NeuroVentas de Nestor Braidot

SINOPSIS

Neuroventas es una obra que también profundiza en la neurocomunicación: palabras, silencios, sonrisas, miradas, gestos, muecas, pensamientos, posturas, tonos de voz.

Todo comunica, dice su autor, y proporciona numerosas claves para conocer al cliente y elaborar rápidamente las estrategias que conduzcan, más allá de la venta, a la creación de una relación que perdure en el tiempo.

Obsesivo por bajar la teoría a la práctica, Braidot presenta al final un capítulo destinado al entrenamiento cerebral del vendedor, explicando con la claridad que lo caracteriza en qué consiste el entrenamiento cerebral y suministrando, a su vez, un conjunto de prácticas para que comiencen a transitar por un camino que, sin duda alguna, les permitirá desempeñarse con mayor eficacia y sin estrés en mercados donde la competencia prácticamente no da respiro.

COMENTARIO PERSONAL

Sigue leyendo

4 segundos

SINOPSIS

A menudo nuestras mejores intenciones y todo nuestro esfuerzo y buenos propósitos son saboteados por pequeños malos hábitos.  Pequeñas reacciones que lo único que consiguen es frenarnos en nuestro camino hacia obtener lo que deseamos.

El vertiginoso mundo en el que nos movemos no ayuda a mejorar el problema con las continuas presiones sobre nuestras actividades, que causan que entremos en círculos viciosos que frenan nuestra productividad.

Cuatro segundos son la respuesta que Peter Bregman brinda a este problema. Con tan solo una pausa de cuatro segundos podemos evitar reaccionar mal antes las circunstancias que se nos presentan.

Con anécdotas de todo tipo, Bregman muestra cómo nuestra tendencia natural a reaccionar de determinada forma nos puede jugar malas pasadas y cómo algunas estrategias contra intuitivas pueden ayudarnos a vivir mejor y ser más productivos.

COMENTARIO PERSONAL Sigue leyendo

Marca es lo que dicen de ti. Reputación lo que piensan

Dice Alfonso Alcántara (@yoriento) en su fantástico libro #Superprofesional, que, por cierto, recomiendo encarecidamente su lectura, (puedes ver un pequeño resumen y mi comentario sobre el mismo pinchando aquí) que “marca es el perfume que usas y reputación el olor que dejas” (puedes leer su entrada en su blog en este enlace)

 

Reformulando esta frase, que me ha encantado, yo diría que  Sigue leyendo

lecciones aprendidas

15 cosas que aprendí en el MIT

lecciones aprendidasSINOPSIS

Tu vida puede cambiar en un solo momento

¿Te lo has planteado alguna vez?

En este libro, podrás reflexionar sobre una serie de aspectos tremendamente importantes en tu vida y que posiblemente no ibas a planteártelos hasta que esta no llegara a su fin.

Gracias a una experiencia cercana a la muerte, Miguel Angel Díaz identifica 15 lecciones aprendidas en momentos muy complicados, que le han servido para reenfocar su manera de ver las cosas, de vivir su vida y que quiere compartir contigo, para que te las plantees ahora que no tienes que hacer frente a una situación desesperada. A partir de ahí, tú eliges…

COMENTARIO PERSONAL

Lo primero que quiero comentar es que en este caso conozco personalmente al autor y seguramente no sea objetivo en mi comentario ni, por una vez, pretendo serlo.

Conseguí este libro dedicado por el autor en el congreso #VENDERHOY (www.venderhoy.es), en el que tanto Miguel Angel como yo fuimos ponentes y donde compartimos un fin de semana en Pamplona, lo que, quieras o no, produce una cierta cercanía y anula la objetividad en el comentario de un libro.

Habitualmente suelo hacer un resumen de los libros que leo. En esta ocasión y dada la temática voy a reflejar los 15 aprendizajes que Miguel Angel relata en esta obra y poner la reflexión que a mí me ha provocado.

Seguro que no es la misma que el autor estaba pensando y, además, no me cabe duda de que cuándo lo relea, que lo haré, la reflexión que me provoque será diferente.

Según iba acabando cada uno de los capítulos anotaba lo que recordaba y que se había quedado en mi mente. Lo comparto contigo a modo de resumen.

