¿Lideras? ¿o diriges un equipo de benjamines?

Sábado por la mañana, suena el despertador temprano, arriba. A Juan le toca el partido de futbol semanal de su hijo pequeño. ¡Que pereza!. Mira por la ventana, al menos no llueve e incluso parece que el día va a ser agradable, menos mal.

Parecía un sábado como otros desde que comenzó el curso, pero en esta ocasión sucedieron cosas diferentes que hicieron que Juan se replanteara algunos aspectos que habían pasado ocultos.

Lo normal es estos casos es compartir tertulia con otros padres y madres con los que te ves habitualmente, pero en esta ocasión uno de los niños acudió con su abuelo porque sus padres se habían escapado de fin de semana (… que tiempos aquellos …) y eso añadía un elemento de novedad a la mañana.

Durante el partido sucedió lo habitual en todos estos casos: comentarios de las jugadas, de los chicos, del entrenador, del árbitro, de los políticos (evitaré reproducir aquí las expresiones que sobre ellos se podían oír), de cómo arreglar el mundo … pero cuando acabó y estaban esperando a que los chicos se cambiaran para volver para casa, el abuelo que iba por primera vez dijo:

“Cómo me alegro de haber venido, que recuerdos”.

“¿Sí?, terció Juan, “¿de cuándo usted venía con sus hijos?”.

“No”, respondió él, “en mi época los padres no íbamos a los partidos, de lo que no me siento orgulloso, pero era así. Me trae recuerdos de una de las empresas en las que trabajé, que por desgracia cerró, pero de la que guardo un buen recuerdo de cuando iba bien”.

“¿¿????”, cara de sorpresa de Juan que rápidamente detectó su compañero de charla.

“Sí, sucedía lo mismo que hemos visto hoy, bastante desorganización:

     –  aquí cada chico corre detrás del balón como se le ocurre, allí cada uno trabajaba de ese modo,

   – hemos visto a un tipo dando voces desesperado intentando organizar un poco todo eso y en mi empresa pasaba lo mismo prácticamente en todos los departamentos,

     –  hoy todos estábamos de acuerdo que la culpa de ir perdiendo era del árbitro, en la empresa a la que me refiero era del director que nunca aparecía,

    –  no he visto en momento alguno que el entrenador reuniera a los chicos y planificara el partido, allí no existían reuniones y si las había era un gallinero (supongo que por eso el entrenador no les ha reunido),

    –  hoy el chico que no estaba en el campo estaba jugando bien en el banquillo con un amigo, bien dando patadas a un balón por ahí atrás, pero no estaba pendiente del juego, en mi empresa cada uno prestaba atención a lo suyo, pero no a lo de los demás …

    –  en mi empresa no existía planificación alguna, ni presupuestaria ni de objetivos de corto, cada día apagábamos un fuego, por lo que me ha dicho un padre en este equipo sucede lo mismo, no se ha planificado la temporada ni las convocatorias, todo se improvisa”.

“Ja, ja, ja …” rió con fuerza Juan “visto así tiene usted mucha razón, nunca se me habría ocurrido hacer esa comparación, pero es cierto que muchas empresas parecen un equipo de fútbol de benjamines en su organización”.

“Sí, lo triste es que este equipo de benjamines irá mejorando con el tiempo y cuando lleguen a juveniles ya verás como estarán mucho más organizados. Correrán por zonas y cubriéndose unos a otros. Se planificará la temporada. El entrenador les reunirá y les explicará cada partido. Quien no juegue estará en el banquillo siguiendo el partido, etc,  pero esas empresas a las que te refieres, si sobreviven, en cinco años estarán igual que ahora”.

“Me ha dicho usted que su empresa cerró, ¿no?”

“Sí, así es y fue una pena, estaba formada por un grupo de gente muy capaz, muy humano, muy válido y la idea de empresa era buena. Lo cierto es que visto desde hoy fue muy triste y todo por no haber sabido parar a tiempo, detectar desajustes, planificar y corregir aquello. Hubiéramos sido una bomba si lo hubiéramos realizado. Yo encontré trabajo rápido y no me puedo quejar, pero hubo personas que lo pasaron muy mal y que su vida empeoró de manera notable”.

“Y realmente, ¿usted cree que aquello hubiera tenido remedio?”

