¿Lideras como una gaviota? 7 pasos para corregir el liderazgo en modo gaviota

Ángel había cumplido ya los 65 años. Le llegó el momento de la jubilación, de dejar el puesto de trabajo que durante tantos años había ocupado. Toda la vida en la fábrica. Entró en ella cuando acabó la maestría industrial hace más de cuarenta años. Había ido pasando por prácticamente todos los puestos de trabajo hasta alcanzar la dirección de fábrica, que es el cargo que había desempeñado en los últimos tiempos.

Era el momento de las despedidas y los homenajes. Recibía parabienes por todos los sitios. Le invadía una mezcla de deseo de la bien ganada jubilación y nostalgia por lo que allí dejaba. No lo estaba resultando fácil asimilarlo. Por suerte el apartamento en el Mediterráneo que compró hace cuatro o cinco años le iba a ayudar en estos momentos de transición. Estábamos en abril y tenía intención de estar allí hasta noviembre o incluso diciembre, lo que le permitiría asimilar la nueva situación.

Su último día de trabajo coincidía con un viernes, por lo que se organizó una comida-merienda-cena con todo el personal como despedida. Todo era muy agradable, abrazos, risas, recuerdos, anécdotas y comentarios de antiguos compañeros. Sigue leyendo

Tus ingresos estarán relacionados con tu aportación de valor

Dicen que la crisis ha traído muchas cosas. Una de ellas es la reducción de los salarios. Muchas voces se alzan en contra de ello. La mayoría no se dan cuenta de que, a largo plazo, tu salario está directamente relacionado a tu aportación de valor.

Al final, el trabajo por cuenta ajena no es más que un intercambio. A veces más justo, otras menos (por ambas partes) y como en la economía perfecta el precio se marca por la relación oferta / demanda, el aspecto laboral no es menos.

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Liderar es respetar a los demás aún con poder y razón

Es muy frecuente que nos cuestionemos qué es liderar. Liderar, de acuerdo a la RAE es estar la frente, ir el primero. Para ello hay que hacer muchas cosas, algunas veces hasta poco populares.

Un buen líder es aquel que hace lo que debe de hacerse independientemente de que sea popular, complejo, sacrificado o impopular. Sigue leyendo

No admires el éxito de alguien, sino el esfuerzo que hizo

Leí en Despierta tu héroe interior de Victor Hugo Manzanilla una anécdota de John C. Maxwell, uno de los más reputados conferenciantes y escritores sobre liderazgo, que en una de sus conferencias se le acercó una persona y le dijo:

  • “Sr. Maxwell, le admiro muchísimo. He visto como estaba hoy la sala y el precio de las entradas e imagino lo que ha cobrado. Me gustaría en un futuro dedicarme a lo mismo que usted”

A lo que Maxwell respondió:

  • “Muchas gracias por sus palabras, espero que lo consiga. ¿Está usted dispuesto a hacer lo mismo que he hecho yo durante los últimos 20 años para conseguir llenar esta sala a este precio?”

Admiramos el éxito de las personas y queremos tener lo mismo, aunque quizá no estemos dispuestos a pagar el precio que ello supone.

En la serie de televisión de los años 80 “Fama” en el video de entrada de cada capítulo había una escena en donde la profesora venía a decir:

“tenéis muchos sueños, buscáis la fama, pero la fama cuesta … pues aquí es donde vais a empezar a pagar … con sudor”

En los últimos años se ha implantado la cultura de tenerlo todo y tenerlo ya. Una cultura del resultado a corto plazo. Ello nos lleva a desechar las acciones que no ofrezcan resultado inmediato.

Admirar el éxito de una persona te lleva a anhelar y habitualmente a la frustración y pasividad. Admirar el esfuerzo que he realizado para llegar ahí te empuja a superarte.

El éxito duradero y consistente es un iceberg en donde solo vemos la parte externa y obviamos el 90% de trabajo que no se ve que está por debajo.

Admirar el éxito te lleva a anhelar, admirar el esfuerzo a superarte Tuitea esta frase

Dicen los japoneses que se llega mucho más lejos con constancia y esfuerzo que con talento. Tienen razón.

Siempre que quieras obtener algo que otro tiene, fíjate en lo que ha tenido que realizar para conseguirlo y si estás dispuesto a afrontarlo, muévete ya. Es muy probable que no lo consigas, pero lo que es absolutamente seguro es que vas a mejorarte a ti mismo y eso es muy importante.

Habrá nuevas reflexiones e historias y anécdotas en las próximas semanas. Si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen. A la vez, recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer

Trabajo en equipo: Y tú, ¿cómo montarías la mesa?

XYZ es una distribuidora que en una integración vertical ha adquirido a su proveedor principal y ha fusionado las compañías, con todo lo que ello supone. Como medida de integración organiza jornadas conjuntas de miembros de ambas empresas.