  1. Lo aparentemente importante desaparece algo que verdaderamente lo es

Muchas veces anteponemos el éxito a todo lo demás y olvidamos que lo primero es poder vivirlo. Para ello necesitas salud.

Cuídate física y mentalmente. De otro modo todo por lo que luchas no tendrá sentido.

  1. No hay nada que no se pueda curar con amor

Las personas más cercanas son las más importantes. Son las que nos quieren, pero a las que más defectos observamos. Aprende a fijarte en lo bueno de ellas, que seguro que es mucho.

Tenemos que ser mucho más tolerantes con las personas que nos rodean y fijarnos en lo positivo de ellas.

Resuelve los encontronazos en el mismo momento en que surjan para que no se acumulen y exploten en el futuro

  1. No existen los supermanes y las superwomans

Hay que afrontar los problemas a tiempo y resolverlos cuando son pequeños. No debemos negar la realidad y mirar hacia otro lado. Que ocultes o ignores algo no significa que no exista.

  1. Estamos rodeados de personas que nos quieren y nos aprecian 

En tu vida hay personas con las que merece la pena estar y otras con las que no.

Aléjate de las segundas para tener más hueco con las primeras.

  1. Desde que nacemos empezamos a morir

Hay que vivir el momento presente, pero sin olvidarse del pasado. Solo vivimos una vez y las cosas hay que disfrutarlas cuando se pueda, después igual ya no es posible.

Eso sí, antes de deshacerte de algo, imagínate a ti mismo sin ello, ya que quizá comienzas a valorarlo.

  1. El mundo está lleno de gente maravillosa

El mundo está lleno de gente maravillosa y tú puedes ser parte de ella. Es cuestión de actitud y proponérselo; de agradecer a los demás lo que hacen por ti.

  1. No tenemos tantas necesidades como creemos

La mayoría de las necesidades que tenemos nos las creamos nosotros mismos, son psicológicas- Podemos vivir con mucho menos de lo que pensamos.

  1. No es malo equivocarse, lo malo es no aprender nada de ello

El fracaso no existe si aprendes del error.

Hay que ser humilde para reconocer que te has equivocado o que tienes que seguir aprendiendo, inteligente para aprender de tus errores y disciplinado para corregirlos.

Al final lo que consigues es consecuencia de tu trabajo y entrenamiento.

Ni eres tan bueno el día en que todo te sale bien y aciertas en todo, ni tan malo el que fallas.

  1. Valoremos hasta el más mínimo detalle

En la sociedad occidental tenemos muchísimas cosas y no somos felices. Ello se debe a que nos fijamos en lo que nos falta en vez de en lo que tenemos. Hay que cambiar el foco y disfrutar de todo lo que poseemos.

  1. Las heridas que más duelen son las emocionales

Es mucho peor el dolor emocional que el dolor físico. Lo que aporta sentido a tu vida no es lo que tienes o lo que ganas sino cómo lo vives, cómo lo disfrutas y con quien.

La sociedad occidental está llena de gente rica, aunque vacía e infeliz y en otros lugares hay muchas personas pobres, pero plenas y felices. Depende de cada uno y de lo que elija, no tanto de lo que tenga.

  1. A veces el termómetro se encuentra fuera

Tenemos que empezar a ver las cosas desde la perspectiva de los demás, no solo desde la nuestra.

  1. Entrenemos nuestra mente para contemplar el aspecto positivo de las cosas

Las personas optimistas disfrutan de una vida mejor que los que no lo son, fundamentalmente porque obtienen mejores resultados.

Muchas veces no podemos alterar las situaciones, pero si podemos buscar mentalmente la parte positiva de las mismas.

Cada uno interpreta lo que le sucede tal y como ha ordenado a su cerebro que lo haga. Entrénalo a buscar lo positivo y tu vida mejorará, seguro.

  1. Al final en el puzzle de la vida, todas las piezas terminan encajando

Muchas veces necesitamos un hecho de ruptura para darnos cuenta y reaccionar.

Al final todo lo que sucede, positivo y negativo, va confirmando nuestra vida y como reaccionamos ante ello es lo que le dará un sentido u otro. Es lo que Steve Jobs, en su famoso discurso en Universidad de Stanford denominaba “unir los puntos”.

  1. De todo se aprende, el problema es acordarse de lo aprendido

En ocasiones olvidamos pronto lo que aprendemos. Ancla de alguna forma tus recuerdos de aprendizaje para que estos no se olviden.

