red social LinkedIn)

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