Twitter para escritores

TwitterSINOPSIS

Este libro es una poderosa herramienta para SER VISIBLE en internet, atraer visitas a tu blog, conquistar lectores y seguidores interesados por tus contenidos, y promover tus servicios o tus obras y productos entre ellos. ¡Y funciona!

Aunque el libro está enfocado principalmente a escritores, lo aprendido en estas páginas puede aprovecharse por otros profesionales creativos con presencia en las redes: Ilustradores, dibujantes, fotógrafos, periodistas, bloggers, pintores, y cualquier otra profesión que pueda ofertar y vender servicios o productos, sus obras, a través de Twitter.

Es la aplicación del Márketing de contenidos a tu cuenta de Twitter.

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Hacer piña de Jordi López Daltell – Trabajo en equipo

Hacer piñaSINOPSIS

Un libro sobre trabajo en equipo.

La Gente corriente resultados extraordinarios.

Esta es la historia de un empresario que descubre el apasionante mundo de los castellers (grupo de gente que levanta castillos humanos de distintas formas y con distintas posiciones que otorgan puntajes según su dificultad. Esta es una actividad muy tradicional de Cataluña).

El protagonista de la historia guiado por otro empresario amigo se adentra en ese interesante mundillo en donde lo más importante es hacer piña entre todos los integrantes del equipo y donde la competencia no está exenta de colaboración entre los distintos equipos.

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El engaño de Ícaro ¿Hasta dónde quieres volar?

IcaroSINOPSIS

Las reglas con las que nos han educado son: ve sobre seguro, quédate dentro de tu zona de confort, busca un trabajo estable, mantén la cabeza gacha y no te saltes las normas. En definitiva: no vueles demasiado cerca del sol.

Todo falso. Es mucho mejor guiarse por otros principios, tales como: más vale curar que prevenir. Es tu momento. Tú puedes. Destaca entre los demás. Vuela más alto que nunca. Acércate al sol.

En su libro más arriesgado hasta el momento, el gurú estadounidense Seth Godin nos muestra cómo progresar en un modelo económico como el actual, en el cual lo que se recompensa no es la sumisión, sino el atrevimiento, el hacer cosas nuevas. Godin nos explica por qué los auténticos innovadores potencian la confianza, la singularidad y el liderazgo, y expone con pasión las razones por las que deberías tomarte tu trabajo como una verdadera obra de arte. El arte, nos recuerda el autor, no es un gen o un talento específico, sino una actitud al alcance de todos aquellos que tienen una visión diferente y que muestran la valentía de hacer algo al respecto. Steve Jobs era un artista, al igual que Henry Ford y Martin Luther King Jr. Ahora es tu momento. Sé un artista.

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La empresa más feliz del mundo

Libro de liderazgo : La empresa más feliz del mundoSINOPSIS

Una historia práctica sobre cómo cambiar la forma de trabajar de un equipo.

El autor es Director General de la pyme española ganadora del premio Best Workplace España 2014.

Esta es la historia de un biólogo que repentinamente hereda de su padre dos librerías en la ciudad de Barcelona. Ambas son diametralmente opuestas y lo único que tienen en común es que ninguna da ganancias.

El protagonista, después de estudiar el funcionamiento de ambas, decide efectuar unos cambios en la forma de gestionar al personal e instaurando unos sencillos cambios para fomentar la motivación y la implicación de los empleados en el futuro de la empresa.

Utilizando las 11 claves de las empresas felices, muchas de sentido común pero poco utilizadas. Poco a poco va transformando ambas librerías a través de la reconversión de sus empleados, ya que no hay empresas felices si la gente que trabaja en ella no lo está.

Una historia corta y agradable de leer, sin dejar de ser muy profunda en la filosofía que trasciende y muy práctica en los cambios que aconseja.

COMENTARIO PERSONAL

En este caso -y no suele ser habitual-, la sinopsis recoge muy bien lo que es el libro.

Es una historia, un tanto irreal, desde mi punto de vista, más por tema temporal que por resultados, pero que a mi me ha enganchado y he seguido con gusto.

Relata como alguien que no tiene absolutamente nada que ver con el mundo de la empresa hereda un negocio al borde de la quiebra y en escasos cuatro meses consigue darle la vuelta en base a centrarse y enfocarse en las personas que trabajan en la empresa, reilusionarles y ubicarles allá donde cree que van a ser más felices y, por lo tanto, aportar más valor.

