Consiga más referidos !ahora mismo¡

Consigue más referidosSINOPSIS

Un libro que nos va a hablar sobre cómo conseguir más referencias y recomendaciones de las que nunca hayamos obtenido antes. Si usted quiere atraer prospectos de mayor calidad y cerrar más ventas de las que nunca antes había imaginado, no trabaje duro, trabaje inteligentemente.

Consiga más Referidos ¡Ahora mismo! En el mundo de los negocios de hoy, las ventas son un desafío cada vez mayor. Sin embargo, el secreto para tener éxito no consiste en extensas jornadas de trabajo y cientos de llamadas telefónicas, sino en obtener mejores referidos. El experto en ventas Bill Cates nos enseña un sistema de mercadeo basado en referidos, que convierte cada contacto de negocios en una relación, y cada relación en una venta exitosa.

Usted aprenderá cómo:

  • Vender sin preocuparse por el sistema de listado telefónico “Do-Not-Call”.
  • Utilizar las redes estratégicamente para mejores resultados.
  • Desarrollar una mentalidad fuerte orientada a los referidos y mucho más.

BILL CATES es el presidente de Referral Coach International. Además, es un veterano de 28 años en ventas y actualmente ofrece consultoría a clientes como American Express, Merril Lynch, Andersen Windows, Mass Mutual Financial Group y Mutual de Omaha

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Tu empresa secreta

Tu empresa secretaSINOPSIS

Un libro práctico para definir y llevar adelante todo tipo de proyectos. Muy ilustrado y con una buena presentación

Si una empresa entraña dificultad y requiere decisión y esfuerzo, mucho más si es secreta, si está oculta a nuestro propio conocimiento.

¿Cómo trabajar en ella si no sabemos que existe?

Nuestra vida es una empresa fascinante, una gran aventura que no debe ser delegada, ni vivida por cuenta ajena. Tenemos el deber de descubrir para qué estamos aquí y qué podemos hacer para que el mundo sea un lugar más bello tras nuestro paso. Tenemos el deber de intentar hacer de nuestra vida algo extraordinario. Al menos eso creo. Pero sólo algunos afortunados descubren su empresa secreta a tiempo y la utilizan para dar un profundo sentido a sus vidas. Para el resto, continúa siendo un secreto durante mucho tiempo. Tal vez demasiado.

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Vende beneficios, no productos

A pesar de las reticencias y la necesidad de Don Jaime de obtener resultados, Miguel estaba contento, satisfecho con lo que hacía. Sólo había un punto que le incomodaba, vivía muy lejos de su nuevo trabajo y ello le suponía mucha distancia de trayecto cada día.

Tenía su casa comprada no hace mucho y era consciente de que vender no era la mejor opción, aunque tampoco estaba dispuesto a “comerse” todos esos kilómetros de coche todos los días.

Decidió alquilarla y con el importe obtenido alquilar él una cerca de su nuevo trabajo.

“Manos a la obra. Primero alquilar la mía y luego buscar otra, es lo más prudente”, se dijo

Llamó a una inmobiliaria de la zona y esta le informó de que para poder cogerle la casa tenía que dársela en exclusiva

“hay unos gastos, además la anunciamos en el periódico y necesitamos tenerla en exclusiva, de otro modo no la trabajamos”, le dijeron

La respuesta no le gustó nada, ya que si no lo conseguían estaba atado de pies y manos.

Llamó a otras y obtuvo la misma respuesta, así que concertó visitas con 3 de ellas que pasarían por la casa, la verían y confirmarían si el alquiler que Miguel quería cobrar era razonable o no.

Pasó la persona de la primera inmobiliaria, le indicó que el precio era correcto y le dijo que conseguirían alquilarla rápido porque Sigue leyendo

Cuestión de Confianza

Cuestión de confianzaSINOPSIS

El autor de ésta obra nos descubre que, más allá de la Inteligencia emocional, como cimiento del éxito de una Organización, está la creación en su seno de una cultura de confianza.

La inteligencia emocional es una herramienta útil, pero la labor realmente decisiva es lograr con ella y con las ideas aportadas en esta obra una cultura de confianza. Esta cultura aumenta el nivel de satisfacción y motivación de los colaboradores y su ambición por lograr metas más altas, al tiempo que reduce los enormes costes ocultos del exceso de control y de la falta de identificación con los objetivos comunes. Se nos aporta además un método concreto para transformar la Organización en un motor de cambio, en un reto continuo con máxima implicación: la micromejora permanente.

La ventaja competitiva que la posesión de una cultura más eficaz supone, es de imposible imitación por competidores. Si nuestra Organización funciona con menos fricciones y más tensión, apertura al cambio y velocidad de implementación que sus competidoras, su liderazgo será inevitable, a igualdad de calidad en su estrategia. La estrategia misma aumenta sus posibilidades de actualización permanente y capacidad de detección temprana de amenazas y oportunidades si establecemos la cultura de confianza que se nos propone.