“Sin duda. No teníamos una enfermedad grave. Solo desajustes y falta de foco, pero aquello fue degenerando y murió, como otras muchas más”.

Aquella conversación le dejó a Juan una mezcla extraña de preocupación y optimismo. Por un lado le hizo pensar que su empresa era un poco como el equipo de futbol de su hijo, pero por otro se percató de que con las herramientas adecuadas podía evolucionar hacia ese equipo de juveniles, organizado, eficiente y eficaz.

Cuando jugaban en casa, habitualmente los padres iban con los chicos a tomar un aperitivo en lo que denominaban “confraternización del equipo”. Aquel día Juan decidió saltarse el protocolo e ir directo a casa. La conversación con Mariano, así se llamaba el abuelo del compañero de su hijo, le había llegado hondo en su interior. Quería leer alguno de esos viejos libros de gestión que guardaba en su biblioteca porque el mismo lunes iba a provocar importantes cambios en el departamento que dirigía y tenía que comentarlo con su jefe.

¿Y a ti, la comparativa de Mariano te recuerda algunos aspectos en tu empresa?.

Existen muchas que funcionan guiadas por los acontecimientos, sin una planificación clara, sin un destino elegido, sencillamente donde nos lleve el viento, que tarde o temprano es a los acantilados.

Si hay algo que te ha resultado familiar te recomiendo que saques unas horas y las dediques a pensar y decidir el destino que quieres para tu empresa, si puede ser acompañado por un profesional mejor. Posteriormente haz un diagnóstico de disfunciones para evitar que degeneren en enfermedades y comienza a tomar acción cuanto antes. Será la mejor inversión en tiempo que puedas hacer para tu empresa / departamento. De verdad que funcionar como un equipo juvenil no es tan complejo si pones los medios adecuados y no te imaginas cómo cambia el cuento …

 

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Cambia el chip

SINOPSIS

La gente odia los cambios. Es ya prácticamente una frase hecha. La dicen especialistas en marketing, directores de campañas políticas, presidentes de cadenas de televisión… La dicen incluso nuestros padres. Y lo curioso es que, mientras que algunos de los grandes cambios en nuestra vida los afrontamos con ilusión, tener hijos, sin ir más lejos, los más pequeños, aquellos que atañen a nuestra rutina diaria, nos provocan grandes traumas.

Los psicólogos han demostrado que existen dos mecanismos de toma de decisiones distintos en nuestro cerebro: el racional y el emocional. El primero es lógico, estratégico, reflexivo. El segundo es intuitivo e impulsivo. Alinear estos mecanismos cerebrales permite que los cambios sean más placenteros y tengan mejores resultados. De todo ello nos habla este libro. De cómo afrontar cambios difíciles y mejorar así nuestra vida personal y laboral

 

COMENTARIO PERSONAL

Un libro imprescindible para aquel que quiera provocar cambios en su vida o lidere personas. Muy bien escrito, muy bien documentado, consistente y con orden. UN LIBRAZO.

A lo largo de nuestra vida afrontamos muchos cambios, algunos son fáciles y otros, difíciles. En todos nuestros deseos y nuestra razón entra en conflicto. En función de a quien alimentamos, este vencerá.

Los autores lo identifican con un elefante (el deseo) y el jinete que intenta dominarlo (la razón), uno busca lo inmediato, otro lo adecuado. Los autores nos explican paso a paso la realidad de esa dualidad y cómo alinear a jinetes y elefante para conseguir los cambios que queremos ver.

El elefante aporta la fuerza y la energía, el jinete, la dirección y planificación. Si en nuestro equipo faltan del segundo tendremos trabajo sin dirección, o lo que es lo mismo, desperdiciaremos mucho de lo que hacemos; si faltan elefantes, tendremos proceso y plan, pero no pasión, energía o motivación. Piensa que adoleces y verá lo que te falta.

Documentan lo que dicen con estudios e informes. Ya desde el comienzo se posicionan como conductistas (“el principal condicionador del comportamiento son las circunstancias”) pensamiento que va a ser el transcurrir del libro.