A través del relato y al final de alguno de los capítulos nos va dando las claves para conseguir La empresa más feliz del mundo, que son:

  1. Pregúntate ¿qué podemos hacer para ser una empresa más feliz?. Esto vale exactamente igual para tu vida personal y profesional. Párate, piensa, decide y actúa
  2. El activo más valioso de una empresa es la energía que aportan las personas que trabajan para ella. Tenemos que analizar que aporta cada uno y pensar cómo podemos hacer para que aporten más. La clave suele estar en lo que les ilusiona
  3. Hacer las cosas simples nos ayuda. Simplifica. Hay que eliminar la burocracia y la jerarquía y permitir que las personas aporten
  4. Consigue que las personas hagan lo que mejor se les da. Descubre o ayuda a descubrir a cada persona su mayor talento y reubícale allí.
  5. El aprendizaje continuo y el crecimiento son claves para ser feliz en el trabajo. Si no puedes cambiar las tareas que alguien realiza, al menos innova en como las hace.
  6. Para ser feliz hay que tener un por qué. Nietzsche decía “Quien tiene un porqué puede soportar casi cualquier como”. Consigue que tu empresa tenga un para qué y que sea compartido por todos
  7. Para poder decir SI a unas cosas, hay que decir NO a otras. Hay que saber renunciar a clientes, proveedores y pedidos cuando sea necesario.
  8. Para que haya un entorno de felicidad es necesario un entorno de confianza. Tienes que desarrollar confianza en tu organización y para eso, el primer confiable tienes que ser tú.
  9. El objetivo final de la empresa tiene que ser mejorar el entorno en el que opere. Una empresa feliz persigue el bien común.
  10. Los valores de una empresa feliz deben de estar alineados con los de las personas que trabajan en ella. Si no es así, no es posible conseguir la felicidad en la empresa. Un pacifista no sería feliz en una empresa que fabrica armas.
  11. La empresa feliz no depende de las circunstancias, sino de la decisión de ser feliz. Depende de ti. Cada persona es una empresa y la mejor forma de aumentarlos es ayudar a los demás. Las personas más felices son aquellas que ayudan a los demás.

En base a estos puntos es como relata el autor la historia.

En resumen, un libro fácil y sencillo de leer, que me ha resultado muy agradable.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no y te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

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Los líderes comen al final

Liderazgo - los líderes comen al finalSINOPSIS

Los líderes comen al final es un gran Best Seller en Estados Unidos.

¿Por qué tan pocas personas dicen “amo mi trabajo”?

Imagine un mundo donde todas las personas se levantasen inspiradas y con ganas de ir a trabajar, se sintiesen valoradas durante el día y regresasen a sus hogares satisfechos. Simon Sinek lleva años recorriendo el mundo y observando que algunos equipos de trabajo podían confiar totalmente en sus compañeros, hasta arriesgar la vida, mientras que otros no importaba qué metodología se aplicara para incentivarlos, eran incapaces de evitar la fragmentación del equipo.

La respuesta la encontró durante una conversación con un general que dijo que “Los oficiales comen al final”. Sinek observó que quienes primero comen son los soldados y al final de la fila se pueden encontrar a los de mayor rango. Lo que resultaba simbólico en el restaurante era básico para la supervivencia en la batalla y en cualquier equipo. Este principio ha funcionado desde las más primigenias tribus humanas. No es una teoría de management, es biología y Sinek nos lo demuestra en este libro.

COMENTARIO PERSONAL Sigue leyendo

Lo más importante

Lo más importanteSINOPSIS

En esta inspiradora historia a un joven ejecutivo se le encarga la misión de persuadir a los directores de una empresa tradicional fabricante de sillas y muebles acerca de la conveniencia de aceptar la propuesta de compra por parte de su empresa.

Para ello tendrá una semana, durante la cual va conociendo todos los entresijos de la empresa y la opinión de sus principales directivos. Al verse abrumado ante la tarea busca el apoyo de una amiga consultora y de su anciana y misteriosa tía quienes le ayudan a entender qué es lo que resulta realmente importante en una empresa y en qué consiste el liderazgo efectivo y pronto se da cuenta de que lo importante no es lo que le ocurre a él sino qué le ocurre a los demás.

