Cómo ser un buen líder

SINOPSISCómo liderar

¿Qué implica ser un verdadero líder?

¿Cómo podemos aumentar la eficacia, resolver los conflictos y, a la vez, motivar y guiar a las personas que están a nuestro cargo? ¿Cómo liderar?

El mundo actual nos exige que seamos cada vez más eficaces, más productivos y que encontremos maneras más rentables de producción o de servicio. El objetivo principal de cualquier empresario que desee triunfar debe consistir en encontrar un equilibrio entre su papel como líder y como manager. Debemos ser justos, coherentes y fuertes; crear una visión en común y cultivar la colaboración y comunicación con nuestros socios.

El éxito dependerá, en gran medida, de nuestra capacidad de enfrentarnos a desafíos, tratar con personas problemáticas y resolver conflictos. Este libro analiza estos y otros aspectos del liderazgo y ofrece estrategias que nos ayudarán a mejorar la productividad y crecer en nuestra profesión. Una guía para escoger entre miles de alternativas en tu camino hacia el éxito

COMENTARIO PERSONAL

Un libro que no sabría muy bien cómo definir. Para empezar no me gusta que en portada figure Dale Carnegie como su autor y no lo sea, ya que no está escrito por él, sino que está redactado basado en su legado, por la organización que lleva su nombre, pero no por él.

¿Eso le quita valor? Para mí sí. Soy un ferviente admirador de Dale Carnegie (y de la organización que lleva su nombre también) y creo que hay que ser más claros y no conducir a equívocos.

Pasando a analizar la obra, me parece un compendio de diversos aspectos de liderazgo, que son de mucha utilidad, pero sin la profundidad y sentido que tienen las obras de Dale Carnegie, no tienen esa alma, esa esencia que él transmitía y pueden hacer pensar a un lector que no identificara que él no es el autor de esto, que le falta a otras obras y no es así en absoluto.

El libro se divide en 9 capítulos:

  1. No dirigir, liderar
  2. Características de los buenos líderes
  3. Cómo motivar a nuestros empleados
  4. Proporcionar personal a nuestra empresa
  5. Optimizar el rendimiento
  6. Ser entrenador
  7. Delegar sin temor
  8. Fomentar la innovación y la creatividad
  9. Afrontar los problemas de liderazgo

En todos ellos vas a encontrar consejos y directrices muy útiles y muy ciertos, pero al final parecen puntos aislados unos de otros, como una recopilación de ideas situadas, eso sí, en un orden con sentido, aunque con escasa conexión y sentido de avance. Puedes leer un capítulo cualquiera y no encuentras una continuidad con el anterior.

Me atrevería a decir que parece un “copia y pega” (no por plagio, sino por la falta de conexión) de diferentes escritos del autor que los ha ido poniendo juntos y ha creado un libro.

Si no estás muy familiarizado con lecturas teóricas sobre liderazgo, seguramente será de tremenda utilidad e, incluso, de libro de consulta cuando te vayas e enfrentar a las situaciones que afronta en el libro, con muy buenos ejemplos en muchos casos, si por el contrario buscas algo de mayor profundidad y reflexión no creo que lo encuentres en esta obra.

En resumen, una obra de divulgación de liderazgo a la que le falta esencia, ritmo y algo de encanto, aunque es una lectura recomendable ya que te refrescará muchos aspectos interesantes.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica, si quieres que te informe cuando lo voy haciendo, puedes dejar tu correo electrónico en la casilla de abajo y así lo haré y además recibirás gratis mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios, que te ayudará a decidir si merece la pena leerlos o no, o te servirá como consulta a la hora de preparar una charla o una presentación.

50 libros de negocios que merece la pena leer

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Moraleja

Moraleja

SINOPSIS

Los seres humanos contamos cuentos desde los albores de nuestra existencia y han sido y siguen siendo un género muy importante en el desarrollo de nuestro pensamiento.

Jordi López Daltell extrae enseñanzas, “moralejas”, principios que traslada a las organizaciones que son entes y procesos donde conviven y se integran valores, comportamientos y números.

