Qué difícil es vender

Comprar un coche o “Cómo hacer perder los papeles al mismísimo Santo Job”

“Además de cambiar la batería y el aceite, hemos detectado que el embrague patina y que convendría sustituir las cubiertas delanteras”, me dicen en recepción de mi taller habitual.

“¿Es imprescindible cambiar las cubiertas para circular”, pregunto

“No, pero vete planteándote que tendrás que hacerlo, igual que lo del embrague que se romperá en cualquier momento, te puede durar una semana o unos meses, pero ha llegado a su ciclo final. Ambas cosas serán unos 1.000 €”, me dice con cara de “tú verás, pero yo no lo haría”

Esta conversación fue hace menos de dos semanas. El viernes por la mañana me llama mi mujer a la oficina y me dice “nos hemos quedado sin coche”, ya se ha roto el embrague. Los malos augurios se habían cumplido … y en el peor tiempo posible. En cuestión de pocos segundos decidimos que ha llegado el momento de despedirnos de nuestro buen amigo Peugeot 806, que ha pasado con nosotros 15 años y en el que han ido creciendo todos nuestros hijos, y llega el momento de cambiar de coche. Sigue leyendo

Escuchar para vender

libros de ventasSINOPSIS

Sólo el cliente sabe cuáles son sus necesidades y qué quiere saber acerca del producto o servicio que le están ofreciendo comprar.

Eso implica que el vendedor no sólo tiene que saber hablar, sino que primero tiene que saber escuchar para poder conocer qué es lo que tiene que ofrecer.

La base para lograr la venta es que el comprador quiera cubrir con ella una necesidad y para eso el vendedor ha de saber escuchar.

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Con un pan debajo del brazo

Con-un-pan-debajo-del-brazo-300x440SINOPSIS

 ¿Por qué existe desempleo?

¿Cuándo es el momento de subir los tipos de interés y por qué es relevante?

¿Cuál es el motivo de qué hoy el bienestar material en Europa sea mucho mejor que hace 50 años?

Imagina todas estas preguntas y otras muchas respondidas de una forma sencilla y sistemática. Imagina la posibilidad de aprender macroeconomía con ejemplos asequibles, pero con base suficiente para entender la economía actual. Imagina, además, que todo esto lo alcanzaras a través de una novela en la que, al tiempo que aprendes economía, revivieras los avatares de un joven en paro que lucha por superar un fracaso económico en una historia en la que se entrelazan éxitos y decepciones, frustraciones y esperanzas, luchas y abatimientos, rencor y cariño.

Todo esto lo podrás lograr con la lectura de la novela de Guzmán Soldevilla: “Con un pan debajo del brazo”.

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Mejora la motivación en mi empresa

“Esto es una locura, estoy reventado de tener que estar tirando de todos, a ver si ahora puedes hacer tú algo para “elevar la moral de la tropa” y conseguir que pilotar esta nave sea digerible”, le dijo Antonio en tono de cierta chanza a Luis, el nuevo responsable del área de desarrollo de personas.

Luis llevaba tiempo trabajando para la empresa y acababa de ser ascendido. Gabriel, el anterior responsable y que realizó un trabajo tan excelente que no pasó desapercibido, había sido “fichado” por una empresa de campanillas y le nombraron a él su sucesor. Sigue leyendo

Consiga más referidos !ahora mismo¡

Consigue más referidosSINOPSIS

Un libro que nos va a hablar sobre cómo conseguir más referencias y recomendaciones de las que nunca hayamos obtenido antes. Si usted quiere atraer prospectos de mayor calidad y cerrar más ventas de las que nunca antes había imaginado, no trabaje duro, trabaje inteligentemente.

Consiga más Referidos ¡Ahora mismo! En el mundo de los negocios de hoy, las ventas son un desafío cada vez mayor. Sin embargo, el secreto para tener éxito no consiste en extensas jornadas de trabajo y cientos de llamadas telefónicas, sino en obtener mejores referidos. El experto en ventas Bill Cates nos enseña un sistema de mercadeo basado en referidos, que convierte cada contacto de negocios en una relación, y cada relación en una venta exitosa.

Usted aprenderá cómo:

  • Vender sin preocuparse por el sistema de listado telefónico “Do-Not-Call”.
  • Utilizar las redes estratégicamente para mejores resultados.
  • Desarrollar una mentalidad fuerte orientada a los referidos y mucho más.