COMENTARIO PERSONAL

Historieta típica de libro de autoayuda que nos va relatando lo que le sucede a un ejecutivo ambicioso que piensa en su beneficio propio y en la tarea que le encomiendan.

El título del libro no nos transmite mucho en la versión española. Personalmente creo que lo hacía mejor la versión original (“It´s not about you” -No se trata de ti), que se ciñe mucho mejor a lo que el autor busca transmitir.

Va pasando desde el cómo su primera propuesta es todo “yo yo yo yo yo …” a darse cuenta del valor de las personas y lo que representan.

A través de conversaciones con una amiga y su mentora comprende una serie de conceptos básicos:

  • Se fiel a tu visión (para ello lo primero es tenerla, claro) y no olvides de dónde vienes.
  • Forja a tu gente (dales algo bueno para alcanzar y estarán a la altura si lideras desde el corazón y cedes -cuanto más cedes, más poder tienes, un oxímoron o paradoja que el autor explica muy bien en el libro-).
  • Haz el trabajo (sé humilde, mánchate las botas de barro y aprende lo que hace tu empresa desde abajo)
  • Defiende algo (Dirige desde el alma y sé sincero, trabaja tu carácter. Enseña a través del ejemplo, no de la palabra)
  • Comparte el cetro (no se trata de ti, se trata de ellos, deja que otros lideren. No te equivoques, la solución no eres tú)

Una historia bonita, inspirada entre otros en 3 de mis autores favoritos en liderazgo: Dale Carnegie, John C. Maxwell y James Hunter.

En resumen, no es una joya literaria ni uno de los imprescindibles, aunque es un libro que se lee rápido y te deja poso, haciéndote reflexionar. Una buena lectura de viaje o de día lluvioso.

A mí me encanta al comienzo cuando la mentora le pregunta:

“¿Qué puedes ofrecerles realmente?”

y él no sabe contestar. De eso va el libro y también el liderazgo y las ventas, precisamente de eso. Cuando seas capaz de responder podrás vender y liderar, como Ben en el libro.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no y te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

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Ya sabes mi reto cada año: 52 semanas, 52 libros de enero a diciembre.

La historia de Miguel – 6: sin acción no hay resultados

¿Habría conseguido resultados?

Miguel no había podido pegar ojo en toda la noche aunque no le importaba, se había levantado con energía e ilusión. Llegó a la oficina antes que nunca y no podía esperar para ver los resultados de sus envíos del mail del día anterior. Tendría que hablar con Juan, el de proceso de datos, para ver si podía tener el correo en el teléfono.

Llegó a la empresa, saludó en recepción y acudió raudo a su sitio, realmente ansioso de ver el resultado.

Los comerciales somos optimistas por naturaleza

Abrió su correo y se llevó una decepción. En su fuero interno esperaba tener varias respuestas positivas. Esperaba que varias personas le dijeran directamente que les visitara, sin embargo, no fue así.

Tenía bastantes mensajes de que el correo no había llegado a su destinatario. Decepción. Llamó a Juan, que lo analizó con él y encontraron:

  • 8 casos de dominio incorrecto (suele ser señal de cierre de la empresa)
  • 5 casos de “buzón desconocido” (suele ser señal de que esa persona ya no trabaja allí o de que han cambiado la política de denominación de buzones)
  • 3 casos de “buzón lleno”
  • 1 respuesta de una persona diciendo que ya no se ocupa de esos temas, pero sin indicar a quien debía dirigirse

A grandes males, grandes remedios

Una vez asumida la decepción inicial, Miguel vio el lado positivo: había 8 correos que podían ser buenos. Como era temprano decidió preparar los envíos de ese día. Volvió a seleccionar 25 empresas y realizó el mismo proceso que el día anterior.

Cuando acabó con ello, se levantó y salió de su despacho.

“Ahora vuelvo”, dijo en recepción mientras enfilaba por la puerta.

Se tomó cinco minutos de descanso y meditación. Bajó a la calle, paseó y se concentró en las llamadas que iba a realizar. Visualizó mentalmente el guion de llamada que había preparado y se mentalizó en que conseguiría cinco citas comerciales.