Como cuentista, Daltell narra historias y episodios simples. Su lenguaje es simple. No utiliza la jerga profesional. No se vale de conceptos sino de un relato, de una expresión pictórica que expone y facilita comprender sin parangón y tanto mejor que sofisticados conceptos. Narrativas que esclarecen, dan sentido y tienen el poder del descubrimiento y la invención y donde prima la espontaneidad y la naturalidad. Conocimiento desde la óptica de la cotidianeidad. Sus cuentos son un feliz intento de liberar a nuestra mente de los confinamientos propios de las elaboraciones conceptuales.  Es a su vez un intento de suturar la ruptura entre los conceptos abstractos y la vida.

nos sumerge, sutilmente, episodio tras episodio en sus diecinueve cuentos de su libro “Moraleja” y nos invita a reflexionar junto con el, vía sus veintisiete moralejas, aprendizajes clave para el éxito organizacional en el siglo XXI.

COMENTARIO PERSONAL

Jordi López Daltell es el autor de “Creo, luego creo” y de “Piña”, que tengo todavía pendiente de leer en mi lista de deseos. En esta ocasión nos proporciona una compilación de 19 historias sorprendentes y con finales inesperados en muchos casos y con moralejas al final de cada una de ellas.

Un libro para leer con calma, reflexionando y anotando cómo nos afecta el relato -si es que lo hace- y cómo podríamos mejorar lo que sucede en nuestro caso particular.

Toca temas diversos como

  • ¿El fin justifica los medios?
  • El compromiso debe de ser por todas las partes para que sea real
  • ¿Cuento lo que se?
  • ¿Debemos de tener entrevistas de evaluación del desempeño?
  • Nuestros colaboradores, ¿son meros recursos?
  • ¿Hay que celebrar los logros?
  • La suma de todos los corto plazo no será igual al largo plazo
  • Para liderar hay que hacer lo correcto primero y correctamente lo correcto después
  • En cada persona hay una carrera, una familia, unas expectativas, un futuro
  • El mobbing, un hecho mucho más extendido de lo que creemos
  • ¿Dónde poner el foco: en el objetivo o en el proceso?
  • El todo no siempre es la suma de las partes
  • Las cosas no siempre son lo que parece
  • ¿Cuánto hace que no dedicas un tiempo a reflexionar hacia adónde va tu vida y tu carrera?

En resumen, un libro que te hará reflexionar y te sorprenderá en muchas de las historias que cuenta, un libro que se puede tener a mano y leer de vez en cuando uno de los relatos,sacarle partido y poner en práctica la moraleja que acompaña a cada uno de ellos.

Si quieres conseguir este libro puedes descargártelo en pdf pinchando aquí (enlace proporcionado por el autor)

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La historia de Miguel – 5: la venta es un proceso

Hay que comenzar a actuar

Miguel llevaba ya unos días en la empresa. Empezaba a sentirse cómodo en la misma, a la vez que presionado. Don Jaime quería resultados inmediatos, pero él sabía que estaba haciendo lo correcto. Sabía que salir a vender sin preparación no era más que correr sin sentido. Trabajar como “pollo sin cabeza” al final lleva a mucho esfuerzo y poco resultado.

En estos momentos conocía que vendían y en qué eran buenos. Había definido al cliente ideal, aquel que estuviera dispuesto a pagar un diferencial de precio si se le ofrecía algo diferente. Tenía claro que tenía que vender beneficio en vez de productos y los había definido y entrenado. Ahora tocaba ponerlos en práctica.

El último paso que necesitaba para salir a la calle era preparar un proceso de ventas adecuado a lo que había realizado. En cuanto comenzara, Don Jaime dejaría de estar nervioso

El mejor resultado suele estar en lo más cercano

Dado que la empresa llevaba muchos años funcionando, tenía una amplia base de clientes, empresas con las que habían hecho transacciones en el pasado. Miguel entendió que la forma más rápida de conseguir resultados era contactar con compañías de las que tenían datos e incluso contactos.

Habló con el departamento de proceso de datos. Le pidió que le facilitase en Excel un listado de ventas de los últimos cuatro ejercicios. Para su asombro no le pusieron pegas ni le dijeron que pedía la luna o que eso era muy complicado. Sencillamente le dijeron:

“Es información confidencial, pido permiso a Don Jaime y lo preparo”

En menos de diez minutos le llamaron y le dijeron que le enviaban una hoja Excel con cuatro pestañas, una por ejercicio y que, si necesitaba algo más, que estaban para ayudarle (¿por qué tendrán esa mala fama los de proceso de datos? )

No se lo podía creer. Tenía todo lo que había pedido de forma rápida y eficaz.

