Tus ingresos estarán relacionados con tu aportación de valor

Dicen que la crisis ha traído muchas cosas. Una de ellas es la reducción de los salarios. Muchas voces se alzan en contra de ello. La mayoría no se dan cuenta de que, a largo plazo, tu salario está directamente relacionado a tu aportación de valor.

Al final, el trabajo por cuenta ajena no es más que un intercambio. A veces más justo, otras menos (por ambas partes) y como en la economía perfecta el precio se marca por la relación oferta / demanda, el aspecto laboral no es menos.

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Liderar es respetar a los demás aún con poder y razón

Es muy frecuente que nos cuestionemos qué es liderar. Liderar, de acuerdo a la RAE es estar la frente, ir el primero. Para ello hay que hacer muchas cosas, algunas veces hasta poco populares.

Un buen líder es aquel que hace lo que debe de hacerse independientemente de que sea popular, complejo, sacrificado o impopular. Sigue leyendo

Una venta diferente. Poniendo el foco en el beneficio del cliente

Eran mediados de los 80 y Jacobo era un vendedor de fotocopiadoras, tenía una licenciatura universitaria y muchas ganas de desarrollar una buena carrera profesional.

Eran años complejos para el empleo de los jóvenes y había empezado por lo que le había surgido. Estaba contento y muy bien considerado en su empresa, pero quería evolucionar. Contestó a un anuncio del periódico para trabajar en un gabinete de estudios de mercado y le llamaron para una entrevista. Acudía ilusionado, era una de las salidas profesionales que realmente le apetecían.

En aquel entonces la sociedad era diferente, no todo era inmediato y el acceso a la información era limitado; la información y el conocimiento tenían mucho valor, no estaban al alcance de un click, entre otras cosas porque el ratón era algo que no existía, lo que dificultaba mucho el preparar una entrevista de trabajo, tanto para el entrevistado como para el entrevistador, así que se acudía sin conocimiento de la empresa y todo se tenía que contar en la misma por ambas partes.

Jacobo estaba inquieto en la entrevista, probablemente fruto de su ansiedad por conseguir aquel trabajo que realmente le atraía y respondía rápido y lacónicamente, casi con ganas de acabar. El entrevistador lo notaba y, aunque no lo decía, descartaba mentalmente al candidato.

Al darla por concluida y tras el “bueno, ya te diremos algo” protocolario, Jacobo le dijo al entrevistador

“Veo que tienes ahí un catálogo de fotocopiadoras, ¿no estaréis pensando en cambiarlas, no?”

“Sí, lo cierto es que vamos a reemplazar la única que tenemos”

“Sabes que vendo fotocopiadoras, ¿Qué tipo de máquina tenéis?”

“Está ya apalabrado. Nos lo traerán en breve. Llegas tarde”

“¿Tienes ya firmado el contrato de compraventa o todavía tengo alguna opción?

El entrevistador sonrió y dijo “Todavía no está firmado, pero como si lo estuviese”

Jacobo no se rindió. Si no está firmado, mientras hay vida, hay esperanza se dijo así mismo y preguntó

“Entiendo que utilizáis la máquina para fotocopiar los cuestionarios de las encuestas y para fotocopiar los informes a entregar a los clientes, además de para algún trabajo de oficina, ¿no?” –hay que tener en cuenta que en aquel entonces las impresoras eran matriciales y mucho más lentas que una fotocopiadora-

“Sí, así es, esa es la utilidad que tienen”

“Me dices que tenéis una sola máquina. ¿No os sucede que si estáis haciendo mil copias de un cuestionario y alguien quiere fotocopiar algo no puede?”

“Sí, a menudo, tenemos que salir a una fotocopistería que está a unos 5 minutos andando”

“Ya, supongo que muy agradable no será para quien tenga que salir. ¿Alguna vez os sucede que hay que fotocopiar encuestas e informes de clientes a la vez?  Sería un problema”

“Sí, también sucede y resulta complejo, no quieres parar la tirada grande, pero hay que salir pitando con los informes. Son momentos malos”

“Lo supongo. Por cierto, ¿cómo os atienden ante una parada de la máquina? Con el volumen de copiado que tenéis supongo que eso pasa varias veces al mes”

“Te las sabes todas. Nos atienden muy bien. No tardan más de 2 ó 3 horas en enviar a un técnico”

“Son rápidos, pero entre que vienen y reparan habéis perdido toda la mañana o toda la tarde. Una pregunta, ¿Qué te parecía si te doy una solución a los tres problemas que te he planteado de modo que podáis hacer a la vez dos trabajos y que nunca estéis parados por averías? ¿Sería posible no firmar el contrato ese que tienes apalabrado”

“Muy bueno. Si me resuelves eso sí que valoro otra oferta”

“Muy bien, una última pregunta ¿por qué una máquina de 60 copias por minuto?”

El entrevistador puso cara de pez y no sabía que responder a lo que Jacobo, rápido le ayudó a salir de allí “por tu cara veo que tu proveedor no te ha hecho estas preguntas y te ha ofrecido seguir con lo mismo que lo que tienes, pero una máquina más grande”.