Subió, repasó el guion impreso. Tomó el teléfono y llamó.

Este paso es tremendamente importante. Realizar llamadas comerciales no es sencillo. Debemos estar centrados y, sobre todo, debemos tener muy claro que vamos a decir. No hay que improvisar, o al menos, no en la introducción.

Y tú, ¿tienes escrito tu guion de llamada comercial o lo improvisas cada vez?

Realizó la primera llamada, aunque no consiguió contactar. “Está reunido”, le dijeron. Se lo apuntó para intentarlo en una hora

En la segunda llamada obtuvo un “está de viaje”, en la tercera un “Ahora no le veo” y en la cuarta “estamos de auditoría de calidad”.

No había empezado muy bien el día. Tenía 8 llamadas que hacer y las cuatro primeras había “pinchado en hueso”

¿Te ha pasado eso alguna vez? ¿te has desanimado? No lo hagas. Conociendo tus números, sabrás que estarás más cerca de tu objetivo, si no los conoces, empieza a registrarlos ahora mismo.

Si trabajas bien, el resultado llega

En la quinta y sexta llamada tampoco tuvo suerte. No contactó con la persona adecuada, pero en la séptima dio con ello y CONSIGUIO SU PRIMERA CITA COMERCIAL. No era muy esperanzadora ya que le había dicho que ahora estaban muy bien cubiertos, pero que por supuesto que le recibía y escuchaba lo que le quería contar.

Subidón de adrenalina.

Hizo la octava llamada y en esta ocasión obtuvo un “ya no consumimos esos productos”.

Tenía una cita y eso le dio fuerzas para repetir las llamadas que había realizado minutos atrás y no había contactado, así como las de buzón lleno y buzón desconocido.

Al final del día había conseguido otra cita más y un “llámame la semana que viene y cerramos la visita”. Además, había pulido la base de datos y tenía nuevos nombres de contacto.

No había la jornada que esperaba, pero ya comenzaba a generar actividad. “Forzó” un “encuentro casual” con Don Jaime cuando este venía de fábrica

“Hombre Miguel, ¿Cómo estás? ¿Has conseguido ya tu primer pedido?”, le dijo él

“Mañana lo conseguiré”, contestó él muy seguro y le relató de forma breve lo que había hecho.

“Me gusta. Veo que tienes arranque. Si necesitas algo, dímelo y lo que es más importante, mañana consigue tu primer pedido. Llámame cuando lo tengas”, sentenció su jefe

No planificamos para acertar, sino para analizar por qué no lo hemos hecho

Muchas veces he oído “para qué voy a planificar si en mi negocio / en este momento / con esta crisis / … es imposible acertar”. Es un error, la planificación es el primer paso de la mejora continua y si no la hacemos, no podremos mejorar de manera consistente.

Si eres comercial,

  1. Planifica la actividad que entiendes que debes hacer para conseguir el resultado deseado
  2. Lleva a cabo esa actividad (“sin acción no hay resultados”)
  3. Chequea el resultado contra lo planeado (las primeras veces no se parecerán en exceso)
  4. Ajusta lo que tienes que hacer o cómo debes hacerlo y vuelva a comenzar el proceso de planificación. Después de unos pocos ciclos observarás como eres capaz de predecir lo que va a suceder con bastante precisión y tus resultados serán mucho mejores, seguro

Si quieres conocer el siguiente paso del proceso de pasar del “búscate la vida” -lo que significa fracaso en tu nueva ocupación- a ser un vendedor reputado, valorado y respetado en tu empresa, a la vez que cómo mejorar tu proactividad, sigue leyendo estos artículos a lo largo de las próximas semanas. Deja tu correo en la casilla inferior y te notificaré en cuanto se publiquen estas y otras entradas de mi blog.

Entradas previas

Si has llegado aquí sin haber leído las entradas previas puedes verlas aquí

  1. Llego y me dicen: “búscate la vida”
  2. ¿En qué somos buenos?
  3. ¿Quien es nuestro cliente ideal?
  4. Vende beneficios, no productos
  5. La venta es un proceso

A lo largo de las próximas semanas iré contando, paso a paso, qué es lo que hizo Miguel y lo que obtuvo, si quieres recibir un aviso cuando lo haga, así como la obra “50 libros de negocios que merece la pena leer”, en donde encontrarás un comentario y valoración personal y un resumen de cada una de ellos, que te servirá para decidir leerlos o no e incluso para preparar alguna charla o presentación, deja tu correo abajo

Cómo ser un buen líder

SINOPSISCómo liderar

¿Qué implica ser un verdadero líder?