El libro es extenso y prolijo en detalles y estudios y se puede resumir en que para hacer un cambio necesitamos 3 partes:

  1. Dirigir al jinete
  2. Motivar al elefante
  3. Allanar el camino

Ellos mismos proponen un resumen (pag. 280) en que dividen cada uno de estas tres partes en otra tres y así tenemos lo siguiente:

Dirigir al jinete

  1. Identificar y seguir las excepciones. Muchas veces la solución está en identificar lo que ofrece buenos resultados. Presentan un estudio sobre el hambre en Vietnam y cómo se pudo trabajar sobre ello gracias a este punto.
  2. Redactar los movimientos críticos. Hay que identificar lo que nos producirá resultados y simplificarlo al máximo, pidiendo modificar ese comportamiento (de nuevo su modo conductista). Trabajan con un estudio sobre perder peso modificando el tipo de leche que se consume)
  3. Apuntar al destino. El cambio es más sencillo cuando tienes la imagen de adonde quieres ir. Lo ejemplifican con dos estudios, uno sobre niños y haciéndoles trabajar como si fueran de un curso superior y otro sobre una empresa petrolera

Motivar al elefante

  1. Identificar el sentimiento. El mero conocimiento no lleva a la acción. Para provocar un cambio hay que llegar a la emoción. Presentan varios estudios, el más sorprendente es cómo un ejecutivo consiguió convencer a toda una organización sobre la necesidad de modificar políticas de compra haciéndoles visualizar el resultado en vez de presentar sesudos y prolijos informes.
  2. Reducir la dimensión del cambio. Cuando vemos el destino y está demasiado lejano, nuestra motivación decaerá. Para ello hay que reducir todo ese cambio al que se tiene que realizar justo ahora. Tendremos el destino, pero en vez de pensar exclusivamente en él, nos enfocaremos en lo que tenemos que hacer en este mismo momento.
  3. Hacer que se sientan orgullosos. Tenemos que realmente querer el cambio y si es en un equipo, debemos reforzar el sentimiento de pertenencia, mandar construir algo, más que repartir los beneficios.

Allanar el camino

  1. Modificar el entorno. Hay que hacer que las cosas sean simples, bastante energía consumimos al cambiar y hay que enfocarla en hacer las cosas sencillas. Fíjate en el entorno en que se realizan las acciones (circunstancias) y simplifícalo al máximo.
  2. Crear hábitos. Cuando tenemos un hábito nos cuesta menos hacer las cosas y no supone ninguna carga al jinete ni consumo de energía al elefante. Hay que conseguir esos hábitos o apoyos para ellos (por ejemplo, listas de chequeo). Otro modo es incluirlo en rutinas, que no son más que la suma de hábitos y que nos eliminan el consumo de energía de tomar decisiones. Un ejemplo de esto es: me levanto, voy al servicio, preparo el café, desayuno, me lavo los dientes, me ducho, me visto y salgo al trabajo. En toda esa rutina (concatenación de hábitos) hemos realizado un montón de actividades sin apenas consumo de energía.
  3. Aprovechar la fuerza del grupo. El comportamiento es contagioso, si conseguimos extenderlo. Habitualmente seguimos el aforismo de “allá donde fueras, haz lo que vieres”, si la fuerza de la acción es suficientemente intensa. Hay que crear cultura y ello hará que el cambio sea más sencillo.

Acaban con unas indicaciones fantásticas sobre cómo superar obstáculos:

  • no ven la necesidad del cambio. No se dirija al jinete, sino al elefante. Modifique el entorno
  • nunca lo hemos hecho así. Busque algo que tenga que ver con la identidad de la organización.
  • deberíamos hacer algo, pero estamos estancados con el análisis. Busque un sentimiento que mueva al elefante, cree un destino e identifique un movimiento crítico de blanco o negro.
  • el entorno ha cambiado, pero nuestros hábitos nos impiden hacerlo. Diseñe un nuevo hábito a adquirir. Defina un desencadenante de la acción y establezca una rutina que dificulte el hábito negativo (cambie el entorno)
  • la gente no está motivada para el cambio. Cree un destino atractivo, haga que el comienzo sea fácil y el destino sencillo (ordenar la habitación durante 5 minutos y que quede como este), utilice la presión social (busque los parámetros positivos y haga ver a los retrasados que lo están), allane el camino al máximo dando instrucciones clarísimas (listas de tareas, mapas muy detallados, …)
  • ya lo haré mañana. Reduzca la dimensión del cambio (5 minutos de limpiezas), fije un desencadenante de la acción para mañana, busque alguien que controle la realización

