Comienza 2017 y en las perspectivas de muchas personas estará la necesidad de conseguir nuevos clientes. Déjame darte algunas pautas para conseguir nuevos clientes.

Vamos a distinguirlo en 4 bloques y aplicar algo de humor a cada una de las recomendaciones.

Posicionamiento

  • Identifica en que eres bueno (¿o quieres competir en lo que no lo eres?)
  • Analiza la competencia (no vaya a ser que alguien sea mejor que tú en eso y la liemos)
  • Define claramente al cliente ideal (a no ser que creas que todos son iguales)

Diferénciate de los demás

  • Segmenta el mercado (la única forma de comerse una vaca es partirla en pedazos -si es que no eres un cachalote gigante, claro-)
  • ¿Qué problema resuelves a ese segmento? (porque, ¿resuelves alguno, verdad?)
  • Identifica los beneficios (nunca jamás vendas producto o servicio, sino lo que resuelve)

Sal a buscar clientes

  • Selecciona lo que quieres vender y a quien (“todo a todo el mundo” es la mejor forma de no vender … Conozco a varios campeones del mundo en esto)
  • Establece un proceso de venta concreto (lo de que “el comercial tiene que improvisar” es como que “el de administración no vende”: leyenda urbana)
  • Forma a tus comerciales (¿o te piensas que vienen sabidos de serie?)
  • Identifica indicadores de actividad y resultado (todo lo que no se mide, no mejora)
  • Planifica qué hay que hacer, cuando, quién y cómo debe de hacerlo (la otra alternativa es que el vendedor improvise)
  • Asegúrate de que se hace lo previsto (no es que sea lo habitual, pero a veces, no se hace lo planificado)
  • Chequea resultados (no vaya a ser que se dé el improbable caso de que no salga según lo previsto)
  • Ajusta el proceso (¿o te pensabas que ibas a acertar a la primera?)

Haz seguimiento

  • Según acabe la entrevista en la que se de el improbable caso de que no hayas vendido, calendariza cuando hay que hacer el seguimiento (este es el mejor momento. Y sobre todo, cumple después con lo que has apuntado y no empieces con el famoso: «ahora estará reunido», «ya se ha hecho tarde, mejor mañana» y similares)
  • Mantén siempre el “derecho de contactar” (si sales con “ya te llamo yo”, estás muerto)
  • Ten paciencia (la mayoría de las ventas se dan más allá del quinto contacto, la mayoría de los vendedores no pasan del segundo)

A medio y largo plazo, se vende mucho más con método y constancia que con talento e improvisación. Tuitea esta frase

¿Puedes confirmar o rebatir lo que aquí expongo con una experiencia, vivencia o recuerdo personal? Me encantaría que las compartieras. Estaré encantado de recibir tus comentarios y tus respuestas.

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Si eres de los visuales, aquí tienes la infografía

6 comentarios en “Algunas pautas para conseguir nuevos clientes”

  1. Vicente Zuccaro

    Hola Santiago, felicitaciones por esa capacidad de síntesis en cuatro aspectos claves.
    Mi preocupación aparece cuando se desea abordar mercados en otros países (internacionalización).
    Saludos
    Vicente Zuccaro

  2. Muchas gracias Vicente.

    Analicemos lo que comentas en los puntos tratados:

    Posicionamiento. No hay diferencia respecto al mercado nacional excepto en el segundo apartado: análisis de competencia. No la conoces bien

    Diferenciación. Aquí es donde va a ser más complejo. No conoces el mercado, sus usos y costumbres, su historia, etc

    Sal a buscar clientes y seguimiento es igual que en el mercado local.

    Mi recomendación es que determines de forma muy clara y sencilla en qué eres realmente bueno y qué cliente valora eso y comiences a actuar de manera intensiva aprendiendo y corrigiendo sobre la marcha.

    Si tienes tiempo y dinero puedes buscar un aliado local, hacer un estudio de mercado, apoyarte en acciones de marketing …, pero por lo que dices no debe de ser tu caso, así que elección de una fortaleza clara, selección de cliente que la valora y actuación rápida y muy proactiva sobre el mercado. Una buena alternativa en estos casos son las tácticas del denominado «marketing de guerrilla».

    Saludos

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