¿Cómo podemos aumentar la eficacia, resolver los conflictos y, a la vez, motivar y guiar a las personas que están a nuestro cargo? ¿Cómo liderar?

El mundo actual nos exige que seamos cada vez más eficaces, más productivos y que encontremos maneras más rentables de producción o de servicio. El objetivo principal de cualquier empresario que desee triunfar debe consistir en encontrar un equilibrio entre su papel como líder y como manager. Debemos ser justos, coherentes y fuertes; crear una visión en común y cultivar la colaboración y comunicación con nuestros socios.

El éxito dependerá, en gran medida, de nuestra capacidad de enfrentarnos a desafíos, tratar con personas problemáticas y resolver conflictos. Este libro analiza estos y otros aspectos del liderazgo y ofrece estrategias que nos ayudarán a mejorar la productividad y crecer en nuestra profesión. Una guía para escoger entre miles de alternativas en tu camino hacia el éxito

COMENTARIO PERSONAL

Un libro que no sabría muy bien cómo definir. Para empezar no me gusta que en portada figure Dale Carnegie como su autor y no lo sea, ya que no está escrito por él, sino que está redactado basado en su legado, por la organización que lleva su nombre, pero no por él.

¿Eso le quita valor? Para mí sí. Soy un ferviente admirador de Dale Carnegie (y de la organización que lleva su nombre también) y creo que hay que ser más claros y no conducir a equívocos.

Pasando a analizar la obra, me parece un compendio de diversos aspectos de liderazgo, que son de mucha utilidad, pero sin la profundidad y sentido que tienen las obras de Dale Carnegie, no tienen esa alma, esa esencia que él transmitía y pueden hacer pensar a un lector que no identificara que él no es el autor de esto, que le falta a otras obras y no es así en absoluto.

El libro se divide en 9 capítulos:

  1. No dirigir, liderar
  2. Características de los buenos líderes
  3. Cómo motivar a nuestros empleados
  4. Proporcionar personal a nuestra empresa
  5. Optimizar el rendimiento
  6. Ser entrenador
  7. Delegar sin temor
  8. Fomentar la innovación y la creatividad
  9. Afrontar los problemas de liderazgo

En todos ellos vas a encontrar consejos y directrices muy útiles y muy ciertos, pero al final parecen puntos aislados unos de otros, como una recopilación de ideas situadas, eso sí, en un orden con sentido, aunque con escasa conexión y sentido de avance. Puedes leer un capítulo cualquiera y no encuentras una continuidad con el anterior.

Me atrevería a decir que parece un “copia y pega” (no por plagio, sino por la falta de conexión) de diferentes escritos del autor que los ha ido poniendo juntos y ha creado un libro.

Si no estás muy familiarizado con lecturas teóricas sobre liderazgo, seguramente será de tremenda utilidad e, incluso, de libro de consulta cuando te vayas e enfrentar a las situaciones que afronta en el libro, con muy buenos ejemplos en muchos casos, si por el contrario buscas algo de mayor profundidad y reflexión no creo que lo encuentres en esta obra.

En resumen, una obra de divulgación de liderazgo a la que le falta esencia, ritmo y algo de encanto, aunque es una lectura recomendable ya que te refrescará muchos aspectos interesantes.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica, si quieres que te informe cuando lo voy haciendo, puedes dejar tu correo electrónico en la casilla de abajo y así lo haré y además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios, que te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no, o te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

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Moraleja

Moraleja

SINOPSIS

Los seres humanos contamos cuentos desde los albores de nuestra existencia y han sido y siguen siendo un género muy importante en el desarrollo de nuestro pensamiento.

Jordi López Daltell extrae enseñanzas, “moralejas”, principios que traslada a las organizaciones que son entes y procesos donde conviven y se integran valores, comportamientos y números.