  1. Hay que saber cuándo darlo todo y cuando hay que retirarse

Tenemos que saber cuándo descansar, cuando tomarnos un respiro.

Los atletas saben que el descanso es parte esencial de su entrenamiento y mejora.

Actúa proactivamente, ponte límites y cúmplelos. Dicen que el mejor inversor en bolsa es aquel que se pone un límite superior e inferior para la acción que compra y lo cumple. Haz lo mismo en aquello que emprendas.

En resumen, un muy buen libro para la reflexión, escrito desde el corazón y la disrupción que supone vivir un hecho traumático como el que vivió Miguel Ángel. Además, creo que estos meses de “parón” veraniego son un momento excepcional para leerlo y afrontar el nuevo curso desde una perspectiva con mayor sentido humano. Seguro que esta obra te ayuda a ello.

 

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no. Así mismo, te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

Si quieres información sobre los libros leídos y comentados en 2017, puedes pinchar aquí
2016, puedes pinchar aquí
2015, puedes pinchar aquí

 

Cambia el chip

SINOPSIS

La gente odia los cambios. Es ya prácticamente una frase hecha. La dicen especialistas en marketing, directores de campañas políticas, presidentes de cadenas de televisión… La dicen incluso nuestros padres. Y lo curioso es que, mientras que algunos de los grandes cambios en nuestra vida los afrontamos con ilusión, tener hijos, sin ir más lejos, los más pequeños, aquellos que atañen a nuestra rutina diaria, nos provocan grandes traumas.

Los psicólogos han demostrado que existen dos mecanismos de toma de decisiones distintos en nuestro cerebro: el racional y el emocional. El primero es lógico, estratégico, reflexivo. El segundo es intuitivo e impulsivo. Alinear estos mecanismos cerebrales permite que los cambios sean más placenteros y tengan mejores resultados. De todo ello nos habla este libro. De cómo afrontar cambios difíciles y mejorar así nuestra vida personal y laboral

 

COMENTARIO PERSONAL

Un libro imprescindible para aquel que quiera provocar cambios en su vida o lidere personas. Muy bien escrito, muy bien documentado, consistente y con orden. UN LIBRAZO.

A lo largo de nuestra vida afrontamos muchos cambios, algunos son fáciles y otros, difíciles. En todos nuestros deseos y nuestra razón entra en conflicto. En función de a quien alimentamos, este vencerá.

Los autores lo identifican con un elefante (el deseo) y el jinete que intenta dominarlo (la razón), uno busca lo inmediato, otro lo adecuado. Los autores nos explican paso a paso la realidad de esa dualidad y cómo alinear a jinetes y elefante para conseguir los cambios que queremos ver.

El elefante aporta la fuerza y la energía, el jinete, la dirección y planificación. Si en nuestro equipo faltan del segundo tendremos trabajo sin dirección, o lo que es lo mismo, desperdiciaremos mucho de lo que hacemos; si faltan elefantes, tendremos proceso y plan, pero no pasión, energía o motivación. Piensa que adoleces y verá lo que te falta.

Documentan lo que dicen con estudios e informes. Ya desde el comienzo se posicionan como conductistas (“el principal condicionador del comportamiento son las circunstancias”) pensamiento que va a ser el transcurrir del libro.

El libro es extenso y prolijo en detalles y estudios y se puede resumir en que para hacer un cambio necesitamos 3 partes:

  1. Dirigir al jinete
  2. Motivar al elefante
  3. Allanar el camino

Ellos mismos proponen un resumen (pag. 280) en que dividen cada uno de estas tres partes en otra tres y así tenemos lo siguiente:

Dirigir al jinete

  1. Identificar y seguir las excepciones. Muchas veces la solución está en identificar lo que ofrece buenos resultados. Presentan un estudio sobre el hambre en Vietnam y cómo se pudo trabajar sobre ello gracias a este punto.
  2. Redactar los movimientos críticos. Hay que identificar lo que nos producirá resultados y simplificarlo al máximo, pidiendo modificar ese comportamiento (de nuevo su modo conductista). Trabajan con un estudio sobre perder peso modificando el tipo de leche que se consume)
  3. Apuntar al destino. El cambio es más sencillo cuando tienes la imagen de adonde quieres ir. Lo ejemplifican con dos estudios, uno sobre niños y haciéndoles trabajar como si fueran de un curso superior y otro sobre una empresa petrolera