  • la gente cree que no funcionara. Busque un ejemplo de que puede hacerlo, identifique el factor de éxito y trate de replicarlo, ayude a conseguir pequeñas victorias, apóyese en las personas que empiecen a creer que se puede
  • se lo que tengo que hacer, pero no lo hago. Identifique el primer paso, simplifíquelo al máximo, haga la primera acción, busque un desencadenante de acción, modifique el entorno para que le ayudé, busque a alguien que le ayude, controle y motive

  • comenzamos el cambio, pero se ha parado, volvemos atrás. Hay que crear hábitos , motive al elefante haciéndole saber que ha recorrido parte del camino y enseñe la mentalidad de crecimiento.
  • el cambio es demasiado. Reduzca la dimensión del cambio al mínimo. Hable del siguiente paso y no del final. Trabaje la mentalidad de crecimiento, célebre pequeños éxitos y no castigue los fracasos.
  • hacemos cosas, pero no pasa nada. A veces la resistencia es falta de claridad, de una instrucción clara. Elimine los obstáculos que dificultan las acciones (observe y hable con la gente). Encuentre una excepción que lo haya conseguido.

Resumiendo, un libro extraordinario para leer y trabajar sobre lo que nos afecta. Un imprescindible para alguien que lidere un equipo.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no. Así mismo, te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

Si quieres información sobre los libros leídos y comentados en 2017, puedes pinchar aquí
2016, puedes pinchar aquí
2015, puedes pinchar aquí

 

¿Lideras como una gaviota? 7 pasos para corregir el liderazgo en modo gaviota

Ángel había cumplido ya los 65 años. Le llegó el momento de la jubilación, de dejar el puesto de trabajo que durante tantos años había ocupado. Toda la vida en la fábrica. Entró en ella cuando acabó la maestría industrial hace más de cuarenta años. Había ido pasando por prácticamente todos los puestos de trabajo hasta alcanzar la dirección de fábrica, que es el cargo que había desempeñado en los últimos tiempos.

Era el momento de las despedidas y los homenajes. Recibía parabienes por todos los sitios. Le invadía una mezcla de deseo de la bien ganada jubilación y nostalgia por lo que allí dejaba. No lo estaba resultando fácil asimilarlo. Por suerte el apartamento en el Mediterráneo que compró hace cuatro o cinco años le iba a ayudar en estos momentos de transición. Estábamos en abril y tenía intención de estar allí hasta noviembre o incluso diciembre, lo que le permitiría asimilar la nueva situación.

Su último día de trabajo coincidía con un viernes, por lo que se organizó una comida-merienda-cena con todo el personal como despedida. Todo era muy agradable, abrazos, risas, recuerdos, anécdotas y comentarios de antiguos compañeros. Sigue leyendo

El verdadero liderazgo no emana de tu cargo; sale de lo que tú eres

Robin Sharma en “Audaz, productivo y feliz”

“¿Quién es el jefe aquí? ¿Soy yo, no? … pues entonces se hace lo que yo digo”

Sospecho que si no todos, muchos hemos oído esta frase alguna vez en la vida. Si tú mismo la has pronunciado espero que nunca más lo realices. No hay cosas que maten tu liderazgo más que frases o hechos que reflejen esto.

El mundo ha cambiado y evolucionado de manera espectacular en los últimos años y con ello la forma de liderar.

En el pasado era aceptable que alguien sacrificara vírgenes o niños para que los dioses proporcionaran algo. O tirar una cabra desde un campanario en las fiestas del pueblo o, sin irnos muy lejos en el tiempo, los castigos corporales a los niños. Hoy en día lo vemos como una aberración.

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Yo en eso no me monto

“Bueno, aquí estoy, a ver que me cuentan, muy interesante tiene que ser porque mira que han insistido en que venga hoy” se decía internamente Alfonso una vez que había llegado – a la carrera como siempre- a la sede de su asociación empresarial.

Alfonso es el propietario de una pequeña empresa de distribución de productos alimenticios y bebidas. Ahora y debido a la crisis (palabras textuales que el repite como un mantra una y otra vez a todo con el que se cruza, “debido a la crisis”), está pasando por momentos muy delicados. Ha acudido a la convocatoria, por primera vez en mucho tiempo. Es una formación que una asociación empresarial a la que pertenece ha convocado e insistido para que acudan.