Jacobo al pasar hacia el despacho del fondo había visto a la derecha el cuarto de la fotocopiadora y había reconocido una Xerox de 45 copias por minuto en donde había una chica resolviendo un atasco de papel.

“te decía todo esto”, prosiguió con brillo en los ojos “porque en vuestro caso la alternativa es clara, en vez de una máquina de 60 copias hay que poner dos de 30. Cuando solamente hay un trabajo la velocidad es la misma, pero cuando hay dos puedes hacerlo en paralelo, más lento, pero probablemente suficiente para salir del paso. Por último, será mucho más difícil estar totalmente parado. No digo que nunca jamás se estropeen las dos a la vez, pero la probabilidad es escasa”

“No había pensado eso, pero creo que tienes mucha razón. ¿tenéis máquinas de esas? Tienen que tener alimentador automático y bandejas clasificatorias, eso es indispensable. Además esa opción será más cara, ¿no?”

“Vamos por partes, sí, el importe es algo más elevado al ser dos máquinas con todos sus accesorios, pero creo que merece la pena por la versatilidad que os aporta y sí, tenemos máquinas de 30 que pueden montar todo eso, incluso de 25 si quieres abaratar algo. Mira, aquí tengo catálogos” dijo Jacobo mientras abría una carpeta que llevaba con él.

De este relato podemos sacar muchas conclusiones y si lo repasamos bien vemos un proceso de venta normal (si por normal entendemos lo que todo el mundo hace, que es el que realizó quien no vendió) y uno bien realizado. En una próxima publicación haremos este análisis.

El final de la historia –real, por lo que conozco- fue que Jacobo salió de allí con dos máquinas completas vendidas y con un nuevo trabajo.

Y en tu empresa,

¿Cómo son las visitas de ventas?

¿Cómo la del vendedor que no consiguió esta venta o cómo la de Jacobo?

Si sospechas que predominan las primeras creo que puede ser el momento de intentar cambiar eso.

Si estás interesado en programas directivos, conferencias o en formación sobre ventas, liderazgo o trabajo en equipo basados en la ilusión, responsabilidad individual y desarrollo de personas puedes contactar conmigo en

Please wait...

y analizaremos lo que quieres conseguir y cómo se puede realizar.

Habrá nuevas reflexiones e historias y anécdotas en las próximas semanas. Si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen. A la vez, recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer

Diseñando la propuesta de valor

SINOPSIS

La esencia de Diseñando la propuesta de valor radica en aplicar herramientas a la búsqueda caótica de propuestas de valor que los clientes esperan, y seguir manteniéndolas en consonancia con lo que quieren después de la búsqueda.

Hace que las propuestas de valor sean visibles y tangibles para que así sean más fáciles de analizar y gestionar. Se integra perfectamente con el lienzo del modelo de negocio y el mapa de entorno, dos herramientas que se estudian con detalle en Generación de modelos de negocio, su libro complementario. Juntos marcan las bases de un conjunto de herramientas de negocio.

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Dar para recibir

SINOPSIS 

Una fábula moderna acerca de una idea tan antigua como eficaz

* Una fábula de negocios en la mejor tradición de ¿Quién se ha llevado mi queso? o El mejor vendedor del mundo

* Gran éxito en los Estados Unidos con varias reediciones realizadas.

Dar para recibir narra la historia de un joven ambicioso que busca el éxito a cualquier precio, pero cuanto más se esfuerza más lejos está de su meta, por lo que decide buscar consejo y conoce a una persona que se convierte en su mentor. Este le presenta a una serie personas que siempre están pensando en cómo poder dar y aportar valor a la vida de los demás y, sorprendentemente, a cambio reciben el aporte de valor necesario para el propio éxito. Sigue leyendo

El verdadero liderazgo no emana de tu cargo; sale de lo que tú eres

Robin Sharma en “Audaz, productivo y feliz”

“¿Quién es el jefe aquí? ¿Soy yo, no? … pues entonces se hace lo que yo digo”

Sospecho que si no todos, muchos hemos oído esta frase alguna vez en la vida. Si tú mismo la has pronunciado espero que nunca más lo realices. No hay cosas que maten tu liderazgo más que frases o hechos que reflejen esto.

El mundo ha cambiado y evolucionado de manera espectacular en los últimos años y con ello la forma de liderar.

En el pasado era aceptable que alguien sacrificara vírgenes o niños para que los dioses proporcionaran algo. O tirar una cabra desde un campanario en las fiestas del pueblo o, sin irnos muy lejos en el tiempo, los castigos corporales a los niños. Hoy en día lo vemos como una aberración.

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Optitud: optimismo y actitud

SINOPSIS

Optitud es la fusión de dos palabras clave en el desarrollo humano, optimismo y actitud. Ambas están intrínsecamente relacionadas con la voluntad.