Ponte manos a la obra en cuanto puedas

Inmediatamente se puso a trabajar en el fichero. Detectó que había unas 180 empresas que habían comprado en 2013, pero no lo habían hecho ni en 2014, ni en el 2015 ni en lo que había transcurrido de 2016.

Adicionalmente, encontró casi 130 que compraron en el 14, pero no en el 15 o 16 y otras casi 100 que compraron el año anterior, pero este todavía no tenían hecho pedido alguno.

“uffff” se dijo a sí mismo, “una base de datos de casi 400 empresas sobre las que trabajar de forma inmediata. BIIIIEEEEEEN. Algunas habrán cerrado, pero seguro que muchas siguen en activo. A por ellas”

Preparó un listado en Excel de esas empresas y lo envió de nuevo a Juan, el de proceso de datos, que se había ganado una caña el viernes,

“a ver si se gana el pincho”

pensó Miguel, mientras solicitaba que le enviara información más detallada.

En pocos minutos recibió un mail de vuelta con los datos de esas 400 empresas. Allí tenía dirección, teléfono, mail, persona de contacto y fecha de última compra. Juan se había ganado caña y pincho no solo del viernes, sino de todos los viernes del mes.

Antes de empezar, piensa un poco con visión global

Miguel ya tenía definido el proceso de venta para esos clientes:

  1. Les enviaría un mail comunicando que se había incorporado a la empresa, que había visto que fueron clientes en el pasado y que le gustaría retomar el contacto y que en las siguientes 24 horas les llamaría para intentar concertar una entrevista.
  2. Haría un primer envío de 25 correos para ver la respuesta y cuantas citas podía concertar. Eligió los destinatarios por lejanía en el tiempo de compra y luego por cercanía geográfica.
  3. Una vez consiguiera la cita se presentaría con el objetivo de obtener información de esa empresa, conocer si siguen comprando producto y a quien y pedir un nuevo voto de confianza para poder hacer una oferta concreta a sus necesidades actuales.

Le dio un subidón tremendo. Su motivación se disparaba por momentos. Estaba deseando que llegara el momento de coger el teléfono y concertar las primeras citas (¿Te has sentido tú alguna vez así? Si eres comercial y no lo has hecho, quizá debes de replantearte si estás en el lugar adecuado).

Era el momento de preparar el mail, se dijo y se puso a realizarlo con mimo. Esa misma tarde enviaría los 25 correos previstos.

Así lo hizo. Preparó una plantilla y personalizó cada mail con el nombre del contacto y la fecha de la última compra. Los fue enviando de uno en uno (con muchísimo cuidado del traidor “copia y pega”).

La satisfacción del deber cumplido

Una vez acabó, sonrió sentado en su silla, dejó caer los brazos lateralmente, a la vez que llevaba la cabeza atrás y dejaba salir aire por su boca entreabierta mientras estaba henchido de satisfacción (de nuevo, ¿alguna vez has hecho eso? Hazlo y mantén la sonrisa 10 segundos, verás como tu energía sube y tu satisfacción y motivación también).

Se fue a su casa muy satisfecho y deseoso de que llegara el día siguiente para ver las respuestas. Sabía que esa noche le tocaría dormir poco por la tensión de saber las respuestas, pero estaba convencido de que los resultados llegarían muy pronto.

Si quieres conocer el siguiente paso del proceso de pasar del “búscate la vida” -lo que significa fracaso en tu nueva ocupación- a ser un vendedor reputado, valorado y respetado en tu empresa, a la vez que cómo mejorar tu proactividad, sigue leyendo estos artículos a lo largo de las próximas semanas. Deja tu correo en la casilla inferior y te notificaré en cuanto se publiquen estas y otras entradas de mi blog.

Si has llegado aquí sin haber leído las entradas previas puedes verlas aquí

1 – Llego y me dicen: “búscate la vida”

2 – ¿En qué somos buenos?

3 – ¿Quien es nuestro cliente ideal?

4 – Vende beneficios, no productos

La madre de todas las batallas

libro economíaSINOPSIS

La madre de todas las batallas se desarrolla en el campo de la tecnología y de los recursos energéticos. Va intrínsecamente ligada a la búsqueda de energía limpia, abundante y asequible. Y dejará grandes vencedores y perdedores.