En esta ocasión y, en jornada laboral, ha planificado trabajo en equipo. Se están adecuando nuevas instalaciones y van a proceder a montar conjuntamente puestos de trabajo en oficinas.

Andrea es técnico de control de calidad en la empresa adquirida, mientras que Mario desempeña tareas de captación de nuevos clientes en XYZ. Andrea es analítica y cautelosa, le gusta hacer las cosas bien a la primera. Mario es entusiasta, optimista, vital y está lleno de energía.

Andrea y Mario han sido asignados como montadores de las mesas del departamento de contabilidad de proveedores. 5 puestos de trabajo. Para facilitar la tarea se han comprado kits de montaje y están ellos dos solos en el área junto con las cinco referidas cajas.

Según vieron las cajas Mario dijo:  Sigue leyendo

Qué difícil es vender – parte II – El seguimiento

Hace unos días relataba mi experiencia por los concesionarios de coches, “mendigando” que me hicieran caso -ya de cariño, ni hablamos- y me facilitaran información sobre los vehículos que se suponen que venden (aunque visto los visto, les compramos tras mucho esfuerzo). Lo relataba en “Qué difícil es vender“.

Han pasado un par de semanas y me gustaría contar cual ha sido el impacto de mi entrada y el seguimiento que me han realizado los concesionarios con los que conseguí contactar.

Lo primero que he de decir es que entre la entrada en mi blog y otra entrada en Linkedin que titulé Lo que ningún comercial hizo,a pesar de estar entrenado para ello ha habido más de 1.500 lectores. De entre estos lectores, supongo que habrá habido algún profesional del sector (me consta que así ha sido). Lamentablemente he de decir que sólo uno de ellos ha contactado ofreciéndose a vender.

Hay alguien que quiere comprar un coche nuevo, lo dice públicamente y solo una persona (propietario de un concesionario) contacta. Realmente, algo no me cuadra. No solamente deben de ser los vendedores, aquí hay algo más que yo no acierto a entender. En unos meses (cuando esto no sea ya actualidad haré algo similar con otro producto, lo moveré del mismo modo y veré cómo se comporta otro sector, estoy seguro de que será diferente, ¿o estoy equivocado?)

Al final, tras mucho esfuerzo -y porque soy muy persistente, claro- conseguí 7 ofertas de coche distintos. Me identifiqué, facilité todos mis datos, insistí en mi interés y dije que quería comprar el coche en junio. Todos estaréis pensando que me han estado llamando y que me he tenido que quitar a los vendedores de encima a dos manos, ¿verdad? sería lo normal, sería lo que hubiera pasado si, por ejemplo, hubiera querido comprar una fotocopiadora o reservar una sala para un evento o inscribirme en un máster.

Pues bien, el mundo del coche es diferente: no es necesario hacer seguimiento, los compradores iremos solos y pediremos que, por favor, nos vendan. Por fin encuentro un mercado glorioso para los vendedores, un mercado donde no es necesario realizar aquello que más nos cuesta: el seguimiento (nótese que este párrafo tira de ironía).

Pues no señor, no me he tenido que quitar a los vendedores de encima, no me he tenido que esconder de ellos, no ha sido necesario cancelar mi contrato de teléfono y solicitar una nueva línea. Todo eso no ha sido necesario porque solamente recibí una llamada (y para mí que la respiración que oía de fondo tenía que ser la del jefe del vendedor, justo en su cogote). Esa llamada se produjo el lunes 28. Le dije que la decisión la tomaríamos al día siguiente, el martes, día que el jefe se debió tomar libre porque no solo no me llamó el vendedor, sino que no cogió mi llamada ni, hasta el día de hoy, la ha devuelto (a ver si el jefe en vez de día libre se tomó vacaciones y hasta que no vuelva no me van a llamar).

De verdad, que si esto no es premeditado por parte de los vendedores de coches es para hacérselo mirar: no te hacen caso cuando vas a informarte y no hacen el más mínimo seguimiento (1 de 7 es quien ha vuelto a contactar y no ha contestado a mi llamada del día siguiente).

Va a ser verdad que si no se vende más es porque la mayoría de vendedores no contacta ni siquiera una segunda vez (y la decisión de compra se toca tras múltiples contactos).

Este sucedido me confirma una vez más que los vendedores tenemos un amplio recorrido de mejora en muchos aspectos, sobre todo en uno clave y que depende sólo de nosotros: el seguimiento de un interesado.

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Qué difícil es vender

Comprar un coche o “Cómo hacer perder los papeles al mismísimo Santo Job”

“Además de cambiar la batería y el aceite, hemos detectado que el embrague patina y que convendría sustituir las cubiertas delanteras”, me dicen en recepción de mi taller habitual.

