Inspiración

SINOPSIS

El fascinante fenómeno de la inspiración ha permanecido envuelto en su misterio durante siglos.

A pesar de ser el origen de muchos de los momentos más dichosos de nuestra vida, y de haber alimentado ese extraordinario edificio que llamamos cultura, su auténtica esencia se ha mantenido oculta hasta hace muy poco tiempo.

Este libro recoge investigaciones de primer nivel que explican qué es realmente la inspiración, combinadas con testimonios de personajes célebres y profesionales que conviven con ella.

El halo místico de este singular fenómeno, tanto en su vertiente personal e íntima como en su imprescindible aportación al liderazgo, queda así revelado en este volumen, el único hasta ahora que ha profundizado verdaderamente en su naturaleza.

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NeuroVentas de Nestor Braidot

SINOPSIS

Neuroventas es una obra que también profundiza en la neurocomunicación: palabras, silencios, sonrisas, miradas, gestos, muecas, pensamientos, posturas, tonos de voz.

Todo comunica, dice su autor, y proporciona numerosas claves para conocer al cliente y elaborar rápidamente las estrategias que conduzcan, más allá de la venta, a la creación de una relación que perdure en el tiempo.

Obsesivo por bajar la teoría a la práctica, Braidot presenta al final un capítulo destinado al entrenamiento cerebral del vendedor, explicando con la claridad que lo caracteriza en qué consiste el entrenamiento cerebral y suministrando, a su vez, un conjunto de prácticas para que comiencen a transitar por un camino que, sin duda alguna, les permitirá desempeñarse con mayor eficacia y sin estrés en mercados donde la competencia prácticamente no da respiro.

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El mapa del tesoro

SINOPSIS

Este libro se dirige a todos aquellos que se sorprenden ante los logros de emprendedores que han logrado extraordinarias realizaciones y se preguntan ¿cómo lo han hecho?, aunque para nuestro propósito nos resultará mucho más útil la pregunta: ¿qué han hecho ellos que no he hecho yo?

Para salir de un bache o mejorar nuestra situación no basta con generar pensamientos de prosperidad, sino que debemos poner rumbo hacia ella con las ideas claras, planificar cada etapa como si de un viaje por mar se tratara, previendo las tormentas y contemplando rutas alternativas sin perder nunca el objetivo.

Además de dar herramientas al lector para que analice sus recursos, Álex Rovira y Francesc Miralles enseñan cómo elaborar, paso a paso, un mapa personal hacia nuevas metas para que la travesía sea plena en logros y realizaciones. Para ello contamos con los secretos de los emprendedores más audaces y exitosos de los últimos tiempos. “El Mapa del Tesoro” se dirige a las personas que están dispuestas a embarcarse en una aventura personal hacia la isla de la prosperidad.

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Marca es lo que dicen de ti. Reputación lo que piensan

Dice Alfonso Alcántara (@yoriento) en su fantástico libro #Superprofesional, que, por cierto, recomiendo encarecidamente su lectura, (puedes ver un pequeño resumen y mi comentario sobre el mismo pinchando aquí) que “marca es el perfume que usas y reputación el olor que dejas” (puedes leer su entrada en su blog en este enlace)

 

Reformulando esta frase, que me ha encantado, yo diría que  Sigue leyendo

¿Lideras? ¿o diriges un equipo de benjamines?

Sábado por la mañana, suena el despertador temprano, arriba. A Juan le toca el partido de futbol semanal de su hijo pequeño. ¡Que pereza!. Mira por la ventana, al menos no llueve e incluso parece que el día va a ser agradable, menos mal.

Parecía un sábado como otros desde que comenzó el curso, pero en esta ocasión sucedieron cosas diferentes que hicieron que Juan se replanteara algunos aspectos que habían pasado ocultos.

Lo normal es estos casos es compartir tertulia con otros padres y madres con los que te ves habitualmente, pero en esta ocasión uno de los niños acudió con su abuelo porque sus padres se habían escapado de fin de semana (… que tiempos aquellos …) y eso añadía un elemento de novedad a la mañana.