El final de esta partida de ajedrez llegará con la consecución de energía barata y a disposición de todos los consumidores.

Estamos más cerca de lo que creemos de un nuevo régimen energético que de a las naciones mayor igualdad de oportunidades para su riqueza y prosperidad. Más cerca de lo que pensamos de un nuevo orden mundial. El futuro depende del desenlace de esta batalla. La guerra continúa. ¿Quién ganará?

COMENTARIO PERSONAL Sigue leyendo

Qué difícil es vender – parte II – El seguimiento

Hace unos días relataba mi experiencia por los concesionarios de coches, “mendigando” que me hicieran caso -ya de cariño, ni hablamos- y me facilitaran información sobre los vehículos que se suponen que venden (aunque visto los visto, les compramos tras mucho esfuerzo). Lo relataba en “Qué difícil es vender“.

Han pasado un par de semanas y me gustaría contar cual ha sido el impacto de mi entrada y el seguimiento que me han realizado los concesionarios con los que conseguí contactar.

Lo primero que he de decir es que entre la entrada en mi blog y otra entrada en Linkedin que titulé Lo que ningún comercial hizo,a pesar de estar entrenado para ello ha habido más de 1.500 lectores. De entre estos lectores, supongo que habrá habido algún profesional del sector (me consta que así ha sido). Lamentablemente he de decir que sólo uno de ellos ha contactado ofreciéndose a vender.

Hay alguien que quiere comprar un coche nuevo, lo dice públicamente y solo una persona (propietario de un concesionario) contacta. Realmente, algo no me cuadra. No solamente deben de ser los vendedores, aquí hay algo más que yo no acierto a entender. En unos meses (cuando esto no sea ya actualidad haré algo similar con otro producto, lo moveré del mismo modo y veré cómo se comporta otro sector, estoy seguro de que será diferente, ¿o estoy equivocado?)

Al final, tras mucho esfuerzo -y porque soy muy persistente, claro- conseguí 7 ofertas de coche distintos. Me identifiqué, facilité todos mis datos, insistí en mi interés y dije que quería comprar el coche en junio. Todos estaréis pensando que me han estado llamando y que me he tenido que quitar a los vendedores de encima a dos manos, ¿verdad? sería lo normal, sería lo que hubiera pasado si, por ejemplo, hubiera querido comprar una fotocopiadora o reservar una sala para un evento o inscribirme en un máster.

Pues bien, el mundo del coche es diferente: no es necesario hacer seguimiento, los compradores iremos solos y pediremos que, por favor, nos vendan. Por fin encuentro un mercado glorioso para los vendedores, un mercado donde no es necesario realizar aquello que más nos cuesta: el seguimiento (nótese que este párrafo tira de ironía).

Pues no señor, no me he tenido que quitar a los vendedores de encima, no me he tenido que esconder de ellos, no ha sido necesario cancelar mi contrato de teléfono y solicitar una nueva línea. Todo eso no ha sido necesario porque solamente recibí una llamada (y para mí que la respiración que oía de fondo tenía que ser la del jefe del vendedor, justo en su cogote). Esa llamada se produjo el lunes 28. Le dije que la decisión la tomaríamos al día siguiente, el martes, día que el jefe se debió tomar libre porque no solo no me llamó el vendedor, sino que no cogió mi llamada ni, hasta el día de hoy, la ha devuelto (a ver si el jefe en vez de día libre se tomó vacaciones y hasta que no vuelva no me van a llamar).

De verdad, que si esto no es premeditado por parte de los vendedores de coches es para hacérselo mirar: no te hacen caso cuando vas a informarte y no hacen el más mínimo seguimiento (1 de 7 es quien ha vuelto a contactar y no ha contestado a mi llamada del día siguiente).

Va a ser verdad que si no se vende más es porque la mayoría de vendedores no contacta ni siquiera una segunda vez (y la decisión de compra se toca tras múltiples contactos).

Este sucedido me confirma una vez más que los vendedores tenemos un amplio recorrido de mejora en muchos aspectos, sobre todo en uno clave y que depende sólo de nosotros: el seguimiento de un interesado.