El éxito de las empresas dirigidas durante largos periodos por el autor, con esta filosofía de dirección, avala la tesis que nos presenta. Sus equipos han llegado a transformar una Pyme en líder mundial de su sector, y a una cooperativa en líder nacional de su sector y mundial de un relevante producto.

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La historia de Miguel 3 – ¿Quién es nuestro cliente ideal?

El cliente ideal

Siguiendo con la historia de Miguel (“Búscate la vida” y “¿En qué somos buenos?”) y una vez que este se había aclarado sobre qué producían y cómo y en qué eran realmente buenos, para poder basar en ello la diferencia, este siguió en su proceso de preparación para salir a vender. Es algo que la empresa debe de proporcionar si quiere resultados comerciales. En este caso, no existía, pero Miguel tenía claro que era imprescindible y se “pegaba” con Don Jaime para que se lo permitiera.

Don Jaime, por las preguntas de Miguel y por lo que le contaban las personas con las que se reunía este, a las que siempre interrogaba después, comenzaba a ser consciente de que su nueva incorporación no iba desencaminado y que estaba haciendo un buen trabajo, no el que él quería (que, recordémoslo, era salir a vender), pero eso no significaba que le iba a dejar sin controlar lo que hacía:

– “Muy buenos día, Miguel”, le dijo Don Jaime, según le vio entrar el tercer día de trabajo, “me gustaría hablar contigo unos minutos. Ven a mi despacho”

Miguel, le pidió que le permitiera dejar la chaqueta en el perchero e indicó que acudía inmediatamente al despacho.

– “Has estado hablando con un montón de gente y todavía no has salido a vender, ¿piensas hacerlo algún día o solo vas a hablar?”, soltó a bocajarro, directo, cómo él solía ser

– “Don Jaime, le ruego que tenga un poco de paciencia, quiero ser lo más rentable para esta empresa y necesito una serie de datos que no tengo. De verdad que sé lo que hago y que vamos a obtener rendimiento”, se defendió Miguel

– “¿Cuándo piensas salir a vender? ¿Qué es lo que vas a hacer antes exactamente?”, preguntó secamente el jefe

– “Don Jaime, en estos momentos creo que tengo claro lo que vendemos lo que puedo prometer y lo que no, también conozco en lo que somos buenos, que será en lo que me apoye a la hora de buscar clientes. Me gustaría definir quien el cliente ideal, qué es lo que valora, donde está, cual es el mejor modo de contactar con él y, sobre todo, que beneficios le va a aportar trabajar con nosotros. Cuando lo tenga, prepararé un proceso de ventas y comenzaré a salir a vender”

– “Y eso, ¿Cuándo va a ser? No soy muy paciente”

– “Este es mi tercer día aquí, ¿me permitiría estar en la oficina esta semana y ya, la que viene, el lunes o a lo más tardar el martes, comienzo la labor de campo, empiezo a concertar entrevistas y salir a vender”

– “Espero que sepas lo que haces, la semana que viene quiero ya algún resultado”

De esta forma acabó la conversación con Don Jaime. No era lo que esperaba Miguel, sentía presión, hubiera preferido algo más de cercanía y comprensión, pero es lo que hay. Tenía unos días más de preparación y el lunes tenía que empezar a conseguir resultados, bien en forma de pedidos, bien en forma de visitas interesantes. No tenía mucho margen.

Para no tener que competir por precio y poder salir a la calle con garantías, además de lo que ya había hecho, necesitaba dar los siguientes pasos:

  1. Identificar quien es el cliente ideal
  2. Definir los beneficios de trabajar con la empresa de Miguel
  3. Establecer procesos de ventas para los diferentes productos y mercados
  4. Identificar las estrategias de prospección adecuadas para cada uno de ellos
  5. Ponerse en marcha inmediatamente.

No tenía mucho tiempo, había que hacerlo rápido. Fue a su puesto de trabajo, imprimió un documento sobre cómo reflexionar sobre el cliente ideal (si quieres tener uno, pincha aquí y, además de suscribirte y obtener el libro “50 libros de negocios que merece la pena leer” lo podrás descargar) y se dirigió con él a preguntar a los responsables de administración, logística y producción. Una vez lo tuviera, tenía claro que al día siguiente debía contrastarlo con Don Jaime.

Si quieres conocer el siguiente paso del proceso de pasar del “búscate la vida” -lo que significa fracaso en tu nueva ocupación- a ser un vendedor reputado, valorado y respetado en tu empresa, a la vez que cómo mejorar tu proactividad, sigue leyendo estos artículos a lo largo de las próximas semanas. Deja tu correo en la casilla inferior y te notificaré en cuanto se publiquen.