Durante el partido sucedió lo habitual en todos estos casos: comentarios de las jugadas, de los chicos, del entrenador, del árbitro, de los políticos (evitaré reproducir aquí las expresiones que sobre ellos se podían oír), de cómo arreglar el mundo … pero cuando acabó y estaban esperando a que los chicos se cambiaran para volver para casa, el abuelo que iba por primera vez dijo:

“Cómo me alegro de haber venido, que recuerdos”.

“¿Sí?, terció Juan, “¿de cuándo usted venía con sus hijos?”.

“No”, respondió él, “en mi época los padres no íbamos a los partidos, de lo que no me siento orgulloso, pero era así. Me trae recuerdos de una de las empresas en las que trabajé, que por desgracia cerró, pero de la que guardo un buen recuerdo de cuando iba bien”.

“¿¿????”, cara de sorpresa de Juan que rápidamente detectó su compañero de charla.

“Sí, sucedía lo mismo que hemos visto hoy, bastante desorganización:

     –  aquí cada chico corre detrás del balón como se le ocurre, allí cada uno trabajaba de ese modo,

   – hemos visto a un tipo dando voces desesperado intentando organizar un poco todo eso y en mi empresa pasaba lo mismo prácticamente en todos los departamentos,

     –  hoy todos estábamos de acuerdo que la culpa de ir perdiendo era del árbitro, en la empresa a la que me refiero era del director que nunca aparecía,

    –  no he visto en momento alguno que el entrenador reuniera a los chicos y planificara el partido, allí no existían reuniones y si las había era un gallinero (supongo que por eso el entrenador no les ha reunido),

    –  hoy el chico que no estaba en el campo estaba jugando bien en el banquillo con un amigo, bien dando patadas a un balón por ahí atrás, pero no estaba pendiente del juego, en mi empresa cada uno prestaba atención a lo suyo, pero no a lo de los demás …

    –  en mi empresa no existía planificación alguna, ni presupuestaria ni de objetivos de corto, cada día apagábamos un fuego, por lo que me ha dicho un padre en este equipo sucede lo mismo, no se ha planificado la temporada ni las convocatorias, todo se improvisa”.

“Ja, ja, ja …” rió con fuerza Juan “visto así tiene usted mucha razón, nunca se me habría ocurrido hacer esa comparación, pero es cierto que muchas empresas parecen un equipo de fútbol de benjamines en su organización”.

“Sí, lo triste es que este equipo de benjamines irá mejorando con el tiempo y cuando lleguen a juveniles ya verás como estarán mucho más organizados. Correrán por zonas y cubriéndose unos a otros. Se planificará la temporada. El entrenador les reunirá y les explicará cada partido. Quien no juegue estará en el banquillo siguiendo el partido, etc,  pero esas empresas a las que te refieres, si sobreviven, en cinco años estarán igual que ahora”.

“Me ha dicho usted que su empresa cerró, ¿no?”

“Sí, así es y fue una pena, estaba formada por un grupo de gente muy capaz, muy humano, muy válido y la idea de empresa era buena. Lo cierto es que visto desde hoy fue muy triste y todo por no haber sabido parar a tiempo, detectar desajustes, planificar y corregir aquello. Hubiéramos sido una bomba si lo hubiéramos realizado. Yo encontré trabajo rápido y no me puedo quejar, pero hubo personas que lo pasaron muy mal y que su vida empeoró de manera notable”.

“Y realmente, ¿usted cree que aquello hubiera tenido remedio?”

“Sin duda. No teníamos una enfermedad grave. Solo desajustes y falta de foco, pero aquello fue degenerando y murió, como otras muchas más”.

Aquella conversación le dejó a Juan una mezcla extraña de preocupación y optimismo. Por un lado le hizo pensar que su empresa era un poco como el equipo de futbol de su hijo, pero por otro se percató de que con las herramientas adecuadas podía evolucionar hacia ese equipo de juveniles, organizado, eficiente y eficaz.

Cuando jugaban en casa, habitualmente los padres iban con los chicos a tomar un aperitivo en lo que denominaban “confraternización del equipo”. Aquel día Juan decidió saltarse el protocolo e ir directo a casa. La conversación con Mariano, así se llamaba el abuelo del compañero de su hijo, le había llegado hondo en su interior. Quería leer alguno de esos viejos libros de gestión que guardaba en su biblioteca porque el mismo lunes iba a provocar importantes cambios en el departamento que dirigía y tenía que comentarlo con su jefe.