Habrá nuevas reflexiones e historias y anécdotas en las próximas semanas, si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen, a la vez que recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer

Sopa

SopaSINOPSIS DE “SOPA”, un libro sobre Liderazgo

Sopa es un relato inspiracional que nos brinda la receta para crear una cultura corporativa positiva y aumentar de esa forma la motivación de los empleados y que esté comprometidos e involucrados con la misma.

Es la historia de una ejecutiva que descubre en un restaurante tradicional los ingredientes de lo verdaderamente importante en la vida de las personas y las organizaciones y de esa forma consigue recuperar la pasión de los empleados de la empresa y mejorar sus resultados económicos.

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Cómo influenciar a las personas

Cómo influenciar a las personasSINOPSIS DE COMO INFLUENCIAR EN LAS PERSONAS

¿No importa si es gerente de una prestigiosa compañía, o bien, jefe o jefa de hogar; normalmente la clave del éxito está en la capacidad que tenga para influir en las personas que están a su alrededor.

En Cómo influenciar a las personas, John Maxwell enseña formas simples y perspicaces para interactuar de manera más positiva con los demás. Al poner en marcha sus enseñanzas:

  • Los gerentes verán que sus empleados responden con un entusiasmo renovado
  • Los padres establecerán vínculos más cercanos con sus hijos
  • Los entrenadores verán prosperar a los jugadores
  • Los pastores lograrán llegar a la gente
  • Los ejecutivos de ventas batirán récords

Ya sea que quiera crear una empresa, dar apoyo a sus hijos o atraer a la gente, puede lograrlo aumentando su nivel de influencia en la vida de los demás.  Alcance el éxito en el hogar, en el trabajo y en cualquier otra área de su vida. Note que su éxito personal y organizacional se sale de la gráfica cuando se toma el tiempo necesario para influir en los demás.

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Qué difícil es vender

Comprar un coche o “Cómo hacer perder los papeles al mismísimo Santo Job”

“Además de cambiar la batería y el aceite, hemos detectado que el embrague patina y que convendría sustituir las cubiertas delanteras”, me dicen en recepción de mi taller habitual.

“¿Es imprescindible cambiar las cubiertas para circular”, pregunto

“No, pero vete planteándote que tendrás que hacerlo, igual que lo del embrague que se romperá en cualquier momento, te puede durar una semana o unos meses, pero ha llegado a su ciclo final. Ambas cosas serán unos 1.000 €”, me dice con cara de “tú verás, pero yo no lo haría”

Esta conversación fue hace menos de dos semanas. El viernes por la mañana me llama mi mujer a la oficina y me dice “nos hemos quedado sin coche”, ya se ha roto el embrague. Los malos augurios se habían cumplido … y en el peor tiempo posible. En cuestión de pocos segundos decidimos que ha llegado el momento de despedirnos de nuestro buen amigo Peugeot 806, que ha pasado con nosotros 15 años y en el que han ido creciendo todos nuestros hijos, y llega el momento de cambiar de coche. Sigue leyendo

Escuchar para vender

libros de ventasSINOPSIS

Sólo el cliente sabe cuáles son sus necesidades y qué quiere saber acerca del producto o servicio que le están ofreciendo comprar.

Eso implica que el vendedor no sólo tiene que saber hablar, sino que primero tiene que saber escuchar para poder conocer qué es lo que tiene que ofrecer.

La base para lograr la venta es que el comprador quiera cubrir con ella una necesidad y para eso el vendedor ha de saber escuchar.

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Con un pan debajo del brazo

Con-un-pan-debajo-del-brazo-300x440SINOPSIS

 ¿Por qué existe desempleo?

¿Cuándo es el momento de subir los tipos de interés y por qué es relevante?

¿Cuál es el motivo de qué hoy el bienestar material en Europa sea mucho mejor que hace 50 años?

Imagina todas estas preguntas y otras muchas respondidas de una forma sencilla y sistemática. Imagina la posibilidad de aprender macroeconomía con ejemplos asequibles, pero con base suficiente para entender la economía actual. Imagina, además, que todo esto lo alcanzaras a través de una novela en la que, al tiempo que aprendes economía, revivieras los avatares de un joven en paro que lucha por superar un fracaso económico en una historia en la que se entrelazan éxitos y decepciones, frustraciones y esperanzas, luchas y abatimientos, rencor y cariño.

Todo esto lo podrás lograr con la lectura de la novela de Guzmán Soldevilla: “Con un pan debajo del brazo”.

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