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Convénceme: ciencia y arte de la persuasión

ConvencemeSINOPSIS

¿Es importante para usted cumplir con sus objetivos y, además, hacerlo fortaleciendo las relaciones con las personas con las que debe interactuar?

Si su respuesta es sí, entonces este libro es para usted. Le ofrece los recursos necesarios y muchísimos ejemplos de aplicación concreta. Es de fácil lectura, pero ¡cuidado! Para incorporar la metodología usted debe practicar.

 

 

 

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La historia de Miguel – 2 ¿En qué somos buenos?

Tener claro en qué eres bueno

Tras ese primer día, diferente a lo que se esperaba y en donde no se le hizo mucho caso (http://www.santiagotorre.com/la-historia-de-miguel-1-llego-y-me-dicen-buscate-la-vida/), Miguel tenía claro que no se iba a rendir tan fácil, aunque según llegó a la oficina se encontró con un aviso que don Jaime había dejado para él. Gema, la recepcionista le entregó una nota que se había encontrado encima de su mesa cuando había llegado, que decía:

Gema, dile a Miguel que mañana, antes de salir a visitar clientes, hable conmigo. Llegaré sobre las 9h

Aquello no se lo esperaba, de hecho, tampoco tenía previsto salir a visitar clientes ese día, ¿cómo iba a hacerlo si no tenía ni idea de producto ni contaba con tarjetas, móvil ni sabía quién era cliente y quien no?

Esta situación, por desgracia, se da en muchas empresas, pequeñas, sobre todo, y no tan pequeñas, en donde se “echa” al comercial a los leones sin base alguna y con escasas probabilidades de sobrevivir, las consecuencias no son positivas para ese nuevo comercial, pero son nefastas para la empresa en forma de dinero (coste laboral y gastos) e imagen.

Miguel aprovechó ese tiempo que tenía, hasta la llegada de Don Jaime en volver a fábrica y preguntar alguna duda que le había surgido sobre lo que vio el día anterior, además, de para meterse un poco con uno de los encargados, cuyo equipo de futbol había perdido el día anterior.

“ayer, al final no me quedó muy claro que hiciste y qué era lo que querías hacer hoy. No sé si eres consciente de que lo que tienes que hacer es vender”

dijo Don Jaime, como habitualmente lo hace él: claro, directo y al grano

“Don Jaime, lo tengo clarísimo”, contestó Miguel, “pero entienda que antes de poder salir a hacerlo necesito tener muy claro qué es lo que vendemos, a quien, por qué nos compran y algunos aspectos más de la empresa”

Tras decir esto, observó en la comunicación no verbal de Don Jaime un alto malestar e impaciencia, por lo que rápidamente prosiguió

“Mire, le aseguro que voy a obtener resultados, pero tiene que dejarme que me entere bien de donde piso, de otro modo no lo haré bien y puedo perjudicar la imagen de su empresa, y eso es lo último que quiero porque voy a vivir de ella muchos años”

“Eso nunca, la imagen nos ha costado mucho tenerla, es sagrada”, afirmó Don Jaime

“Lo sé, Don Jaime, por eso me gusta actuar con cautela los primeros días”

Aquellas palabras tranquilizaron algo a Don Jaime, que se reclinó en su silla, relajó su tono y preguntó,

“¿qué es lo que necesitas entonces?” preguntó más tranquilo el propietario

“Mire, Don Jaime, mi padre suele decir que el éxito en la vida depende del trabajo duro y que, en ventas, el comienzo es esencial, él lo compara con el despegue de un avión.

Cuando un avión entra en cabecera de pista para despegar, y le dan la autorización, acelera al máximo, debe de alcanzar una velocidad determinada. Si solo aceleras el avión 80 o 90 por ciento, nunca alcanzarás la velocidad de despegue. Te quedarás en tierra hasta que se te acabe la pista y colisiones.

En ventas, dice él, sucede lo mismo, muchas personas no aceleran al máximo al principio y no consiguen despegar. No quiero ser una de ellas. Quiero despegar, quiero salir a la calle al 100% y una vez en el cielo, estableceré mi velocidad de crucero para conseguir las mayores ventas, de otro modo no podré hacerlo, por eso le pido que me deje prepararme bien para el despegue”

“Nunca había oído nada igual, pero me gusta lo que dices. Espero que sepas lo que haces, no tengo mucha paciencia, quiero resultados rápido, ¿qué necesitas entonces?“, volvió a preguntar, esta vez con un tono más impaciente

“Lo primero que necesito es que me cuente usted en qué somos realmente buenos”, solicitó Miguel “… mejor aún, me gustaría hablarlo con usted y con alguna persona más de la empresa, ¿me da usted permiso para dedicar la mañana a eso?”