La sesión comienza como siempre: alguien presenta al dinamizador. Este cuenta sus logros, conquistas y títulos conseguidos (“pues que bien” piensa Alfonso, ¿” y a mi qué, puedes dejar de pavonearte y comenzar? Que tengo prisa”)

Una vez hechas las presentaciones, Rosendo, que así se llamaba el formador, les dice que van a ir a otro lugar para continuar la formación. Les pide que bajen a la calle que ya les están esperando los vehículos que les van a trasladar. Tras mucho murmullo, refunfuño y alguna chota, todos se fueron moviendo y bajando a la calle. Allí  se encontraron con sus vehículos. Sigue leyendo

¿Por qué motivar a las personas no funciona … y qué sí?

SINOPSIS

En este revolucionario libro, Susan Fowler nos trae las más recientes investigaciones en el campo de liderazgo, y nos recomienda dejar de intentar motivar a la gente con la fórmula clásica del palo y la zanahoria.

En lugar de eso, propone un proceso al cual llama Optimal Motivation que permite ayudar a la gente a descubrir las tareas que mejor satisfagan sus más profundas necesidades de autonomía y competencia, y que deriven en una motivación sostenible y significativa.

Este sistema ha sido probado con éxito en la NASA, y en empresas como Microsoft, Mattel, y muchas más. A lo largo del libro ilustra cómo funciona cada uno de los pasos del proceso con ejemplos de la vida real.

COMENTARIO PERSONAL

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Libros leídos 2017

En esta entrada voy a ir añadiendo los libros que vaya leyendo en 2017.

Como cada año el objetivo está en 52 (uno por semana).

Si quieres el enlace a los leídos y comentados en 2015, lo tienes aquí – Libros leídos en 2015

Si quieres el enlace a los leídos y comentados en 2016, lo tienes aquí – Libros leídos en 2016

Iré reflejando aquí mi opinión y poniendo enlaces a las entradas del blog en donde estará la sinopsis de la editorial, mi opinión personal más detallada y un comentario más extenso.

Mes Autor Título Temática Comentario
1 Enero 2017 Albert Riba Mamut o Sapiens Inquietudes de emprendedor Muy interesante
2 Albert Riba La Parálisis que activa Desarrollo Personal Me ha gustado
3 Daniel Pink La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva Motivación Muy recomendable
4 Susan Fowler ¿Por qué motivar a la gente no funciona y qué sí? Motivación Un gran libro
5 Guy Kawasaki El arte de cautivar Marketing Cultura general empresarial
6 Febrero 2017 Jon Gordon El perro positivo Desarrollo Personal Realmente te ayuda a pensar en positivo
7 Manuel Fernando Rodríguez ¿Por dónde empiezo? Emprendizaje Preguntas a hacerte antes de emprender
8 Iosu Lazcoz Optitud Desarrollo Personal Simpático y clarificador
9 Bob Burg Dar para recibir Desarrollo Personal y Ventas Cómo aportar valor al cliente
10 Marzo 2017 Alesander Osterwalder Diseñando la propuesta de valor Marketing Demasiado académico
11 Pantor Las leyes de OP Filosofía y reflexión
12 Alejandro Hernández Cómo liderar hoy con 4 conversaciones Liderazgo
13 Miyamoto Musashi Los 5 anillos Liderazgo
14 Abril 2017 Neil Revilla Marketing de contenidos Marketing
15 James Hunter La paradoja Liderazgo  Imprescindible
16 John Jantsch Ventas y marketing: un solo corazón  Ventas Muy detallado
17 Francis Misiego ¿Compras con el corazón o con el cerebro? Neuromarketing
18 Mayo 2017 Chip y Dan Heath Cambia el Chip Comportamiento  Imprescindible
19 Enrique de Mora Zig-Zag Relatos empresariales  Lectura de avión
20 Alex Rovira Creer, Crear. Lograr Auto Ayuda  Muy bueno
21 Cosimo Chiesa Vender es mucho más Ventas  Interesante
22 Junio 2017 Luis Galindo Reilusionarse Auto Ayuda
23 Victor Küppers Vender como cracks Ventas
24 Manu Gutierrez Emociones para captar clientes Ventas
25 Antonio Moar Pregunting Ventas
26 René Moulinier Vender por primera vez Ventas
27  Julio 2017 Miguel Angel Díaz 15 cosas que aprendí en el MIT Autoayuda Muy interesante para reflexionar
28 Peter Bregman 4 segundos Desarrollo personal Me ha gustado. Sencillo de leer y práctico
29 Alex Rovira y Fernando Miralles El mapa del tesoro Desarrollo personal  Interesante.
30 Nestor Braidot Neuroventas Ventas  Muy recomendable