El optimismo es una actitud, una decisión libre que toma el ser humano ante los sucesos que le acontecen, sean positivos o negativos. Aun teniendo la mejor hoja de ruta del mundo, con una descripción pormenorizada de los pasos a seguir y de los obstáculos que vamos a confrontar, lo que completa la ecuación es nuestra decisión de hacer: nuestra actitud ante los avatares de la vida es lo que marca la diferencia entre las personas que triunfan en la vida y, las que fracasan.

Optitud es un término dinámico que tiene utilidad práctica. Como tal, su aplicación tiene como finalidad configurar nuestros programas cerebrales en clave optimista, a fin de optimizar nuestras capacidades en todos los ámbitos, incluido el laboral.

La optitud es vital y esencial para el ser humano. Nos prepara para actuar desde una perspectiva favorable sin dejar de tener en cuenta los elementos desfavorables. Moviliza dinámicamente nuestros mejores recursos para salir de la adversidad. Por ello, elijo la optitud como actitud de vida, como respuesta proactiva frente a las inclemencias. La elijo porque es la herramienta que va a permitir que nuestros sueños e ilusiones perduren en la difícil travesía de la vida.

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Por donde empiezo – 10 pasos para convertir tu idea en negocio

SINOPSIS

¿Una sinopsis? No puedo ponerla, porque eso es para un libro …

¿Un resumen? Tampoco, no se puede resumir un trabajo o una

inversión …

Puede que te estés preguntando qué es lo que tienes en las manos …

¡Sí, sí! “TÚ” te lo estas preguntando ahora mismo, estoy seguro y casi que estoy contigo ahí al lado.

¡Te veo! Bueno, de una forma un poco espiritual pero como que te acompaño en este momento.

Si quieres comprar un libro, déjame otra vez en la estantería o no hagas esa compra por internet … ¡”No me pidas”!

Ahora, si quieres invertir en “TU” idea para convertirla en una empresa o en un negocio, estas dispuesto a trabajar en ella, en materializarla, en seguir mis indicaciones y cada paso que te indico … ¡Hazlo! No esperes y ponte conmigo a ello.

Yo y “TÚ” lo haremos juntos, trabajaremos, desarrollaremos y lo pondremos en marcha.

¡Vamos! No esperes, invierte en “TU” proyecto y llevémoslo al mundo de la empresa y los negocios.

El 100% de los beneficios de este libro van destinados a la Asociación SEPUE (Sociedad de Emprendedores, Empresarios y Profesionales Unidos de España)

Puedes adquirirlo directamente en la web site del propio libro www.pordondeempiezo.es y el autor te lo enviará dedicado y firmado o en Amazon en el siguiente enlace; Por donde empiezo

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El perro positivo de Jon Gordon – Cómo ser positivo

SINOPSIS

Una entretenida fábula para ayudarnos a comprender nuestras actitudes. Inspiradora y motivadora

Del autor de El bus de la Energía, Prohibido quejarse y Sopa

Descubre los beneficios de tener una actitud positiva. Todos tenemos dos “perros” dentro nuestro. Uno es positivo, optimista, esperanzado y feliz. El otro es negativo, triste, miedoso y pesimista. Estos dos perros a menudo pelean en nuestro interior y ¿sabes quién gana? Gana el perro al que alimentamos mejor

El perro positivo es una breve historia de dos perros antagónicos. El que es positivo de a poco le va revelando al negativo los beneficios de tener una actitud positiva, algo que es bueno no solo para los perros sino especialmente para los seres humanos.

Ser positivo no solo te hace sentir y ser mejor, sino que también mejora a todos los que te rodean. Este simple pero poderoso mensaje es enseñado por Jon Gordon en seminarios dados a las principales compañías del mundo. Si la situación se ve muy negativa, no hay nada mejor que comenzar a alimentar al perro positivo que todos llevamos dentro.

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El arte de cautivar

SINOPSIS

Conseguir cautivar, tal como lo define Guy Kawasaki, el gurú de los negocios, no consiste en manipular a la gente. Se trata, sin embargo, de transformar situaciones y relaciones humanas.

Supone convertir la hostilidad en civismo para que al final derive en afinidad. Consiste, en definitiva, en convertir a los escépticos y cínicos en creyentes, y a los indecisos en fieles.

Una persona puede ser cautivada en una mera transacción comercial, una negociación de alto nivel o con una simple actualización de estado en Facebook. Cautivar de una manera correcta tiene más poder que la persuasión tradicional, la influencia o las diversas técnicas comerciales conocidas hasta ahora.

Este libro le explica todas las tácticas que necesita conocer para preparar e iniciar una estrategia que cautive a sus clientes, sus empleados e incluso a su jefe. Además, le ayudará a superar los malos hábitos arraigados en otras personas y a desafiar la supuesta «sabiduría de la multitud».

Las enseñanzas que nos muestra Kawasaki en esta obra son fruto, en gran parte, de los años que ha trabajado en Apple, una de las multinacionales más cautivadoras de todos los tiempos, y también de su larga experiencia como empresario.

Hay pocas personas en el mundo más cualificadas que él para enseñar a la gente cómo cautivar.

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