No están todos los aspectos clave para mejorar las ventas que son, aunque sí los que están, son. Un juego de palabras para indicar que estos 12 aspectos que cito son básicos, aunque no excluyentes, existen más, de los que más adelante hablaremos.
Aumentar las ventas es algo que la inmensa mayoría de empresas y profesionales desean y todas han deseado en alguna ocasión, y las que han seguido este proceso han conseguido realizarlo.
Dividimos los 12 aspectos en dos grandes bloques y cada bloque en otros dos, ya que consideramos dos partes imprescindibles en las ventas:
a) el trabajo a realizar para poder ponerte delante de un posible cliente, que no tiene que ser realizado -aunque es muy conveniente- desde el mismo departamento comercial
b) el propio trabajo de venta
A la primera parte le denomino No compitas por precio y a la segunda Incrementa tus ventas.
No compitas por precio la divido a su vez en dos:
– Posicionamiento
– Diferenciación
Y a Incrementa tus ventas en otras dos:
– Consigue nuevos clientes
– Desarrolla tu cartera actual
Por último, asigno los 12 pasos en cada uno de esos apartados y son:
A) No Compitas por precio
Posicionamiento
1.-Análisis DAFO – saber en qué somos buenos para buscar clientes que lo valoren
2.-Análisis de competencia – para saber cómo están los demás en esas características
3.- Análisis de clientes y elección de cliente ideal – analizar de donde vinieron, por qué, porque los mantenemos y elegir los que consideramos más adecuados para nosotros
Diferenciación
4.- Segmentos de mercado – segmentar a los clientes por características comunes
5.- Selección de nichos – segmento más problemática que resolvemos
6.- Características, Ventajas y Beneficios – de nuestros productos / servicios para los nichos elegidos
B) Incrementa tus ventas
Consigue nuevos clientes
7.- Prospección – cómo localizar y generar interés en los clientes que te interesa
8.- La Entrevista de ventas – mejora sobre cómo llevar a cabo las entrevistas de ventas
9.- El cierre de la venta – definición, práctica y entrenamiento de resolución de las objeciones más frecuentes
10.- El Seguimiento – realizar una correcta gestión seguimiento de la no venta, de aquellos que no nos han comprado, pero no han desestimado nuestra propuesta de valor y es posible retomar el contacto en el futuro. Este es un punto clave en la venta
Desarrolla tu cartera
11.- Incrementa el número de transacciones – estrategias para conseguir incrementar el número de veces que los clientes nos compran
12.- Incremento de la venta media – estrategias para conseguir incrementar el importe medio de cada transacción
Trabajar en cada uno de estos 12 aspectos mejora nuestras ventas, bien en calidad, bien en cantidad. Además, podemos elegir sólo uno de ellos y enfocarnos en el mismo hasta optimizarlo.
Mi recomendación es que elijas uno de estos 12 y lo trabajes y así continúes con todos ellos.
No es imprescindible comenzar desde el primero y acabar en el último; los primeros inciden en la calidad de la venta, los últimos en la cantidad de la misma.
Si quieres algo más de profundización, para la primera parte No compitas por precio, el próximo 28 de enero de 2016 sale a la venta mi libro Haz que te Compren en donde ofrezco un modelo a seguir, paso a paso, para mejorar en esos primeros aspectos. A lo largo de 2016 irán publicándose otros libros centrados en cada uno de los seis aspectos de la segunda fase. Ya os iré informando.
Por último, recuerda que para conseguir resultados es esencial planificar, ejecutar y controlar lo ocurrido. Lo mejor que puedes realizar ahora es volver a ver el gráfico resumen de arriba, elegir uno de los 12 aspectos y planificar alguna acción que te ayude a mejorarlo, agendar cuando lo vas a realizar … y hacerlo cuando te los has marcado. No olvides que la disciplina es una de las 3 claves para obtener tus objetivos
¿Crees que me olvido de alguna clave?
Habrá nuevas reflexiones en las próximas semanas, si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen, a la vez que recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer
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Me parece muy práctico y actual tus 12 aspectos clave. Gracias por compartirlo. Me interesa estar informado en este campo.
Gracias Daniel. Cualquier duda que tengas, pregunta.
Muchas gracias por el artículo, Santiago. Como profesional de la venta desde hace mucho, valoro siempre cualquier información o sugerencia sobre esta actividad.
Estar informado y formado siempre.
Saludos.
Antonio, un auténtico placer que te sirva de ayuda. Tienes mucha razón, un auténtico profesional es aquel que se informa y forma sobre tu temática de forma permanente.
Nadie concibe que un médico o un abogado no estén al día de su profesión. Nadie concibe que no dediquen parte importante de su tiempo a leer, informarse y formarse asistiendo a cursos, conferencias y jornadas.
Sin embargo, no sé por qué, hay vendedores que piensan que en su caso es diferente y que ya lo saben todo, que nadie les puede enseñar nada. Esa arrogancia y altanería suele ser mala compañera, para ellos y para quien está a su alrededor.
Valoro mucho a las personas que quieren estar al día y lo están, como es tu caso.
Un cordial saludo
En mi opinión el DAFO en un entorno dinámico no siempre es efectivo.
Asimismo la fidelización del cliente y mejorar su experiencia ayudan notablemente a potenciar la marca tanto personal como de la empresa que uno representa.
Por último creo imprescindible junto a trabajar la técnica comercial poner pasión en lo que hacemos. Comunicamos emociones y la confianza en el vendedor es el 80% de la venta.
Roberto, muchas gracias por tu comentario, que comparto plenamente, con la salvedad de lo del DAFO. Si el entorno es dinámico habrá que realizarlo en periodos de tiempo menores.
El análisis DAFO no es algo estático, es como un balance, nos muestra la realidad en un momento dado y en el siguiente ejercicio puede ser diferente.
A mí tampoco me cabe duda de que la pasión, convicción y confianza del vendedor se transmite y es la parte más importante de la venta.
Saludos
Formación continuada, pasión por lo que uno hace, requisitos indispensables para recoger los frutos de un trabajo bien echo, o por lo menos que se haya intentado.
Articulo mas que interesante y para poner en marcha ya, si no se ha echo antes.
Gracias por la ayuda para mejorar día a día.
Un auténtico placer Saturnino. Gracias por tu comentario. Pasión y formación continua es clave. Totalmente de acuerdo
Excelente articulo Santiago, yo hago mucho hincapié en q en la venta hay una gran parte emocional, si emocionas ganas la confianza y la venta está prácticamente cerrada.
Sobre tus aspectos considero q lo bordas me viene estupendo para mi proxima reunion de ventas.
Gracias Santiago estaré atenta a los siguientes articulos donde desarrolles mas y buscaré tu libro.
Gracias gracias gracias
Coincido contigo en lo que dices. La venta es emocional aunque se justifica con la lógica y debes cubrir ambos aspectos, sobre todo el primero. Si solo trabajas la racionalidad el precio toma una dimensión de primer orden, si emocionas queda en segundo lugar.
Además si solo te compran por la lógica: el más barato, el que lava más blanco, el que más golpes da sin cambio, … ¿qué sucederá cuando alguien te supere -que ocurrirá-?
Si quieres no competir por precio y seguir manteniendo el cliente aun cuando quizá no seas la mejor opción tienes que emocionar.
Un cordial saludo y muchas gracias por tu aportación