BILL CATES es el presidente de Referral Coach International. Además, es un veterano de 28 años en ventas y actualmente ofrece consultoría a clientes como American Express, Merril Lynch, Andersen Windows, Mass Mutual Financial Group y Mutual de Omaha

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Tu empresa secreta

Tu empresa secretaSINOPSIS

Un libro práctico para definir y llevar adelante todo tipo de proyectos. Muy ilustrado y con una buena presentación

Si una empresa entraña dificultad y requiere decisión y esfuerzo, mucho más si es secreta, si está oculta a nuestro propio conocimiento.

¿Cómo trabajar en ella si no sabemos que existe?

Nuestra vida es una empresa fascinante, una gran aventura que no debe ser delegada, ni vivida por cuenta ajena. Tenemos el deber de descubrir para qué estamos aquí y qué podemos hacer para que el mundo sea un lugar más bello tras nuestro paso. Tenemos el deber de intentar hacer de nuestra vida algo extraordinario. Al menos eso creo. Pero sólo algunos afortunados descubren su empresa secreta a tiempo y la utilizan para dar un profundo sentido a sus vidas. Para el resto, continúa siendo un secreto durante mucho tiempo. Tal vez demasiado.

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Vende beneficios, no productos

A pesar de las reticencias y la necesidad de Don Jaime de obtener resultados, Miguel estaba contento, satisfecho con lo que hacía. Sólo había un punto que le incomodaba, vivía muy lejos de su nuevo trabajo y ello le suponía mucha distancia de trayecto cada día.

Tenía su casa comprada no hace mucho y era consciente de que vender no era la mejor opción, aunque tampoco estaba dispuesto a “comerse” todos esos kilómetros de coche todos los días.

Decidió alquilarla y con el importe obtenido alquilar él una cerca de su nuevo trabajo.

“Manos a la obra. Primero alquilar la mía y luego buscar otra, es lo más prudente”, se dijo

Llamó a una inmobiliaria de la zona y esta le informó de que para poder cogerle la casa tenía que dársela en exclusiva

“hay unos gastos, además la anunciamos en el periódico y necesitamos tenerla en exclusiva, de otro modo no la trabajamos”, le dijeron

La respuesta no le gustó nada, ya que si no lo conseguían estaba atado de pies y manos.

Llamó a otras y obtuvo la misma respuesta, así que concertó visitas con 3 de ellas que pasarían por la casa, la verían y confirmarían si el alquiler que Miguel quería cobrar era razonable o no.

Pasó la persona de la primera inmobiliaria, le indicó que el precio era correcto y le dijo que conseguirían alquilarla rápido porque Sigue leyendo

Cuestión de Confianza

Cuestión de confianzaSINOPSIS

El autor de ésta obra nos descubre que, más allá de la Inteligencia emocional, como cimiento del éxito de una Organización, está la creación en su seno de una cultura de confianza.

La inteligencia emocional es una herramienta útil, pero la labor realmente decisiva es lograr con ella y con las ideas aportadas en esta obra una cultura de confianza. Esta cultura aumenta el nivel de satisfacción y motivación de los colaboradores y su ambición por lograr metas más altas, al tiempo que reduce los enormes costes ocultos del exceso de control y de la falta de identificación con los objetivos comunes. Se nos aporta además un método concreto para transformar la Organización en un motor de cambio, en un reto continuo con máxima implicación: la micromejora permanente.

La ventaja competitiva que la posesión de una cultura más eficaz supone, es de imposible imitación por competidores. Si nuestra Organización funciona con menos fricciones y más tensión, apertura al cambio y velocidad de implementación que sus competidoras, su liderazgo será inevitable, a igualdad de calidad en su estrategia. La estrategia misma aumenta sus posibilidades de actualización permanente y capacidad de detección temprana de amenazas y oportunidades si establecemos la cultura de confianza que se nos propone.

El éxito de las empresas dirigidas durante largos periodos por el autor, con esta filosofía de dirección, avala la tesis que nos presenta. Sus equipos han llegado a transformar una Pyme en líder mundial de su sector, y a una cooperativa en líder nacional de su sector y mundial de un relevante producto.

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La historia de Miguel 3 – ¿Quién es nuestro cliente ideal?

El cliente ideal

Siguiendo con la historia de Miguel (“Búscate la vida” y “¿En qué somos buenos?”) y una vez que este se había aclarado sobre qué producían y cómo y en qué eran realmente buenos, para poder basar en ello la diferencia, este siguió en su proceso de preparación para salir a vender. Es algo que la empresa debe de proporcionar si quiere resultados comerciales. En este caso, no existía, pero Miguel tenía claro que era imprescindible y se “pegaba” con Don Jaime para que se lo permitiera.