Como cuentista, Daltell narra historias y episodios simples. Su lenguaje es simple. No utiliza la jerga profesional. No se vale de conceptos sino de un relato, de una expresión pictórica que expone y facilita comprender sin parangón y tanto mejor que sofisticados conceptos. Narrativas que esclarecen, dan sentido y tienen el poder del descubrimiento y la invención y donde prima la espontaneidad y la naturalidad. Conocimiento desde la óptica de la cotidianeidad. Sus cuentos son un feliz intento de liberar a nuestra mente de los confinamientos propios de las elaboraciones conceptuales.  Es a su vez un intento de suturar la ruptura entre los conceptos abstractos y la vida.

nos sumerge, sutilmente, episodio tras episodio en sus diecinueve cuentos de su libro “Moraleja” y nos invita a reflexionar junto con el, vía sus veintisiete moralejas, aprendizajes clave para el éxito organizacional en el siglo XXI.

COMENTARIO PERSONAL

Jordi López Daltell es el autor de “Creo, luego creo” y de “Piña”, que tengo todavía pendiente de leer en mi lista de deseos. En esta ocasión nos proporciona una compilación de 19 historias sorprendentes y con finales inesperados en muchos casos y con moralejas al final de cada una de ellas.

Un libro para leer con calma, reflexionando y anotando cómo nos afecta el relato -si es que lo hace- y cómo podríamos mejorar lo que sucede en nuestro caso particular.

Toca temas diversos como

  • ¿El fin justifica los medios?
  • El compromiso debe de ser por todas las partes para que sea real
  • ¿Cuento lo que se?
  • ¿Debemos de tener entrevistas de evaluación del desempeño?
  • Nuestros colaboradores, ¿son meros recursos?
  • ¿Hay que celebrar los logros?
  • La suma de todos los corto plazo no será igual al largo plazo
  • Para liderar hay que hacer lo correcto primero y correctamente lo correcto después
  • En cada persona hay una carrera, una familia, unas expectativas, un futuro
  • El mobbing, un hecho mucho más extendido de lo que creemos
  • ¿Dónde poner el foco: en el objetivo o en el proceso?
  • El todo no siempre es la suma de las partes
  • Las cosas no siempre son lo que parece
  • ¿Cuánto hace que no dedicas un tiempo a reflexionar hacia adónde va tu vida y tu carrera?

En resumen, un libro que te hará reflexionar y te sorprenderá en muchas de las historias que cuenta, un libro que se puede tener a mano y leer de vez en cuando uno de los relatos,sacarle partido y poner en práctica la moraleja que acompaña a cada uno de ellos.

Si quieres conseguir este libro puedes descargártelo en pdf pinchando aquí (enlace proporcionado por el autor)

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La historia de Miguel – 5: la venta es un proceso

Hay que comenzar a actuar

Miguel llevaba ya unos días en la empresa. Empezaba a sentirse cómodo en la misma, a la vez que presionado. Don Jaime quería resultados inmediatos, pero él sabía que estaba haciendo lo correcto. Sabía que salir a vender sin preparación no era más que correr sin sentido. Trabajar como “pollo sin cabeza” al final lleva a mucho esfuerzo y poco resultado.

En estos momentos conocía que vendían y en qué eran buenos. Había definido al cliente ideal, aquel que estuviera dispuesto a pagar un diferencial de precio si se le ofrecía algo diferente. Tenía claro que tenía que vender beneficio en vez de productos y los había definido y entrenado. Ahora tocaba ponerlos en práctica.

El último paso que necesitaba para salir a la calle era preparar un proceso de ventas adecuado a lo que había realizado. En cuanto comenzara, Don Jaime dejaría de estar nervioso

El mejor resultado suele estar en lo más cercano

Dado que la empresa llevaba muchos años funcionando, tenía una amplia base de clientes, empresas con las que habían hecho transacciones en el pasado. Miguel entendió que la forma más rápida de conseguir resultados era contactar con compañías de las que tenían datos e incluso contactos.

Habló con el departamento de proceso de datos. Le pidió que le facilitase en Excel un listado de ventas de los últimos cuatro ejercicios. Para su asombro no le pusieron pegas ni le dijeron que pedía la luna o que eso era muy complicado. Sencillamente le dijeron:

“Es información confidencial, pido permiso a Don Jaime y lo preparo”

En menos de diez minutos le llamaron y le dijeron que le enviaban una hoja Excel con cuatro pestañas, una por ejercicio y que, si necesitaba algo más, que estaban para ayudarle (¿por qué tendrán esa mala fama los de proceso de datos? )

No se lo podía creer. Tenía todo lo que había pedido de forma rápida y eficaz.

