Comienza 2017 y en las perspectivas de muchas personas estará la necesidad de conseguir nuevos clientes. Déjame darte algunas pautas para conseguir nuevos clientes.

Vamos a distinguirlo en 4 bloques y aplicar algo de humor a cada una de las recomendaciones.

Posicionamiento

• Identifica en que eres bueno (¿o quieres competir en lo que no lo eres?)
• Analiza la competencia (no vaya a ser que alguien sea mejor que tú en eso y la liemos)
• Define claramente al cliente ideal (a no ser que creas que todos son iguales)

Diferénciate de los demás

• Segmenta el mercado (la única forma de comerse una vaca es partirla en pedazos -si es que no eres un cachalote gigante, claro-)
• ¿Qué problema resuelves a ese segmento? (porque, ¿resuelves alguno, verdad?)
• Identifica los beneficios (nunca jamás vendas producto o servicio, sino lo que resuelve)

Sal a buscar clientes

• Selecciona lo que quieres vender y a quien (“todo a todo el mundo” es la mejor forma de no vender … Conozco a varios campeones del mundo en esto)
• Establece un proceso de venta concreto (lo de que “el comercial tiene que improvisar” es como que “el de administración no vende”: leyenda urbana)
• Forma a tus comerciales (¿o te piensas que vienen sabidos de serie?)
• Identifica indicadores de actividad y resultado (todo lo que no se mide, no mejora)
• Planifica qué hay que hacer, cuando, quién y cómo debe de hacerlo (la otra alternativa es que el vendedor improvise)
• Asegúrate de que se hace lo previsto (no es que sea lo habitual, pero a veces, no se hace lo planificado)
• Chequea resultados (no vaya a ser que se dé el improbable caso de que no salga según lo previsto)
• Ajusta el proceso (¿o te pensabas que ibas a acertar a la primera?)

Haz seguimiento

• Según acabe la entrevista en la que se de el improbable caso de que no hayas vendido, calendariza cuando hay que hacer el seguimiento (este es el mejor momento. Y sobre todo, cumple después con lo que has apuntado y no empieces con el famoso: “ahora estará reunido”, “ya se ha hecho tarde, mejor mañana” y similares)
• Mantén siempre el “derecho de contactar” (si sales con “ya te llamo yo”, estás muerto)
• Ten paciencia (la mayoría de las ventas se dan más allá del quinto contacto, la mayoría de los vendedores no pasan del segundo)

A medio y largo plazo, se vende mucho más con método y constancia que con talento e improvisación. Tuitea esta frase

¿Puedes confirmar o rebatir lo que aquí expongo con una experiencia, vivencia o recuerdo personal? Me encantaría que las compartieras. Estaré encantado de recibir tus comentarios y tus respuestas.

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Si eres de los visuales, aquí tienes la infografía