Ya sabes mi reto: 52 semanas, 52 libros en un año

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Si quieres que tu vida mejore, identifica lo importante

Daniel y Juan eran dos amigos con vidas paralelas. Habían sido compañeros de clase en el colegio, habían estudiado en la misma facultad … incluso habían compartido hasta novia … hasta que se enteraron, claro.

Cuando acabaron la universidad sus carreras siguieron parejas. Se incorporaron a la misma compañía, la más importante de su entorno y comenzaron su andadura profesional.

A partir de ahí las circunstancias comenzaron a cambiar. Juan inició una brillante y rápida carrera por el escalafón de la corporación, mientras que Daniel seguía una evolución “normal”.

Fue pasando el tiempo y ellos mantenían su amistad. Practicaban deporte juntos con cierta regularidad, pero nunca comentaban nada del trabajo; ninguno de los dos se sentía cómodo haciéndolo, uno por cierta decepción y el otro porque no quería herir los sentimientos de su amigo. Lo cierto es que Juan continuaba su meteórica carrera mientras que Daniel pasaba desapercibido, con un buen puesto, es cierto, pero en el más absoluto anonimato dentro de la compañía.

En cierta ocasión y con el motivo de la absorción de una empresa fueron asignados al mismo equipo de trabajo, uno como responsable máximo de la integración y el otro como colaborador. El primer viaje que les esperaba a la sede de la compañía absorbida era largo y con esperas de aeropuerto … que gracias a las compañías aéreas fueron mayores …

Tras el primer vuelo y mientras esperaban el enlace, Daniel se comenzó a sincerar y quejar de “su mala suerte”.

–         “Hemos llevado vidas paralelas hasta que comenzamos a trabajar. No me quejo de mi situación, pero la verdad es que no entiendo porque los jefes no confían más en mí. Trabajo duro, estoy totalmente implicado, doy todo lo que tengo, pero no consigo ascender a la velocidad que me gustaría; en cambio tú que llegas más tarde que yo a la oficina, sales antes y la verdad, perdona que sea tan sincero, llevas un ritmo de trabajo lento y pausado, pero estás varios escalones por encima de mí. ¿cómo has tenido esa suerte? ¿Cuál fue la circunstancia de tu despegue? No lo digo por envidia, sino porque me gustaría imitarte”

–         “Daniel, me alegro mucho que saques el tema. De hecho, yo mismo quería haber hablado de este asunto hace mucho tiempo, pero no quería herir tus sentimientos. Te voy a ser sincero. Creo que te equivocas en tu planteamiento. Trabajas demasiado y haces poco caso a tu familia. Es muy importante saber conciliar ambos aspectos. Es cierto que llego más tarde que tú, lo hago porque debido a mis constantes viajes tengo poco tiempo de ver a los niños y cuando estoy aquí me gusta acercarlos al colegio, así mismo salgo antes por motivos similares, es una exigencia que me he impuesto a mí mismo”

–         “Pero, ¿cómo lo haces? Es imposible hacer todas las tareas que tenemos en tan poco tiempo. Yo estoy todo el día corriendo de un lado a otro, resolviendo problemas, pegándome con mis subordinados, chequeando que hagan su trabajo … no lo sé, me parece imposible. Cuéntame tu secreto”

–         “Ahora nuestro trabajo es diferente y no podríamos aplicar los mismos criterios. Te voy a contar como lo hice cuando estuve en tu puesto. Mira, yo trabajaba como tú hasta que un día, desesperado con la gestión del tiempo compré un libro sobre el tema. Me llamó la atención que, en vez de hablar de gestión del tiempo, como todos los demás, hablaba de productividad personal y enfocaba el problema de forma diferente, no intentaba de buscar formas de organizar todo lo que hay que hacer, si no que buscaba la forma de hacer menos y obtener más.