Motivar al elefante

  1. Identificar el sentimiento. El mero conocimiento no lleva a la acción. Para provocar un cambio hay que llegar a la emoción. Presentan varios estudios, el más sorprendente es cómo un ejecutivo consiguió convencer a toda una organización sobre la necesidad de modificar políticas de compra haciéndoles visualizar el resultado en vez de presentar sesudos y prolijos informes.
  2. Reducir la dimensión del cambio. Cuando vemos el destino y está demasiado lejano, nuestra motivación decaerá. Para ello hay que reducir todo ese cambio al que se tiene que realizar justo ahora. Tendremos el destino, pero en vez de pensar exclusivamente en él, nos enfocaremos en lo que tenemos que hacer en este mismo momento.
  3. Hacer que se sientan orgullosos. Tenemos que realmente querer el cambio y si es en un equipo, debemos reforzar el sentimiento de pertenencia, mandar construir algo, más que repartir los beneficios.

Allanar el camino

  1. Modificar el entorno. Hay que hacer que las cosas sean simples, bastante energía consumimos al cambiar y hay que enfocarla en hacer las cosas sencillas. Fíjate en el entorno en que se realizan las acciones (circunstancias) y simplifícalo al máximo.
  2. Crear hábitos. Cuando tenemos un hábito nos cuesta menos hacer las cosas y no supone ninguna carga al jinete ni consumo de energía al elefante. Hay que conseguir esos hábitos o apoyos para ellos (por ejemplo, listas de chequeo). Otro modo es incluirlo en rutinas, que no son más que la suma de hábitos y que nos eliminan el consumo de energía de tomar decisiones. Un ejemplo de esto es: me levanto, voy al servicio, preparo el café, desayuno, me lavo los dientes, me ducho, me visto y salgo al trabajo. En toda esa rutina (concatenación de hábitos) hemos realizado un montón de actividades sin apenas consumo de energía.
  3. Aprovechar la fuerza del grupo. El comportamiento es contagioso, si conseguimos extenderlo. Habitualmente seguimos el aforismo de “allá donde fueras, haz lo que vieres”, si la fuerza de la acción es suficientemente intensa. Hay que crear cultura y ello hará que el cambio sea más sencillo.

Acaban con unas indicaciones fantásticas sobre cómo superar obstáculos:

  • no ven la necesidad del cambio. No se dirija al jinete, sino al elefante. Modifique el entorno
  • nunca lo hemos hecho así. Busque algo que tenga que ver con la identidad de la organización.
  • deberíamos hacer algo, pero estamos estancados con el análisis. Busque un sentimiento que mueva al elefante, cree un destino e identifique un movimiento crítico de blanco o negro.
  • el entorno ha cambiado, pero nuestros hábitos nos impiden hacerlo. Diseñe un nuevo hábito a adquirir. Defina un desencadenante de la acción y establezca una rutina que dificulte el hábito negativo (cambie el entorno)
  • la gente no está motivada para el cambio. Cree un destino atractivo, haga que el comienzo sea fácil y el destino sencillo (ordenar la habitación durante 5 minutos y que quede como este), utilice la presión social (busque los parámetros positivos y haga ver a los retrasados que lo están), allane el camino al máximo dando instrucciones clarísimas (listas de tareas, mapas muy detallados, …)
  • ya lo haré mañana. Reduzca la dimensión del cambio (5 minutos de limpiezas), fije un desencadenante de la acción para mañana, busque alguien que controle la realización

  • la gente cree que no funcionara. Busque un ejemplo de que puede hacerlo, identifique el factor de éxito y trate de replicarlo, ayude a conseguir pequeñas victorias, apóyese en las personas que empiecen a creer que se puede
  • se lo que tengo que hacer, pero no lo hago. Identifique el primer paso, simplifíquelo al máximo, haga la primera acción, busque un desencadenante de acción, modifique el entorno para que le ayudé, busque a alguien que le ayude, controle y motive

  • comenzamos el cambio, pero se ha parado, volvemos atrás. Hay que crear hábitos , motive al elefante haciéndole saber que ha recorrido parte del camino y enseñe la mentalidad de crecimiento.
  • el cambio es demasiado. Reduzca la dimensión del cambio al mínimo. Hable del siguiente paso y no del final. Trabaje la mentalidad de crecimiento, célebre pequeños éxitos y no castigue los fracasos.
  • hacemos cosas, pero no pasa nada. A veces la resistencia es falta de claridad, de una instrucción clara. Elimine los obstáculos que dificultan las acciones (observe y hable con la gente). Encuentre una excepción que lo haya conseguido.

