Vender más y mejor

SINOPSIS

De lectura obligada para cualquier equipo de ventas, comerciales, emprendedores, empresarios, directores comerciales, jefes de ventas, profesionales liberales, pequeñas y medianas empresas y profesionales del marketing.

Usa las técnicas eternas para vender y llegar a tus clientes de forma efectiva. Una original experiencia literaria que enseña a competir mejor en cualquier profesión. Un libro entretenido, fácil de leer, que te inspirará y motivará.

Vender de manera inteligente es un saber antiguo que hoy hemos complicado un poco más, con las nuevas tecnologías, neuromarketing, internet, y mil cosas más. Este libro enseña a vender más allá de todo eso.

Empezaremos con un original “storytelling” de misterio y antiguos secretos. Y finalmente desvelaremos la valiosa fórmula para fidelizar clientes. Un antiguo libro, una espada con alma, un Samurái con una misión, un arroz divino, un tigre y un dragón… Descubre lo que tienen en común en esta original y efectiva ficción comercial que te atrapará, llena de principios, ideas, mucho humor y sorprendentes conceptos.

Descubre las técnicas de venta eternas que siempre serán válidas: más allá de los últimos cambios tecnológicos y más allá de internet, existen técnicas que nunca cambiarán. Puedes aprender a vender a base de trucos, pero siempre encontrarás situaciones nuevas para las que no existe guion, a no ser que comprendas como vender más a través del auténtico equilibrio entre productos, vendedores y clientes.

COMENTARIO PERSONAL

Un libro original en su concepción y entretenido de leer, que va pasando por muchos aspectos de la venta y que nos hace aprenderlos o recordarlos, lo que siempre es muy positivo para cualquiera que se dedique a vender (que, como dice el autor, somos, de un modo u otro, todos).

Está escrito en forma de conversación, lo que le dota de cierta agilidad y lo hace más ameno, además de incitar a pensar.

Comienza el libro con un primer capítulo introductorio que te pone en situación.

El segundo capítulo nos habla de las necesidades del cliente y se pregunta qué es vender. En la parte de necesidades desarrolla las que Maslow nos explicaba en su pirámide y que el autor las separa en primarias y secundarias y da ideas sobre cómo actuar ante ellas.

En la parte de ¿Qué es vender? Dice que “vender es satisfacer las necesidades del cliente”, que hay que tener en cuenta que no se crean, se estimulan y para ello hay que conocer muy bien al cliente y a nuestro producto. Este es el primer deber del vendedor.

Precisamente el capítulo 3 habla de Los Vendedores y cómo ha cambiado el serlo en los últimos tiempos y cómo va a cambiar en el futuro.

En este tercer capítulo desarrolla los 15 defectos de los vendedores y sus 7 virtudes y profundiza en cada uno de ellos

Los 15 defectos son:

  1. Desconocer las técnicas esenciales de venta
  2. No conocer al cliente
  3. Mentir/exagerar/no conocer el producto que vende
  4. Hacer observaciones vacías
  5. No hacer buen uso del material y herramientas de venta
  6. Hacer una presentación incompleta
  7. No ser claro
  8. No escuchar / hablar en exceso
  9. Discutir con el cliente
  10. Hablar del precio de forma inadecuada
  11. Cerrar la venta débilmente
  12. No provocar deseos de comprarte a ti
  13. Poca constancia
  14. No usar elementos diferenciadores
  15. Centrarse demasiado en el producto y no en el cliente

Respecto a las 7 virtudes dice que son las que se oponen a los 7 pecados capitales:

  1. Conocer bien el producto y la empresa
  2. Conocer bien a la competencia
  3. Saber vender características + beneficios
  4. Saber diferenciarse
  5. Tener verdaderas ganas de ayudar y servir al cliente
  6. Ser creativo
  7. Tener perspectiva y visión de futuro

En el capítulo 4 nos habla sobre el producto, sobre si es un bien, un servicio o una idea. Es función de ello tendré que venderlo de un modo u otro.

Refuerza la importancia de diferenciarnos, de crear marca.

En este capítulo también trata aspectos sobre precio y cómo añadir valor, en vez de rebajar el importe de la transacción. Para ello es esencial trabajar con calidad, que es la base de la aportación de valor.

El autor remarca la importancia que tiene el valor percibido en el precio que está dispuesto a pagar el cliente. Lo explica con la fórmula:

Valor Percibido = Total de beneficios y/o ventajas – Total de costes y/o precios.

El mal vendedor quiere bajar el precio para que haya mayor valor percibido; el buen vendedor trabaja sobre las ventajas y beneficios. El valor es único para cliente y habrá que hacer tantas propuestas de valor diferentes como clientes.

También nos habla del ciclo de vida del producto: introducción, crecimiento, madure y declive, que va explicando uno a uno.

En el quinto y último nos habla de El Cliente. Al comienzo hace una recopilación de todo lo hablado en el libro y cómo nuestra venta tiene que ser de orientación al cliente, no a la solución. Tenemos que conocerla muy bien, pero siempre para adaptarla al cliente, no al revés (que es lo que muchas veces se hace).

Dedica una primera parte a hablar “Sobre el cliente”. Después introduce “Tipos de clientes”, concluyendo que el cliente es el rey y que al vendedor la única clasificación que tiene que interesarle es “Cliente satisfecho / cliente no satisfecho”.

Sigue con “Las motivaciones del cliente”. Introduce los diferentes modelos: MICASO, FASTER, SABONE y nos advierte de que son cambiantes y que hoy puede comprarte por una motivación y mañana por otra.

“Conoce y sigue a tu cliente”. Hazlo como quieras: una libreta, un Excel o un CRM, pero es esencial llevar un sistema de control diferente al de la memoria., así como tenerlo todo perfectamente actualizado.

Lo siguiente de lo que nos habla es prospección “Dónde están los clientes” y cómo encontrarlos.

Nos habla también de saber distinguir quienes son los clientes importantes y de la ley de Pareto.

Acaba con la satisfacción (valor percibido – valor esperado) y fidelización de clientes.

En resumen, una obra que pasa por muchos de los aspectos de la venta y de la que, seguro, que sacamos ideas para aplicar en nuestro día a día.

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