La cara de Daniel comenzaba a cambiar, pasaba de reflejar un “ya, ya, tú lo que tienes es suerte” a reflejar un verdadero interés por lo que Juan le relataba. Este continuaba

–         “El secreto está en identificar muy claramente lo que añade valor a lo que buscas, en este caso era mi trabajo de comercial. ¿Qué era lo que realmente hacía que fuera mejor? …”

–         “Vender”, le interrumpió Daniel,

–         “Efectivamente, vender y en nuestra división lo hacíamos a través de distribuidores, así que lo que yo tenía que hacer era buscar personas y empresas que quisieran distribuir nuestro producto. En una de las partes del libro citaba una frase de otro autor que venía a decir, “fíjate como lo hace alguien que tenga éxito y trata de copiar su sistema”, así que me puse a investigar para ver quiénes eran los mejores y cuáles eran sus ratios. Para mi sorpresa los que mejores resultados obtenían no eran los que más visitas hacían –de hecho, estos estaban en zona media-baja- si no algunos con muy pocas visitas, pero una efectividad muy alta. Esto venía a corroborar lo que decía el autor, a pesar de que chocaba con mis creencias de que hay que trabajar mucho para obtener resultados”.

A medida que iba avanzando en el relato Juan se sentía más confortable y recordaba momentos no muy lejanos, pero que para él hacía siglos que ocurrieron, mientras que Daniel no decía nada, le observaba con expectación. En el fondo sabía que su amigo había tenido mucho éxito y quería conocer su “secreto”.

–         “Continuando con el objetivo de identificar lo que añade valor cogí el teléfono y llamé a los tres mejores vendedores para preguntarles como hacían para cerrar la venta, que técnicas empleaban, cuáles eran sus frase de cierre, cómo convencían a los distribuidores para que vendieran nuestro producto. Los dos primeros me contaron algunas cosas y se pavonearon de sus técnicas comerciales, pero no me aportaron nada nuevo, hacían lo mismo que yo, pero el tercero me dio la clave: ten claro lo que tienes que hacer y hazlo y vete mejorando paso a paso, cuanto mejor lo hagas, más sencillo será”

Fíjate como lo hace alguien que tenga éxito y trata de copiar su sistema Tuitea esta frase

Juan le relató entonces a Daniel como todo eso de técnicas de cierre, frases que hay que decir, conocer que está transmitiendo a través de la comunicación no verbal está muy bien, pero que la clave entre una persona de éxito y otra que no lo tiene no está ahí, si no en hacer las cosas que hay que hacer y hacerlas lo mejor posible, que es lo que te hace ganar tiempo y poder vivir mejor. Lo demás ayuda, pero no determina. En el caso de los tres vendedores de mayor éxito lo hacían, el último conscientemente, los dos primeros sin saberlo –todo el mundo tiene algún don natural que le hace las cosas más fáciles, pero casi todo se puede aprender-

En ese momento oyeron como por megafonía les daban un último aviso para su vuelo, tomaron su equipaje de mano y se dirigieron hacia el embarque. Una vez en el avión, Daniel continuo la conversación

–         “Juan, con el lío de embarque has parado tu relato, sigue, por favor, que estoy muy interesado. No me queda claro que es lo que tenían que hacer y que hacían tan bien.”

–         “Daniel, lo importante como he dicho es identificarlo y hacerlo. En mi caso, como bien has dicho era vender y la venta es un proceso. Había que identificar claramente cuál era el proceso que seguir, identificar cada uno de los pasos y trabajar en mejorarlo. Yo lo dividí en

  • Convencer a un distribuidor para que vendiera nuestros productos
  • Formarle en cada uno de ellos y darle el material promocional necesario
  • Hacer seguimiento de su actividad y darle apoyo

Después cogí cada uno de esos pasos, lo analicé y desglosé en pasos más pequeños.

Estudié que beneficios obtendría una persona por vender nuestros productos y cuáles eran las ventajas respecto a otros, ahí me di cuenta de que no todo el mundo valía y determiné unos perfiles de personas más adecuados que otros y empecé a trabajar con ellos.

Increíblemente la efectividad de mis visitas incrementó.

Empecé a dedicar menos tiempo a esa faceta y más a las otras dos. Poco a poco fui desgranando cada uno de los tres pasos y mejorando con quien me entrevistaba, cómo llevaba la entrevista –adapté lo que decía a mi personalidad y no a un guion frío y universal-, como hacía seguimiento de esas entrevistas, etc. y mi efectividad fue en aumento de manera vertiginosa, con mucho menos tiempo obtenía unos resultados muchísimo mayores; eso sí, al principio fue muy duro porque mi rendimiento bajó ya que dedicaba tiempo a cosas que antes no hacía, pero en breve todo evolucionó.”