¿Y a ti, la comparativa de Mariano te recuerda algunos aspectos en tu empresa?.

Existen muchas que funcionan guiadas por los acontecimientos, sin una planificación clara, sin un destino elegido, sencillamente donde nos lleve el viento, que tarde o temprano es a los acantilados.

Si hay algo que te ha resultado familiar te recomiendo que saques unas horas y las dediques a pensar y decidir el destino que quieres para tu empresa, si puede ser acompañado por un profesional mejor. Posteriormente haz un diagnóstico de disfunciones para evitar que degeneren en enfermedades y comienza a tomar acción cuanto antes. Será la mejor inversión en tiempo que puedas hacer para tu empresa / departamento. De verdad que funcionar como un equipo juvenil no es tan complejo si pones los medios adecuados y no te imaginas cómo cambia el cuento …

 

Si estás interesado en programas directivos, conferencias o en formación sobre ventas, liderazgo o trabajo en equipo basados en la ilusión, responsabilidad individual y desarrollo de personas puedes contactar conmigo en

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y analizaremos lo que quieres conseguir y cómo se puede realizar.

Habrá nuevas reflexiones e historias y anécdotas en las próximas semanas. Si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen. A la vez, recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer

Cambia el chip

SINOPSIS

La gente odia los cambios. Es ya prácticamente una frase hecha. La dicen especialistas en marketing, directores de campañas políticas, presidentes de cadenas de televisión… La dicen incluso nuestros padres. Y lo curioso es que, mientras que algunos de los grandes cambios en nuestra vida los afrontamos con ilusión, tener hijos, sin ir más lejos, los más pequeños, aquellos que atañen a nuestra rutina diaria, nos provocan grandes traumas.

Los psicólogos han demostrado que existen dos mecanismos de toma de decisiones distintos en nuestro cerebro: el racional y el emocional. El primero es lógico, estratégico, reflexivo. El segundo es intuitivo e impulsivo. Alinear estos mecanismos cerebrales permite que los cambios sean más placenteros y tengan mejores resultados. De todo ello nos habla este libro. De cómo afrontar cambios difíciles y mejorar así nuestra vida personal y laboral

 

COMENTARIO PERSONAL

Un libro imprescindible para aquel que quiera provocar cambios en su vida o lidere personas. Muy bien escrito, muy bien documentado, consistente y con orden. UN LIBRAZO.

A lo largo de nuestra vida afrontamos muchos cambios, algunos son fáciles y otros, difíciles. En todos nuestros deseos y nuestra razón entra en conflicto. En función de a quien alimentamos, este vencerá.

Los autores lo identifican con un elefante (el deseo) y el jinete que intenta dominarlo (la razón), uno busca lo inmediato, otro lo adecuado. Los autores nos explican paso a paso la realidad de esa dualidad y cómo alinear a jinetes y elefante para conseguir los cambios que queremos ver.

El elefante aporta la fuerza y la energía, el jinete, la dirección y planificación. Si en nuestro equipo faltan del segundo tendremos trabajo sin dirección, o lo que es lo mismo, desperdiciaremos mucho de lo que hacemos; si faltan elefantes, tendremos proceso y plan, pero no pasión, energía o motivación. Piensa que adoleces y verá lo que te falta.

Documentan lo que dicen con estudios e informes. Ya desde el comienzo se posicionan como conductistas (“el principal condicionador del comportamiento son las circunstancias”) pensamiento que va a ser el transcurrir del libro.

El libro es extenso y prolijo en detalles y estudios y se puede resumir en que para hacer un cambio necesitamos 3 partes:

  1. Dirigir al jinete
  2. Motivar al elefante
  3. Allanar el camino

Ellos mismos proponen un resumen (pag. 280) en que dividen cada uno de estas tres partes en otra tres y así tenemos lo siguiente:

Dirigir al jinete

  1. Identificar y seguir las excepciones. Muchas veces la solución está en identificar lo que ofrece buenos resultados. Presentan un estudio sobre el hambre en Vietnam y cómo se pudo trabajar sobre ello gracias a este punto.
  2. Redactar los movimientos críticos. Hay que identificar lo que nos producirá resultados y simplificarlo al máximo, pidiendo modificar ese comportamiento (de nuevo su modo conductista). Trabajan con un estudio sobre perder peso modificando el tipo de leche que se consume)
  3. Apuntar al destino. El cambio es más sencillo cuando tienes la imagen de adonde quieres ir. Lo ejemplifican con dos estudios, uno sobre niños y haciéndoles trabajar como si fueran de un curso superior y otro sobre una empresa petrolera

Motivar al elefante

  1. Identificar el sentimiento. El mero conocimiento no lleva a la acción. Para provocar un cambio hay que llegar a la emoción. Presentan varios estudios, el más sorprendente es cómo un ejecutivo consiguió convencer a toda una organización sobre la necesidad de modificar políticas de compra haciéndoles visualizar el resultado en vez de presentar sesudos y prolijos informes.
  2. Reducir la dimensión del cambio. Cuando vemos el destino y está demasiado lejano, nuestra motivación decaerá. Para ello hay que reducir todo ese cambio al que se tiene que realizar justo ahora. Tendremos el destino, pero en vez de pensar exclusivamente en él, nos enfocaremos en lo que tenemos que hacer en este mismo momento.
  3. Hacer que se sientan orgullosos. Tenemos que realmente querer el cambio y si es en un equipo, debemos reforzar el sentimiento de pertenencia, mandar construir algo, más que repartir los beneficios.

Allanar el camino

  1. Modificar el entorno. Hay que hacer que las cosas sean simples, bastante energía consumimos al cambiar y hay que enfocarla en hacer las cosas sencillas. Fíjate en el entorno en que se realizan las acciones (circunstancias) y simplifícalo al máximo.
  2. Crear hábitos. Cuando tenemos un hábito nos cuesta menos hacer las cosas y no supone ninguna carga al jinete ni consumo de energía al elefante. Hay que conseguir esos hábitos o apoyos para ellos (por ejemplo, listas de chequeo). Otro modo es incluirlo en rutinas, que no son más que la suma de hábitos y que nos eliminan el consumo de energía de tomar decisiones. Un ejemplo de esto es: me levanto, voy al servicio, preparo el café, desayuno, me lavo los dientes, me ducho, me visto y salgo al trabajo. En toda esa rutina (concatenación de hábitos) hemos realizado un montón de actividades sin apenas consumo de energía.
  3. Aprovechar la fuerza del grupo. El comportamiento es contagioso, si conseguimos extenderlo. Habitualmente seguimos el aforismo de “allá donde fueras, haz lo que vieres”, si la fuerza de la acción es suficientemente intensa. Hay que crear cultura y ello hará que el cambio sea más sencillo.

Acaban con unas indicaciones fantásticas sobre cómo superar obstáculos:

  • no ven la necesidad del cambio. No se dirija al jinete, sino al elefante. Modifique el entorno
  • nunca lo hemos hecho así. Busque algo que tenga que ver con la identidad de la organización.
  • deberíamos hacer algo, pero estamos estancados con el análisis. Busque un sentimiento que mueva al elefante, cree un destino e identifique un movimiento crítico de blanco o negro.
  • el entorno ha cambiado, pero nuestros hábitos nos impiden hacerlo. Diseñe un nuevo hábito a adquirir. Defina un desencadenante de la acción y establezca una rutina que dificulte el hábito negativo (cambie el entorno)
  • la gente no está motivada para el cambio. Cree un destino atractivo, haga que el comienzo sea fácil y el destino sencillo (ordenar la habitación durante 5 minutos y que quede como este), utilice la presión social (busque los parámetros positivos y haga ver a los retrasados que lo están), allane el camino al máximo dando instrucciones clarísimas (listas de tareas, mapas muy detallados, …)
  • ya lo haré mañana. Reduzca la dimensión del cambio (5 minutos de limpiezas), fije un desencadenante de la acción para mañana, busque alguien que controle la realización

  • la gente cree que no funcionara. Busque un ejemplo de que puede hacerlo, identifique el factor de éxito y trate de replicarlo, ayude a conseguir pequeñas victorias, apóyese en las personas que empiecen a creer que se puede
  • se lo que tengo que hacer, pero no lo hago. Identifique el primer paso, simplifíquelo al máximo, haga la primera acción, busque un desencadenante de acción, modifique el entorno para que le ayudé, busque a alguien que le ayude, controle y motive