“¿Es imprescindible cambiar las cubiertas para circular”, pregunto

“No, pero vete planteándote que tendrás que hacerlo, igual que lo del embrague que se romperá en cualquier momento, te puede durar una semana o unos meses, pero ha llegado a su ciclo final. Ambas cosas serán unos 1.000 €”, me dice con cara de “tú verás, pero yo no lo haría”

Esta conversación fue hace menos de dos semanas. El viernes por la mañana me llama mi mujer a la oficina y me dice “nos hemos quedado sin coche”, ya se ha roto el embrague. Los malos augurios se habían cumplido … y en el peor tiempo posible. En cuestión de pocos segundos decidimos que ha llegado el momento de despedirnos de nuestro buen amigo Peugeot 806, que ha pasado con nosotros 15 años y en el que han ido creciendo todos nuestros hijos, y llega el momento de cambiar de coche. Sigue leyendo

Historias de ventas: el vendedor de vidrio

He oído en una conferencia la siguiente historia de ventas (la escribo como la recuerdo y no doy fe de que sea cierta ni textual, ya que además la conferencia era en inglés):

A comienzos de los 60, en la convención anual de ventas de una compañía fabricante de vidrio se produjo un hecho realmente extraño para la época: un vendedor de primer año se había convertido en unos de los 3 mejores vendedores de la empresa y el mejor en uno de sus productos. Cuando subió a recoger su premio se le preguntó:

“Tienen que pasar muchos años para que un vendedor figure entre los 50 mejores de la empresa y usted, en menos de un año ha conseguido, no solo estar entre ellos, sino llegar a ser el tercero mejor ¿Cómo ha conseguido usted este hecho insólito?” Sigue leyendo

¿Por qué no se respetan las reglas?

Cuántas veces nos hemos preguntado ¿Porqué no se respetan nuestras reglas?, ¿Qué es lo que no está funcionando de ellas, tenemos que hacerlas más estrictas o tenemos que ser más estrictos?, ¿Qué es lo que está fallando?

Cierto día hablando con uno de mis clientes me comentaba que tenía muchos problemas con la hora de llegada del personal a la fábrica. “He intentado de todo”, me decía, “tanto en forma positiva a través de bonos de puntualidad como en forma impositiva descontándoles los días. Ya no se qué hacer, la gente sigue llegando tarde o no se presenta a trabajar”.

Recapacitando un poco en lo que me decía, me di cuenta que la mayoría de la gente que conozco (incluyéndome a mí) pasamos por situaciones semejantes tanto en la parte personal (por ejemplo con los hijos) como en la parte profesional (empleados) y en todos los casos encontré que la percepción que tenemos de crear reglas es que: Sigue leyendo

¿Quieres cerrar visitas por teléfono?: responde a la pregunta clave

El teléfono es una de las herramientas básicas de un comercial que quiera cerrar visitas o conseguir citas.

Es cierto que la efectividad del mismo ya no es la de años atrás. Cada vez es más complicado dar con la persona adecuada y que nos atienda, incluso si tenemos su teléfono directo o móvil, aunque no por ello debamos descartarlo.

Allá por mediados de los años 80s del siglo XX, cuando yo comencé con mi labor comercial, era una herramienta esencial. Creo que sólo disponíamos de esa y de la visita presencial. La utilizábamos, y con mucho éxito, para fijar visitas comerciales.

El mundo era diferente, los ritmos y modos de trabajo, también. La información no era sencilla de conseguir, de ahí que cualquier responsable de un área, dedicara una parte importante de su tiempo a recibir a vendedores e informarse de lo que sucedía en el mercado.

Estábamos en la época en la que Daniel Pink en su libro Vender es humano, indicaba que existía información asimétrica a favor del vendedor, este tenía mucho mayor conocimiento del producto que el cliente, por lo que el posible comprador dedicaba tiempo a los posibles diferentes vendedores para conocer más y poder realizar una mejor compra. Ya no es así. Internet ha “democratizado” la información y es accesible a todo el mundo. Ahora el comprador puede disponer, si lo desea, de tanta o mayor información que el vendedor.

Ahora es mucho más complejo conseguir una cita comercial, ya que, si no voy a proporcionar información, ¿Qué valor le voy a dar a quien le solicito parte de su valioso tiempo? Esto es lo primero que debemos de tener claro antes de levantar el teléfono y pedir que nos reciban: aporta valor, genera interés, haz que sentarse contigo sea algo que merezca la pena para el posible comprador.

La pregunta que debes responder ahora es:

¿Qué va a ganar la persona a la que llamo si se reúne conmigo?

Cuanto más atractiva sea la respuesta, mayores probabilidades de éxito tendrás.

Si quieres compartir tu respuesta aquí en forma de comentario y que le hagamos una crítica constructiva, adelante, seguro que entre todos te ayudamos a mejorarla.

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