–         “Juan, resumiendo un poco, ¿quieres decir que identifique lo que realmente es esencial de mi trabajo, lo analice y vaya mejorando lo que hago poco a poco? Suena demasiado simple para ser efectivo.”

–         “Sí, suena simple, pero es la clave. Por cierto, te dejas algo muy importante … HAZLO. La clave está en identificarlo y hacerlo. Si dices entrevistas con posibles distribuidores tienes que indicar cuantas crees que son necesarias y contar las que realizas y realizarlas, claro. Llevar indicadores es esencial. Te permite saber si vas evolucionando, estás estancado o mejoras. Si no mejoras algo no estás haciendo bien, identifícalo y corrígelo.”

–         “Sí, ya cómo que es tan fácil identificarlo y corregirlo”

–         “Es mucho más sencillo de lo que parece. La clave está en hacer lo que debes de hacer. Si no lo realizas no consigues nada. Si en algún momento estás atascado, pide ayuda y verás como evolucionas. A veces alguien desde fuera ve lo evidente que tú no ves. En mi caso yo contraté a un coach profesional, pero para ti me ofrezco a hacerte esa labor si lo requieres”

Daniel se comprometió a trabajar en su proceso de ventas, identificar los puntos claves, estudiar como lo hacía, fijar indicadores y reunirse periódicamente con Juan para analizar resultados y fijar que tenía que hacer para mejorar allá donde fuera más importante.

Hay una ecuación que tenemos que tener muy presente Conocer x Hacer = Resultado.

Tenemos que saber y hacer para obtener resultados. La diferencia es que para hacer necesitamos tiempo en ese preciso momento y eso es un factor limitante. Es un factor momentáneo. Dedicamos el tiempo hoy y sólo nos rinde hoy. Para conocer también necesitamos tiempo, pero se puede realizar en cualquier momento y además es permanente, dedicamos el tiempo hoy, pero nos rinde para siempre.

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¿Puedes confirmar o rebatir lo que aquí expongo con una experiencia, vivencia o recuerdo personal? Me encantaría que las compartieras. Estaré encantado de recibir tus comentarios y tus respuestas.

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Liderar es cuando piensas en personas, no en productos

Muchos no se han enterado todavía que sus empresas no van de productos o servicios, van de personas. 

En el siglo pasado tener un buen producto, un buen servicio, unos buenos procesos y unos buenos sistemas podía ser lo que marcaba la diferencia. Hoy en día, en la mayoría de mercados eso es efímero.

Podemos estar adelantados en algo, pero con la globalización y las nuevas tecnologías nos alcanzan enseguida.

Hoy en día el posicionamiento de mercado, los valores y la marca siguen teniendo mucho peso, pero eso lo mantienen las personas.

Cada día más las nuevas generaciones exigen aspectos relacionados con el trato, el respeto y la satisfacción personal y eso mismo se está demandando desde personas de mayor edad.

La sociedad ha evolucionado. Salvando en los niveles básicos de la escala de Maslow, ya no compramos productos o servicios, compramos experiencias, vivencias, ilusión o expectativas y eso es un tema de personas.

Todo esto hace que nuestras empresas tengan que cambiar y que los aspectos relacionales cobren un peso que antes no tenían. Todo esto hace que el liderazgo pase a un primer plano.

Las personas no son recursos, no se gestionan. Las personas se lideran. Tuitea esta frase

Lamentablemente liderar no se enseña en ninguna facultad específica y además es largo plazo y estamos acostumbrados a quererlo todo ya. Sigue leyendo

Los 3 tipos de motivación

No hace mucho oía una historia -quien la relataba se la atribuía a Angel Cappa, entrenador de futbol y que fue ayudante de Valdano en el Real Madrid- que creo que nos puede servir para ilustrar esta entrada. Él contaba:

Resulta que, al segundo mes de mi función, el club atravesaba grandes problemas y dejó de pagar los sueldos. Entonces, el plantel se reunió y debió definir como proseguir:

  1. Seguir jugando a pesar de que no les pagaban.
  2. Dejar de jugar hasta que el club se ponga al día en los pagos.

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