“Pregunta lo que quieras y luego puedes hablar con Luisa y Antonio, llevan aquí toda la vida, empezaron conmigo y conocen bien la empresa” sentenció, poniéndose a disposición de su nuevo comercial

Así consiguió Miguel el compromiso de ayuda de Don Jaime y su disposición de ayudar, así como la autorización para preguntar por el siguiente paso que le interesaba mucho: saber en qué era buena la empresa, en qué fortaleza podía basarse para diferenciarse y buscar oportunidades sobre ella. A ello dedicó la mañana y preparó los planes para la tarde, en donde debía de seguir preparando su despegue, ya que tenía muy claro que, en ventas, al igual que en un avión, o aceleras al máximo y despegas, o te la pegas.

A lo largo de las próximas semanas iré contando, paso a paso, qué es lo que hizo Miguel y lo que obtuvo, si quieres recibir un aviso cuando lo haga, así como la obra “50 libros de negocios que merece la pena leer”, en donde encontrarás un comentario y valoración personal y un resumen de cada una de ellos, que te servirá para decidir leerlos o no e incluso para preparar alguna charla o presentación, deja tu correo abajo

Ya sabemos que no podemos dejar que nos digan “búscate la vida” y que nos lancen a vender sin estrategia, apoyo y una mínima formación. Tenemos que conocer nuestro producto y cómo se fabrica, además de las relaciones entre los departamentos de producciín y ventas y después, tener muy claro en “qué somos buenos”, que es en lo que basaremos nuestra diferenciación en el mercado para no tener que competir en precio.

Si quieres conocer el siguiente paso del proceso de pasar del “búscate la vida” -lo que significa fracaso en tu nueva ocupación- a ser un vendedor reputado, valorado y respetado en tu empresa, a la vez que cómo mejorar tu proactividad, sigue leyendo estos artículos a lo largo de las próximas semanas. Deja tu correo en la casilla que tienes unas lineas más arriba y te notificaré en cuanto se publiquen.

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El tiburón y el pececillo – una historia sobre el cambio

El tiburón y el pececilloSINOPSIS

El tiburón y el pececillo es una historia sobre el cambio que brinda un plan de acción y una estrategia para enfrentarse a los cambios y la adversidad.

Muestra como el cambio es inevitable y lo puedes convertir en tu amigo o en tu enemigo.

Escrita por Jon Gordon, autor de los best sellers Prohibido quejarse y El bus de la energía.

El miedo y la incertidumbre son sensaciones comunes en la actual tambaleante economía. A pesar de lo mala que pueda ser la situación, también aparecen nuevas oportunidades. Es fácil dejar que el miedo te paralice, pero sin embargo tienes más control de la situación del que piensas y la forma en que te enfrentas a la adversidad es tu elección y es la única decisión que realmente importa.

La historia está repleta de casos de gente y empresas que han logrado no solo sobrevivir sino crecer y triunfar en los peores momentos. Lo que tienen en común es la actitud con la cual se han enfrentado a la adversidad. Esta fábula refuerza una verdad probada: No puedes controlar las cosas que te suceden, pero sí puedes controlar cómo respondes a ellas y eso a su vez repercute en el efecto que estas causan.

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Psicología de ventas

Psicología de VentasSINOPSIS DE PSICOLOGÍA DE VENTAS

Brian Tracy, uno de los conferencistas profesionales e instructor de ventas más destacados del mundo hoy en día, se dio cuenta que su logro o adelanto más importante en las ventas fue el descubrimiento de que -la Psicología de Ventas- es más importante que las técnicas y los métodos de venta.

El reconocido programa de Tracy, “La Psicología de ventas,” es el programa de entrenamiento en ventas más vendido de la historia. Los agentes de ventas aprenderán: El -juego interno- de las ventas Como eliminar el temor al rechazo Como construir una autoestima inquebrantable

Los vendedores, dice Tracy, deben aprender a controlar sus pensamientos, sus sentimientos, y sus acciones si desean ser más efectivos.

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Historias de ventas: el vendedor de vidrio

He oído en una conferencia la siguiente historia de ventas (la escribo como la recuerdo y no doy fe de que sea cierta ni textual, ya que además la conferencia era en inglés):

A comienzos de los 60, en la convención anual de ventas de una compañía fabricante de vidrio se produjo un hecho realmente extraño para la época: un vendedor de primer año se había convertido en unos de los 3 mejores vendedores de la empresa y el mejor en uno de sus productos. Cuando subió a recoger su premio se le preguntó:

“Tienen que pasar muchos años para que un vendedor figure entre los 50 mejores de la empresa y usted, en menos de un año ha conseguido, no solo estar entre ellos, sino llegar a ser el tercero mejor ¿Cómo ha conseguido usted este hecho insólito?” Sigue leyendo