Muchas veces confundimos la persuasión con la insistencia y por ahí no vamos a parte alguna. En venta es relativamente frecuente que un comercial se queje de que un cliente no compra a pesar de que le ha visitado en muchas ocasiones o incluso nosotros mismos llegamos a hacerlo. No entendemos por que alguien ni se pone al teléfono.

La pregunta es: ¿le has proporcionado información nueva?

La respuesta suele ser: no. Entonces, no tienes nada que hacer.

Las personas no cambiamos de opinión a no ser que recibimos nuevos impactos, nuevos conocimientos, nuevas ideas, nuevos puntos de vista, nuevas referencias, sobre un determinado aspecto.

Las personas no cambiamos de opinión, simplemente tomamos nuevas decisiones basadas en información nueva. En ausencia de esta, la decisión será la misma.

¿Quieres que ese cliente que no compra te compra? Proporciona nueva información

¿Quieres que las personas que trabajan para ti realizan acciones diferentes por sí mismas sin que tengas que estar tú de vigilante? Proporciónales nueva información, de otro modo seguirán haciendo lo mismo.

¿Donde hay nueva información? fuera de su puesto de trabajo: seminarios, formaciones, ferias, talleres de trabajo, etc

Si eres vendedor te facilito una pista. Si vas a volver a visitar de nuevo a ese cliente que nunca compra, prueba previamente a asegurarte de que recibe y lee una información que antes no tuviera e inténtalo de nuevo. Si tampoco funciona, repítelo -con otra información, obviamente- la siguiente vez. Es la única forma de que toma una decisión nueva y compre.

Te voy a poner un ejemplo. Érase una vez un director comercial que fue donde su jefe solicitándole una inversión importante en una nueva maquinaria. Había preparado bien la reunión. Llevaba números (que se los había proporcionado el vendedor de la máquina). Una empresa de su competencia la había comprado y había incrementado su facturación en más de un 20% en un año. Los números eran claros y evidentes y obtenidos del registro mercantil. Eran los oficiales. Esa maquinaria le había proporcionado nuevas ventas y había que comprarla. Era la solución a todos los males que tenían.

Con estos datos la decisión de compra para acertada, ¿verdad?

Ante la importancia de la inversión y, sin dejarse cegar por las luces de los focos del éxito, el director general hizo sus propias investigaciones y obtuvo la siguiente información. Esa empresa de la competencia vendía el 20% de los productos en un país en donde ellos mismos no estaban. En ese país tenía una cuota de mercado del 50%, ya que solo había dos proveedores y ambos se repartían el mercado de forma tácita. El otro proveedor sufrió un terrible incendio en sus instalaciones y quebró. Se habían quedado solos y todo el mercado fue de ellos. El 20% de crecimiento fue consecuencia de una circunstancia externa favorable, no de la compra de la maquinaria, que de hecho, fue una pura necesidad productiva.

Y ahora, ¿qué decisión tomarías? ¿invertirías en la nueva maquinaria?

Una nueva información lleva a diferente decisión … o no, pero lo que es seguro es que si no proporcionamos información, la decisión no se modificará.

Y tú, ¿te encargas de que ese cliente potencial que vas a visitar reciba nueva información antes de que tú estés con él de nuevo o esperas que tu competencia cometa un error y entonces «te caiga» el pedido?

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