SINOPSIS

Mentoring en ventas es un libro de habilidades comerciales y relacionales, donde se desarrolla todo el proceso de la venta a través de un hilo conductor de conversaciones, exposiciones y mentorización entre un profesor y un alumno que acaba de incorporarse como gestor de banca de empresas en una entidad financiera.

El discípulo se da cuenta de que su función se basará en la captación de clientes y la venta de productos y servicios, temática que nunca ha estudiado en la facultad.

Se trata de un libro que aporta frescura y sentido práctico a la necesaria adquisición de estas habilidades en el entorno profesional.

COMENTARIO PERSONAL

Lo cierto es que esperaba otro tipo de libro. Por el título entendía que habría mucha conversación entre mentor y mentorizado, pero no es así. Se trata de una relación alumno profesor. El primero pregunta y el segundo explica.

Es un manual de ventas al uso, aunque aderezado con alguna pregunta por parte del mentotizado, pero sin conversación efectiva.

Como manual está bien: buena estructura y conocimientos del autor, con orden, rigor y buenas explicaciones. Por poner un pero diría que está demasiado centrado en banca, aunque ya lo dice la sinopsis (aunque esta también habla de conversaciones y es lo que echo de menos).

El libro comienza por lo que yo también entiendo que es principio de todo programa de ventas: actitud positiva, proactividad comercial y plena orientación de servicio y atención al cliente. Nos explican la importancia de generar relación y de añadir el toque humano.

El capítulo cuarto nos explica la tipología de clientes y cómo tratarlos. Está muy trabajado y aporta ideas muy interesantes.

El capítulo quinto es para la atención telefónica de llamada entrante. De nuevo pautas muy buenas para realizarlo. Buenas explicaciones y conceptos claros

Luego viene otra parte esencial que es denostada por muchos vendedores: la planificación. El autor nos dice, con mucha razón “cada minuto empleado en la planificación ahorra tres o cuatro en la ejecución”. Nos indica que hay que planificar en función de la potencialidad de los clientes.

Una vez planificado: concertación de visitas. Trata sobre cómo hacerlo por teléfono y presencialmente. De nuevo coincido con él –lo cierto es que coincido en casi todo lo que expone, ya he dicho que el libro es bueno como manual- en la importancia “conseguir generar interés en el posible cliente”.

Casi todas las llamadas que yo recibo para concertar una visita conmigo podrían resumirse en “…vengaaaaa dame un rato de tu tiempo para que nos reunamos y vea si puedo venderte algo…”. Lógicamente el formato no es así, pero el fondo sí. Es precisamente lo que el autor nos deja claro que no hay que hacer. No hables de ti, sino de lo que interesa al cliente, qué va a ganar por dedicarte unos minutos.

También nos deja muy claro que “durante la concertación no se vende”. Totalmente de acuerdo de nuevo.

Después de concertada la visita toca la entrevista de ventas, que la aborda en el capítulo noveno. De nuevo remarca la importancia de la preparación de la misma como la base del éxito. Nos ofrece muy buenas pautas sobre qué hacer en esa primera visita y cómo comportarse. Nos introduce en la técnica de sondeos, sobre todo las preguntas abiertas para la fase de indagación (que, a mi modo de ver, es donde te juegas el partido).

Luego habla de la argumentación comercial y nos ofrece un esquema de apertura, desarrollo, beneficios y presentación de ofertas que desarrolla bien y de manera clara.

El capítulo undécimo es para las objeciones. Se me queda escueto, aunque explica la esencia de las mismas de forma brillante.

Llegamos al cierre. Otra vez escueto. Se limita a contarnos –eso sí, con buenos conceptos- nueve señales de compra que tendremos que aprovechar para intentar cerrar y once técnicas de cierre que podemos utilizar. Algo que me ha gustado mucho y que tengo que reconocer que yo debo de emplear más es pedirle opinión al cliente.

Después viene la petición de referencias, tanto si has cerrado la venta como si no lo has hecho. Algo que mucho comerciales no utilizan y es buenísimo para desarrollar tu cartera con menor esfuerzo de concertación (que es lo que menos nos suele gustar).

Los dos últimos capítulos los dedica al seguimiento y fidelización de clientes y nos explica cómo tratar las quejas de formar que se conviertan en una estupenda arma de retención de clientes. Explica un proceso de 8 pasos sobre cómo actuar ante una queja o reclamación que es realmente clarificador.

En resumen, un buen manual de ventas para un vendedor novel, pero no un proceso de mentoring cómo podría deducirse de tu título.

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