Don Jaime, por las preguntas de Miguel y por lo que le contaban las personas con las que se reunía este, a las que siempre interrogaba después, comenzaba a ser consciente de que su nueva incorporación no iba desencaminado y que estaba haciendo un buen trabajo, no el que él quería (que, recordémoslo, era salir a vender), pero eso no significaba que le iba a dejar sin controlar lo que hacía:

– “Muy buenos día, Miguel”, le dijo Don Jaime, según le vio entrar el tercer día de trabajo, “me gustaría hablar contigo unos minutos. Ven a mi despacho”

Miguel, le pidió que le permitiera dejar la chaqueta en el perchero e indicó que acudía inmediatamente al despacho.

– “Has estado hablando con un montón de gente y todavía no has salido a vender, ¿piensas hacerlo algún día o solo vas a hablar?”, soltó a bocajarro, directo, cómo él solía ser

– “Don Jaime, le ruego que tenga un poco de paciencia, quiero ser lo más rentable para esta empresa y necesito una serie de datos que no tengo. De verdad que sé lo que hago y que vamos a obtener rendimiento”, se defendió Miguel

– “¿Cuándo piensas salir a vender? ¿Qué es lo que vas a hacer antes exactamente?”, preguntó secamente el jefe

– “Don Jaime, en estos momentos creo que tengo claro lo que vendemos lo que puedo prometer y lo que no, también conozco en lo que somos buenos, que será en lo que me apoye a la hora de buscar clientes. Me gustaría definir quien el cliente ideal, qué es lo que valora, donde está, cual es el mejor modo de contactar con él y, sobre todo, que beneficios le va a aportar trabajar con nosotros. Cuando lo tenga, prepararé un proceso de ventas y comenzaré a salir a vender”

– “Y eso, ¿Cuándo va a ser? No soy muy paciente”

– “Este es mi tercer día aquí, ¿me permitiría estar en la oficina esta semana y ya, la que viene, el lunes o a lo más tardar el martes, comienzo la labor de campo, empiezo a concertar entrevistas y salir a vender”

– “Espero que sepas lo que haces, la semana que viene quiero ya algún resultado”

De esta forma acabó la conversación con Don Jaime. No era lo que esperaba Miguel, sentía presión, hubiera preferido algo más de cercanía y comprensión, pero es lo que hay. Tenía unos días más de preparación y el lunes tenía que empezar a conseguir resultados, bien en forma de pedidos, bien en forma de visitas interesantes. No tenía mucho margen.

Para no tener que competir por precio y poder salir a la calle con garantías, además de lo que ya había hecho, necesitaba dar los siguientes pasos:

  1. Identificar quien es el cliente ideal
  2. Definir los beneficios de trabajar con la empresa de Miguel
  3. Establecer procesos de ventas para los diferentes productos y mercados
  4. Identificar las estrategias de prospección adecuadas para cada uno de ellos
  5. Ponerse en marcha inmediatamente.

No tenía mucho tiempo, había que hacerlo rápido. Fue a su puesto de trabajo, imprimió un documento sobre cómo reflexionar sobre el cliente ideal (si quieres tener uno, pincha aquí y, además de suscribirte y obtener el libro “50 libros de negocios que merece la pena leer” lo podrás descargar) y se dirigió con él a preguntar a los responsables de administración, logística y producción. Una vez lo tuviera, tenía claro que al día siguiente debía contrastarlo con Don Jaime.

Si quieres conocer el siguiente paso del proceso de pasar del “búscate la vida” -lo que significa fracaso en tu nueva ocupación- a ser un vendedor reputado, valorado y respetado en tu empresa, a la vez que cómo mejorar tu proactividad, sigue leyendo estos artículos a lo largo de las próximas semanas. Deja tu correo en la casilla inferior y te notificaré en cuanto se publiquen.

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Convénceme: ciencia y arte de la persuasión

ConvencemeSINOPSIS

¿Es importante para usted cumplir con sus objetivos y, además, hacerlo fortaleciendo las relaciones con las personas con las que debe interactuar?

Si su respuesta es sí, entonces este libro es para usted. Le ofrece los recursos necesarios y muchísimos ejemplos de aplicación concreta. Es de fácil lectura, pero ¡cuidado! Para incorporar la metodología usted debe practicar.

 

 

 

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