  • comenzamos el cambio, pero se ha parado, volvemos atrás. Hay que crear hábitos , motive al elefante haciéndole saber que ha recorrido parte del camino y enseñe la mentalidad de crecimiento.
  • el cambio es demasiado. Reduzca la dimensión del cambio al mínimo. Hable del siguiente paso y no del final. Trabaje la mentalidad de crecimiento, célebre pequeños éxitos y no castigue los fracasos.
  • hacemos cosas, pero no pasa nada. A veces la resistencia es falta de claridad, de una instrucción clara. Elimine los obstáculos que dificultan las acciones (observe y hable con la gente). Encuentre una excepción que lo haya conseguido.

Resumiendo, un libro extraordinario para leer y trabajar sobre lo que nos afecta. Un imprescindible para alguien que lidere un equipo.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no. Así mismo, te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

Si quieres información sobre los libros leídos y comentados en 2017, puedes pinchar aquí
2016, puedes pinchar aquí
2015, puedes pinchar aquí

 

¿Lideras como una gaviota? 7 pasos para corregir el liderazgo en modo gaviota

Ángel había cumplido ya los 65 años. Le llegó el momento de la jubilación, de dejar el puesto de trabajo que durante tantos años había ocupado. Toda la vida en la fábrica. Entró en ella cuando acabó la maestría industrial hace más de cuarenta años. Había ido pasando por prácticamente todos los puestos de trabajo hasta alcanzar la dirección de fábrica, que es el cargo que había desempeñado en los últimos tiempos.

Era el momento de las despedidas y los homenajes. Recibía parabienes por todos los sitios. Le invadía una mezcla de deseo de la bien ganada jubilación y nostalgia por lo que allí dejaba. No lo estaba resultando fácil asimilarlo. Por suerte el apartamento en el Mediterráneo que compró hace cuatro o cinco años le iba a ayudar en estos momentos de transición. Estábamos en abril y tenía intención de estar allí hasta noviembre o incluso diciembre, lo que le permitiría asimilar la nueva situación.

Su último día de trabajo coincidía con un viernes, por lo que se organizó una comida-merienda-cena con todo el personal como despedida. Todo era muy agradable, abrazos, risas, recuerdos, anécdotas y comentarios de antiguos compañeros. Sigue leyendo

Ventas y Marketing: un sólo corazón

SINOPSIS 

La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing.

John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento.

A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamentos no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse. Los vendedores

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Dar para recibir

SINOPSIS 

Una fábula moderna acerca de una idea tan antigua como eficaz

* Una fábula de negocios en la mejor tradición de ¿Quién se ha llevado mi queso? o El mejor vendedor del mundo

* Gran éxito en los Estados Unidos con varias reediciones realizadas.

Dar para recibir narra la historia de un joven ambicioso que busca el éxito a cualquier precio, pero cuanto más se esfuerza más lejos está de su meta, por lo que decide buscar consejo y conoce a una persona que se convierte en su mentor. Este le presenta a una serie personas que siempre están pensando en cómo poder dar y aportar valor a la vida de los demás y, sorprendentemente, a cambio reciben el aporte de valor necesario para el propio éxito. Sigue leyendo

El verdadero liderazgo no emana de tu cargo; sale de lo que tú eres

Robin Sharma en “Audaz, productivo y feliz”

“¿Quién es el jefe aquí? ¿Soy yo, no? … pues entonces se hace lo que yo digo”

Sospecho que si no todos, muchos hemos oído esta frase alguna vez en la vida. Si tú mismo la has pronunciado espero que nunca más lo realices. No hay cosas que maten tu liderazgo más que frases o hechos que reflejen esto.

El mundo ha cambiado y evolucionado de manera espectacular en los últimos años y con ello la forma de liderar.

En el pasado era aceptable que alguien sacrificara vírgenes o niños para que los dioses proporcionaran algo. O tirar una cabra desde un campanario en las fiestas del pueblo o, sin irnos muy lejos en el tiempo, los castigos corporales a los niños. Hoy en día lo vemos como una aberración.

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