Ponte manos a la obra en cuanto puedas

Inmediatamente se puso a trabajar en el fichero. Detectó que había unas 180 empresas que habían comprado en 2013, pero no lo habían hecho ni en 2014, ni en el 2015 ni en lo que había transcurrido de 2016.

Adicionalmente, encontró casi 130 que compraron en el 14, pero no en el 15 o 16 y otras casi 100 que compraron el año anterior, pero este todavía no tenían hecho pedido alguno.

“uffff” se dijo a sí mismo, “una base de datos de casi 400 empresas sobre las que trabajar de forma inmediata. BIIIIEEEEEEN. Algunas habrán cerrado, pero seguro que muchas siguen en activo. A por ellas”

Preparó un listado en Excel de esas empresas y lo envió de nuevo a Juan, el de proceso de datos, que se había ganado una caña el viernes,

“a ver si se gana el pincho”

pensó Miguel, mientras solicitaba que le enviara información más detallada.

En pocos minutos recibió un mail de vuelta con los datos de esas 400 empresas. Allí tenía dirección, teléfono, mail, persona de contacto y fecha de última compra. Juan se había ganado caña y pincho no solo del viernes, sino de todos los viernes del mes.

Antes de empezar, piensa un poco con visión global

Miguel ya tenía definido el proceso de venta para esos clientes:

  1. Les enviaría un mail comunicando que se había incorporado a la empresa, que había visto que fueron clientes en el pasado y que le gustaría retomar el contacto y que en las siguientes 24 horas les llamaría para intentar concertar una entrevista.
  2. Haría un primer envío de 25 correos para ver la respuesta y cuantas citas podía concertar. Eligió los destinatarios por lejanía en el tiempo de compra y luego por cercanía geográfica.
  3. Una vez consiguiera la cita se presentaría con el objetivo de obtener información de esa empresa, conocer si siguen comprando producto y a quien y pedir un nuevo voto de confianza para poder hacer una oferta concreta a sus necesidades actuales.

Le dio un subidón tremendo. Su motivación se disparaba por momentos. Estaba deseando que llegara el momento de coger el teléfono y concertar las primeras citas (¿Te has sentido tú alguna vez así? Si eres comercial y no lo has hecho, quizá debes de replantearte si estás en el lugar adecuado).

Era el momento de preparar el mail, se dijo y se puso a realizarlo con mimo. Esa misma tarde enviaría los 25 correos previstos.

Así lo hizo. Preparó una plantilla y personalizó cada mail con el nombre del contacto y la fecha de la última compra. Los fue enviando de uno en uno (con muchísimo cuidado del traidor “copia y pega”).

La satisfacción del deber cumplido

Una vez acabó, sonrió sentado en su silla, dejó caer los brazos lateralmente, a la vez que llevaba la cabeza atrás y dejaba salir aire por su boca entreabierta mientras estaba henchido de satisfacción (de nuevo, ¿alguna vez has hecho eso? Hazlo y mantén la sonrisa 10 segundos, verás como tu energía sube y tu satisfacción y motivación también).

Se fue a su casa muy satisfecho y deseoso de que llegara el día siguiente para ver las respuestas. Sabía que esa noche le tocaría dormir poco por la tensión de saber las respuestas, pero estaba convencido de que los resultados llegarían muy pronto.

Si quieres conocer el siguiente paso del proceso de pasar del “búscate la vida” -lo que significa fracaso en tu nueva ocupación- a ser un vendedor reputado, valorado y respetado en tu empresa, a la vez que cómo mejorar tu proactividad, sigue leyendo estos artículos a lo largo de las próximas semanas. Deja tu correo en la casilla inferior y te notificaré en cuanto se publiquen estas y otras entradas de mi blog.

Si has llegado aquí sin haber leído las entradas previas puedes ver toda la seria aquí

1 – Llego y me dicen: “búscate la vida”

2 – ¿En qué somos buenos?

3 – ¿Quien es nuestro cliente ideal?

4 – Vende beneficios, no productos

5 – La Venta es un proceso

6 – Sin acción no hay resultados