Resumiendo, un libro extraordinario para leer y trabajar sobre lo que nos afecta. Un imprescindible para alguien que lidere un equipo.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no. Así mismo, te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

Si quieres información sobre los libros leídos y comentados en 2017, puedes pinchar aquí
2016, puedes pinchar aquí
2015, puedes pinchar aquí

 

¿Lideras como una gaviota? 7 pasos para corregir el liderazgo en modo gaviota

Ángel había cumplido ya los 65 años. Le llegó el momento de la jubilación, de dejar el puesto de trabajo que durante tantos años había ocupado. Toda la vida en la fábrica. Entró en ella cuando acabó la maestría industrial hace más de cuarenta años. Había ido pasando por prácticamente todos los puestos de trabajo hasta alcanzar la dirección de fábrica, que es el cargo que había desempeñado en los últimos tiempos.

Era el momento de las despedidas y los homenajes. Recibía parabienes por todos los sitios. Le invadía una mezcla de deseo de la bien ganada jubilación y nostalgia por lo que allí dejaba. No lo estaba resultando fácil asimilarlo. Por suerte el apartamento en el Mediterráneo que compró hace cuatro o cinco años le iba a ayudar en estos momentos de transición. Estábamos en abril y tenía intención de estar allí hasta noviembre o incluso diciembre, lo que le permitiría asimilar la nueva situación.

Su último día de trabajo coincidía con un viernes, por lo que se organizó una comida-merienda-cena con todo el personal como despedida. Todo era muy agradable, abrazos, risas, recuerdos, anécdotas y comentarios de antiguos compañeros. Sigue leyendo

Ventas y Marketing: un sólo corazón

SINOPSIS 

La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing.

John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento.

A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamentos no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse. Los vendedores

COMENTARIO PERSONAL

Sigue leyendo

Tus ingresos estarán relacionados con tu aportación de valor

Dicen que la crisis ha traído muchas cosas. Una de ellas es la reducción de los salarios. Muchas voces se alzan en contra de ello. La mayoría no se dan cuenta de que, a largo plazo, tu salario está directamente relacionado a tu aportación de valor.

Al final, el trabajo por cuenta ajena no es más que un intercambio. A veces más justo, otras menos (por ambas partes) y como en la economía perfecta el precio se marca por la relación oferta / demanda, el aspecto laboral no es menos.

Sigue leyendo

Liderar es respetar a los demás aún con poder y razón

Es muy frecuente que nos cuestionemos qué es liderar. Liderar, de acuerdo a la RAE es estar la frente, ir el primero. Para ello hay que hacer muchas cosas, algunas veces hasta poco populares.

Un buen líder es aquel que hace lo que debe de hacerse independientemente de que sea popular, complejo, sacrificado o impopular. Sigue leyendo

Una venta diferente. Poniendo el foco en el beneficio del cliente

Eran mediados de los 80 y Jacobo era un vendedor de fotocopiadoras, tenía una licenciatura universitaria y muchas ganas de desarrollar una buena carrera profesional.

Eran años complejos para el empleo de los jóvenes y había empezado por lo que le había surgido. Estaba contento y muy bien considerado en su empresa, pero quería evolucionar. Contestó a un anuncio del periódico para trabajar en un gabinete de estudios de mercado y le llamaron para una entrevista. Acudía ilusionado, era una de las salidas profesionales que realmente le apetecían.

En aquel entonces la sociedad era diferente, no todo era inmediato y el acceso a la información era limitado; la información y el conocimiento tenían mucho valor, no estaban al alcance de un click, entre otras cosas porque el ratón era algo que no existía, lo que dificultaba mucho el preparar una entrevista de trabajo, tanto para el entrevistado como para el entrevistador, así que se acudía sin conocimiento de la empresa y todo se tenía que contar en la misma por ambas partes.

Sigue leyendo